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信托產(chǎn)品營(yíng)銷課程

【授課對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，公司相關(guān)管理人員等。

【課程設(shè)計(jì)思路介紹】
信托產(chǎn)品目前已經(jīng)成為高凈值客戶的重要資產(chǎn)配置類型。
信托產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)復(fù)雜導(dǎo)致投資者對(duì)產(chǎn)品理解困難，信托產(chǎn)品單筆投資金額較大，部分信托產(chǎn)品違約導(dǎo)致投資者遭遇損失，等等情況均構(gòu)成投資者的認(rèn)購(gòu)信托產(chǎn)品障礙。
如何準(zhǔn)備把握信托產(chǎn)品的核心要點(diǎn)、如何對(duì)信托產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確詮釋、如何適度準(zhǔn)確揭示信托產(chǎn)品的核心風(fēng)險(xiǎn)等問題，已經(jīng)成為理財(cái)經(jīng)理及財(cái)富顧問在信托產(chǎn)品推介中迫切需要解決的問題。
而在信托產(chǎn)品打破剛性兌付后，如信托產(chǎn)品遭遇違約，如何與客戶進(jìn)行有效溝通解決爭(zhēng)議，也是理財(cái)經(jīng)理及財(cái)富顧問面臨的現(xiàn)實(shí)難題。
本課程結(jié)合案例從房地產(chǎn)信托、平臺(tái)信托、工商企業(yè)信托等方面，對(duì)相關(guān)信托產(chǎn)品的推介要點(diǎn)進(jìn)行了分析。本課程并對(duì)信托行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行了深度分析。
通過對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員可以深度了解信托行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，準(zhǔn)確把控各類信托產(chǎn)品的推介關(guān)鍵要點(diǎn)，了解信托產(chǎn)品推介對(duì)象的特征，并把握信托產(chǎn)品違約情形的客戶溝通及應(yīng)對(duì)技巧。
本課程對(duì)提高學(xué)員的信托產(chǎn)品實(shí)際推介能力和客戶溝通能力具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

【課程大綱】
一、信托業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀深度分析
1、銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)信托業(yè)監(jiān)管政策
2、68家信托公司分類分析
3、信托業(yè)的行業(yè)管理框架
信托業(yè)保障基金、信托登記、信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓
4、信托業(yè)的發(fā)展歷程及發(fā)展現(xiàn)狀分析
5、信托業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)狀況分析
6、典型信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)案例及信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)處置方式分類分析

二、信托產(chǎn)品基本類型及關(guān)鍵要點(diǎn)分類分析
1、項(xiàng)目型信托
2、基金型信托

三、固定收益型信托產(chǎn)品分類分析
1、房地產(chǎn)信托
2、平臺(tái)信托
3、工商企業(yè)信托
4、消費(fèi)信托
5、其他

四、信托業(yè)產(chǎn)品關(guān)鍵要點(diǎn)提煉及案例分析
（結(jié)合房地產(chǎn)信托、平臺(tái)信托、工商企業(yè)信托、消費(fèi)信托等具體案例）
1、表面交易對(duì)手及真實(shí)交易對(duì)手
2、資金用途
3、還款來源
4、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及手段
5、風(fēng)險(xiǎn)處置情景分析

五、信托產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)關(guān)鍵要點(diǎn)分析（結(jié)合案例）
1、信托貸款
2、信托受益權(quán)
3、股權(quán)信托
4、結(jié)構(gòu)化信托
5、其他

六、信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制措施的核心要點(diǎn)分析
1、風(fēng)險(xiǎn)控制措施分類分析
（1）補(bǔ)償型風(fēng)險(xiǎn)控制措施
（2）控制型風(fēng)險(xiǎn)控制措施
（3）確權(quán)型風(fēng)險(xiǎn)控制措施
2、各類風(fēng)險(xiǎn)控制措施風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分

七、信托產(chǎn)品的營(yíng)銷與客戶溝通技巧
（一）產(chǎn)品核心買點(diǎn)的把握：具有一定比較優(yōu)勢(shì)穩(wěn)健型金融產(chǎn)品
1、預(yù)期收益較高
2、違約率較低
3、信息透明
（二）將信托產(chǎn)品與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較，引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)信托產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)成交
1、銀行理財(cái)目前均已打破剛性兌付，且收益率較低，跑不贏通脹
2、股票和基金投資的大幅波動(dòng)
3、信托為金融產(chǎn)品，在管理方面優(yōu)于私募基金
（三）信托產(chǎn)品的核心客群及客戶畫像：
1、具有一定實(shí)力，能夠有資金進(jìn)行兩到三年投資
2、期望高于銀行理財(cái)?shù)姆€(wěn)定收益
3、不能忍受股票及基金的大幅波動(dòng)
（四）產(chǎn)品核心風(fēng)險(xiǎn)的合理闡述
1、整體違約率較低：行業(yè)數(shù)據(jù)
2、即使違約，也可以通過追償?shù)确矫媸栈赝顿Y：雪松信托違約及客戶受償案例
3、完整的監(jiān)管體系和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系：重點(diǎn)給客戶介紹目前資金余額過千億的信托業(yè)保障基金
（五）不同背景客戶的產(chǎn)品偏好與針對(duì)性營(yíng)銷
1、穩(wěn)健型客戶
2、公司高管
3、財(cái)務(wù)自由人士
4、其他
（六）結(jié)合產(chǎn)品資產(chǎn)配置特征的針對(duì)性資產(chǎn)配置

八、信托產(chǎn)品后期風(fēng)險(xiǎn)處置與溝通技巧
1、信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)情景分類分析
2、針對(duì)不同類型風(fēng)險(xiǎn)情景的針對(duì)性解決方案及應(yīng)對(duì)策略
3、信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)狀況的合理解釋與客戶溝通技巧

信托產(chǎn)品營(yíng)銷課程