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企業(yè)主客群營銷課程

課程背景：
無論是零售業(yè)務(wù)，還是個(gè)貸及對(duì)公業(yè)務(wù)，企業(yè)主客群都是各大銀行必須重點(diǎn)維護(hù)的核心客群，以往對(duì)于企業(yè)主客群的營銷，更多依靠關(guān)系營銷、情感維護(hù)及核心優(yōu)勢產(chǎn)品，然而隨著疫情后經(jīng)濟(jì)形勢演變及各行業(yè)資金密集度調(diào)整，以及企業(yè)主客戶的需求日益多元化、個(gè)性化，銀行企業(yè)主客群營銷也面臨新的挑戰(zhàn)，具體體現(xiàn)為：
1. 如何有的放矢，尋找高價(jià)值目標(biāo)企業(yè)主客戶？
2. 如何進(jìn)行客戶背景調(diào)研、需求分析及產(chǎn)品匹配，知己知彼百戰(zhàn)不殆？
3. 如何進(jìn)行高效面談，深挖客戶需求，開展交叉銷售，助力綜合產(chǎn)能提升？
為解決以上問題， 特開發(fā)本課程，聚焦三步六法，解決以上障礙：
第一步：渠道開發(fā)精準(zhǔn)拓客
1、渠道開發(fā)法
2、精準(zhǔn)拓客法
第二步：精準(zhǔn)調(diào)研需求分析
3、信息調(diào)查法
4、需求分解法
第三步：高效面談持續(xù)維護(hù)
5、拜訪五步法
6、批量維護(hù)法

課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
掌握企業(yè)主客群營銷的技巧
掌握企業(yè)主客群拜訪前、中、后等各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
掌握各類營銷工具如企查查、行業(yè)研報(bào)、客戶維護(hù)檔案、政府報(bào)告及政策解讀等使用，提升營銷效率！

課程對(duì)象：
市場經(jīng)理與客戶經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

授課方式：
 行動(dòng)學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、工具制作、案例分析等

課程大綱/要點(diǎn)：
一、市場環(huán)境與企業(yè)主客群營銷執(zhí)行現(xiàn)狀分析
1. 市場環(huán)境變遷及企業(yè)主客群需求變遷
2. 企業(yè)主客群營銷現(xiàn)狀分析
3. 為什么要以價(jià)值營銷和資源整合為核心開展企業(yè)主營銷？

二、企業(yè)主客群擴(kuò)戶渠道開發(fā)與精準(zhǔn)拓客
1.渠道開發(fā)法
1)存量客戶上下游
2)行政事業(yè)單位
3)協(xié)會(huì)/商會(huì)
4)產(chǎn)業(yè)園區(qū)
5)注冊(cè)公司
6)互聯(lián)網(wǎng)線上
2.精準(zhǔn)拓客法
1)客戶拓展四法
案例：行業(yè)分析及精準(zhǔn)拓客實(shí)戰(zhàn)案例解讀
會(huì)議營銷法
展會(huì)營銷法
行業(yè)協(xié)會(huì)營銷法
學(xué)術(shù)會(huì)議營銷法
工具：《人脈資源梳理表》精準(zhǔn)拓客實(shí)戰(zhàn)解讀
案例：企查查企業(yè)主客群大數(shù)據(jù)篩選的五大范式

三、精準(zhǔn)調(diào)研需求分析
1、信息調(diào)查法
工具：企查查客戶信息調(diào)研實(shí)戰(zhàn)案例解讀
2、需求分解法
工具：企業(yè)主客戶五大對(duì)公需求分析
工具：企業(yè)主客戶五大個(gè)人需求分析

四、高效面談持續(xù)維護(hù)
1、企業(yè)主客戶拜訪的34567法則
1）訪前三準(zhǔn)備
2）切入四線法
3）取信五維度5.4六類關(guān)鍵信息采集
4）七個(gè)持續(xù)營銷動(dòng)作
案例：某國有糧食集團(tuán)拜訪案例
案例：新東原物業(yè)管理有限公司拜訪
案例：百勝集團(tuán)拜訪
案例：康州大數(shù)據(jù)拜訪
2、批量維護(hù)法
工具《客戶基礎(chǔ)信息表》使用
工具《有效管戶崗位職責(zé)維護(hù)營銷一覽表》
工具《客戶經(jīng)理外拓營銷前中后流程備忘錄》
3、商貿(mào)型企業(yè)主市場管理方及目標(biāo)商戶營銷實(shí)戰(zhàn)
市場管理方洽談策略及落地三步走
營銷10戶，成功10戶，成功率100% ，他們是如何做到的？

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