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對公業(yè)務(wù)重點(diǎn)客群建立課程

受訓(xùn)對象
對公客戶經(jīng)理

課程綱要：
一、我們面臨的金融市場和環(huán)境
利率市場化,貸款脫媒化,互聯(lián)網(wǎng)金融
大數(shù)據(jù)化,AI, FinTech浪潮

二、企業(yè)營銷新思路
營銷電影欣賞-從營銷過程案例來解析企業(yè)需求挖掘

三、企業(yè)客戶需求概述
對公客戶金融需求剖析--客戶視角
對公客戶金融需求剖析--銀行視角

四、企業(yè)搜集客戶名單建立
如何從經(jīng)濟(jì)環(huán)境,產(chǎn)業(yè),行業(yè)到企業(yè)名單
商圈/園區(qū)/產(chǎn)業(yè)集群的相對位置
如何繪制產(chǎn)業(yè)地圖
支行鄰近的重點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)業(yè),繪制出產(chǎn)業(yè)地圖
產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈
如何從場景中找出客戶名單
如何近期新聞熱點(diǎn)
從企業(yè)產(chǎn)品---為營銷切入點(diǎn)
如何從我行產(chǎn)品--為營銷切入點(diǎn)

五、如何尋找目標(biāo)企業(yè)客群
如何尋找目標(biāo)客戶
如何做好客戶定位
如何進(jìn)行客戶分類
從審批人員的視角評判客戶
確定好目標(biāo)客戶?

六、企業(yè)客戶需求發(fā)掘方法
企業(yè)相關(guān)情報搜集
了解企業(yè)運(yùn)營的特性
從企業(yè)需求導(dǎo)向出發(fā)的一站式服務(wù)
企業(yè)關(guān)系層營銷與決策影響
人際溝通與顧客類型分析因應(yīng)
產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計       

七、存量客戶關(guān)系持續(xù)維護(hù)
存量客戶分群與持續(xù)深耕策略
存量客戶關(guān)系管理
存量客戶分層經(jīng)營
存量客戶開發(fā)喚醒
存量客戶盤活
存量客戶推薦客戶

八、發(fā)揮公私聯(lián)動擴(kuò)大營銷成果
公司與個金業(yè)務(wù)經(jīng)營模式差異
公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣
以公帶私業(yè)務(wù)聯(lián)動
私帶公業(yè)務(wù)聯(lián)動
公私聯(lián)動全員營銷實(shí)務(wù)
有效進(jìn)行交叉銷售，提升營銷效益
公私聯(lián)動個案討論

對公業(yè)務(wù)重點(diǎn)客群建立課程