課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：于中浩
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
初級對公客戶經(jīng)理課程
課程目標(biāo)：初級客戶經(jīng)理角色定位及營銷的基礎(chǔ)概念
【課程綱要】
客戶經(jīng)理角色
對公客戶經(jīng)理角色
對公客戶經(jīng)理職責(zé)
客戶對客戶經(jīng)理的期待
對公客戶經(jīng)理的匹配與人脈建立
對公客戶經(jīng)理的養(yǎng)成
客戶經(jīng)理必備條件
產(chǎn)業(yè)分析介紹
產(chǎn)業(yè)劃分為三大類
第一產(chǎn)業(yè)指農(nóng)林漁牧農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè),
第二產(chǎn)業(yè)指加工產(chǎn)業(yè)
第三產(chǎn)業(yè) 服務(wù)業(yè)
行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢分析
產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)
我行目標(biāo)市場
如何尋找目標(biāo)客戶
從經(jīng)濟(jì)環(huán)境,產(chǎn)業(yè),行業(yè)到企業(yè)
支行鄰近的重點開發(fā)產(chǎn)業(yè),繪制出產(chǎn)業(yè)地圖
如何做好客戶定位
精準(zhǔn)目標(biāo)客群畫像
討論案例：大數(shù)據(jù)客戶畫像
如何進(jìn)行客戶分類
從審批人員的視角評判客戶
客群開發(fā)與經(jīng)營
當(dāng)?shù)卣髽I(yè)服務(wù)平臺
政府機構(gòu)合作（稅務(wù)貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
電商平臺(優(yōu)質(zhì)電商B2B B2C 如:京東)
物流報關(guān)
討論案例：物流公司商機
科技園區(qū)
產(chǎn)業(yè)園區(qū)
討論案例：新園區(qū)開發(fā)商機
行業(yè)協(xié)會
商會(當(dāng)?shù)厣虝厣a(chǎn)業(yè)發(fā)散)
供貨鏈客群
討論案例：面包工廠商機
產(chǎn)業(yè)鏈客群
討論案例：飼料廠死循環(huán)商機
政府機構(gòu)招標(biāo)采購
大型公司招標(biāo)采購
討論案例：必聯(lián)網(wǎng)平臺
討論案例：隆道云網(wǎng)站平臺
商圈客群
討論案例：商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸
別家銀行同業(yè)客戶名單
討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）
客戶挖掘開發(fā)營銷步驟
步驟1.鎖定目標(biāo)客群
-如何從客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標(biāo)
步驟2.營銷前的準(zhǔn)備（消費心理分析）
-從目標(biāo)客戶名單做產(chǎn)品需求分析
步驟3.營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應(yīng)）
-客戶類型辨識與營銷溝通記錄
步驟4.客戶需求挖掘（摸透企業(yè)財務(wù)模式）
貸款需求分析(缺多少資金？ b什么時候缺？ c還的起嗎？)
收入、利潤、現(xiàn)金流的初步測算
步驟5.成功展示產(chǎn)品（產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計）
-客戶需求與產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計
FAB&E 銷售話術(shù)設(shè)計
步驟6.轉(zhuǎn)異議為成交（異議是成交的信息）
-客戶異議處理技巧與購買信號辨別
種常見異議的處理場景
1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營中可能出現(xiàn)的資金缺口
6）“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營情況不佳的具體原因
步驟7.促成交易技巧（產(chǎn)品組合與成交話術(shù)）
四個問題來診斷客戶需求促成交易
1、狀況型提問
2、困難型提問
3、影響型提問
4、解決型提問
步驟8.持續(xù)追蹤商機（貸后管理與關(guān)系維護(hù)）
初級對公客戶經(jīng)理課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/298607.html
已開課時間Have start time
- 于中浩