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招商會銷課程

課程背景
會銷是企業(yè)招商最常見的形式，而且效果比較明顯，但成本也比較高，因此需要對于會銷做精心的設(shè)計和準備，也需要對受眾的心理有精準的把握，本課程旨在為企業(yè)提供會銷設(shè)計、流程管理和講師能力方面的培訓(xùn)，提升企業(yè)的會銷成功率。

課程對象：
1、會銷組織者
2、會銷講師

課程目的：
1、掌握會銷組織的各方面知識
2、提升會銷組織者和講師的能力
3、使學(xué)員能夠成功組織會銷并提升轉(zhuǎn)化率

課程大綱：
第一部分會銷對象的分析
一、知彼
（1）參會對象的身份？參會的目的？
（2）目標客戶的需求？決策過程的心理特點？
二、知己
（1）我們所銷售產(chǎn)品的時代背景、價值、解決了什么問題？有多高的收益性？
（2）合作者會付出什么？會得到什么？

第二部分會議銷售的管理
一、會議準備
1、場地選擇
（1）位置
（2）環(huán)境
（3）設(shè)備
（4）容納人數(shù)
（5）場地氣場
（6）場地方政策協(xié)調(diào)
2、人員分工
（1）主持人
（2）講師
（3）音樂和視頻負責人
（4）燈光、接待、引導(dǎo)、會議紀律管理
（5）其他
3、物料準備
（1）宣傳物料
（2）參會物料
（3）基本設(shè)備
（4）音樂和視頻
4、食宿和交通準備
二、會銷設(shè)計
1、會銷時間設(shè)計
（1）時長
（2）時間段
2、會銷流程的設(shè)計
（1）接待鋪墊
（2）會前視頻宣傳
（3）主持人開場
（4）主講環(huán)節(jié)
（5）案例分享
（6）大V站臺
（7）合作商分享經(jīng)驗
（8）一對一溝通
（9）預(yù)付款
（10）簽約儀式
3、會銷內(nèi)容設(shè)計
（1）提出問題、引導(dǎo)聽眾思維
（2）商業(yè)邏輯分析
1）政策支持
2）客戶剛需
3）公司優(yōu)勢
產(chǎn)品和技術(shù)
價格
先發(fā)優(yōu)勢和行業(yè)壁壘
公司實力強勁、發(fā)展迅速
4）公司服務(wù)與支持
（3）核心成員IP打造
（4）收益分析
1）可行
2）長久穩(wěn)定
3）高額
（5）現(xiàn)場促銷
三、會議過程管理
1、會銷邀約
（1）選定參會對象
（2）設(shè)定參會條件
（3）設(shè)計邀約方式和技巧
（4）邀約發(fā)布和回饋管理
2、人員接待
（1）人員參會路線和集合地點通知
（2）制定聯(lián)系人
（3）人員接送
（4）人員住宿安排
（5）參會證件
（6）參會接待和引導(dǎo)
3、會議營銷六脈神劍
（1）儀式感塑造
（2）深扎痛點
（3）場內(nèi)配合、氣氛控制
（4）項目設(shè)計順天時、合地利、通人和
（5）實力強勁、大V助力
（5）擴張欲望
（6）現(xiàn)場促單交訂金
4、常見突發(fā)情況的處理
四、會后總結(jié)和客戶跟進
1、會議復(fù)盤
2、跟單促銷
3、實施導(dǎo)入和關(guān)系維護
4、裂變拉新

第三部分會銷講師的要求
一、會銷講師的結(jié)構(gòu)
1、獨立會銷
2、組合會銷
3、會銷講師的人設(shè)
二、講師的修煉
1、情緒管理
2、形象管理
3、開場技巧
4、演講技巧
（1）條理性
（2）可信性
（3）生動性
（4）互動性
5、身體語言和語言表達技巧
（1）身體語言技巧
（2）演講語言的表達技巧
6、觀眾常見問題以及解決方式
（1）互動中的問題
（2）遇到不配合的觀眾的處理方式
7、做一個精彩的結(jié)尾

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