課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：蘇海軍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊核心競爭力課程
【課程背景】
市場的競爭表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價格、品牌的競爭，實質(zhì)上卻是企業(yè)員工的品質(zhì)、能力和心態(tài)的競爭。如何提升銷售團隊的執(zhí)行力？如何對銷售團隊進行職業(yè)化打造？將是企業(yè)提升競爭力的必由之路！
銷售人員的執(zhí)行力不提升，所有的培訓(xùn)、產(chǎn)品革新以及業(yè)務(wù)方案都等于零。執(zhí)行力決定一家企業(yè)的發(fā)展，銷售人員執(zhí)行力決定了市場占有率，更是公司持續(xù)發(fā)展的源動力。為什么公司的銷售業(yè)績一直要老板自己扛？一個銷售明星的離開給業(yè)務(wù)帶來巨大傷害？執(zhí)行不是一個人的使命，執(zhí)行是真?zhèn)€銷售團隊的魂！
方案制定了，銷售人員卻遲遲不行動？
話術(shù)背完了，業(yè)績卻停滯不前？
計劃制定了，月月無法達成目標(biāo)？
考驗執(zhí)行力的*標(biāo)準(zhǔn)就是速度，搶占市場要速度，競賽方案要速度，客戶服務(wù)要速度！一個銷售團隊執(zhí)行力強弱，是團隊的競爭力和戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)；一個人的執(zhí)行力強弱，是個人的領(lǐng)悟力、工作態(tài)度以工作技能的綜合體現(xiàn)。
作為銷售人員，執(zhí)行是魂，沒有執(zhí)行，一切都是零。只有突破自我，高效執(zhí)行才能完成銷售業(yè)績，銷售業(yè)績就是王道，銷售業(yè)績就是考量每位銷售人員的*標(biāo)準(zhǔn)；而執(zhí)行恰恰是達成業(yè)績的*途徑。
【課程收益】
1、職業(yè)化銷售心態(tài)訓(xùn)練與提升；
2、使員工從要我做到我要做的轉(zhuǎn)變；
3、提升銷售員工積極應(yīng)對客戶、快速融入銷售團隊、為企業(yè)及團隊負(fù)責(zé)的意識；4、提升銷售員工的顧客服務(wù)意識、團隊協(xié)作意識；
5、提升銷售員工結(jié)果意識與工作執(zhí)行力；
6、幫助管理層和銷售人員提高能力，從而使他們以一個高水準(zhǔn)的效率進行工作。
【課程對象】一線銷售人員，銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售相關(guān)骨干人員
【課程大綱】
第一單元成就“營銷特種兵”的必要認(rèn)知
一、成就“營銷特種兵”必備認(rèn)知
1、獅子與鹿群的故事說明什么？
2、營銷人員為何要成為“特種兵”？
二、如何成就“營銷特種兵”？
1、“營銷特種兵”是誰？
2、“營銷特種兵”需要具備什么樣素質(zhì)？
討論：通過視頻了解與分析“營銷特種兵”是什么樣的？
大型互動與團隊整合：銷售特種兵團隊快速文化整合與pk
（1）目的：培養(yǎng)現(xiàn)場營銷人員的拼搏精神及團隊精神，激發(fā)大家的參與性；
（2）活動規(guī)則：分組，取團隊名字，選隊長等，最先完成有績效獎勵！
（3）預(yù)計效果：學(xué)員參與積極度非常高，極大調(diào)動了大家熱情與拼搏精神！
（4）這個環(huán)節(jié)公布’特種兵”銷售團隊學(xué)習(xí)過程中的學(xué)習(xí)績效競賽規(guī)則：以團隊為單位進行學(xué)習(xí)績效得分，最后一天評選得分最高的團隊和個人進行獎勵！一次激發(fā)大家的特種兵拼搏精神。
第二單元“營銷特種兵” 邁向卓越的必備信念——我是一切的根源
一、成功者的特質(zhì)是什么
1、成功者的故事說明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)
3、決定個人成敗的重要因素
二、心態(tài)決定成敗
1、心態(tài)是什么
2、邁向卓越必備的心態(tài)
3、融入的態(tài)度
1）為什么要融入？工作現(xiàn)狀，融入的好處，不融入的危害！
2）什么是融入？目標(biāo)一致、利益一致，融入的意義。
3）融入融什么？融身、心、狀態(tài)！
4）結(jié)合銷售情景、團隊階段特點進行實際融入練習(xí)，下一步如何去做！
4、積極的態(tài)度
1）什么是積極？什么是消極？為什么要積極？
2）如何積極？三個互動及示例：凡是發(fā)生不見得是壞事，福氣、正常，感恩一切。
3）結(jié)合銷售情景引導(dǎo)積極面對練習(xí)！
5、自信的態(tài)度
1）為什么要自信？什么是自信？
2）自信四維空間圖，伴隨案例講解。
3）作為業(yè)務(wù)人員的自信什么？相信自己的公司、產(chǎn)品、人品！
4）結(jié)合公司實際，做優(yōu)勢發(fā)掘練習(xí)。
6、認(rèn)真的態(tài)度
1）什么是認(rèn)真？
2）認(rèn)真活動測試引導(dǎo)！
3）績效階乘引入：企業(yè)銷售業(yè)績提升版、個人業(yè)務(wù)能力成長版不同版本講解！
4）結(jié)合實際認(rèn)真練習(xí)！查找各自工作中可以改進之處。
7、堅持的態(tài)度
1）互動，行業(yè)有無好壞？職業(yè)有無好壞？
2）個人案例引入案例講解。
3）引入業(yè)務(wù)員成長的階段論，引入職業(yè)生涯規(guī)劃！與公司共成長，共發(fā)展。
第三單元、“營銷特種兵”生命與責(zé)任同行——責(zé)任重于泰山(責(zé)任與團隊凝聚力提升)
一、生命成就與個人責(zé)任
1、成就就意味著責(zé)任
2、干大事從干小事開始
3、責(zé)任不容推卸
4、主動承擔(dān)責(zé)任
二、責(zé)任就是不找借口
1、重視自己的工作
2、干大事從干小事開始
3、消滅借口，邁向成功
【大型挑戰(zhàn)啟智體驗訓(xùn)練】“責(zé)任心個人訓(xùn)練與團隊訓(xùn)練”
目的：訓(xùn)練團隊精英挑戰(zhàn)精神，付出精神，責(zé)任精神，團隊凝聚力；
規(guī)則：以小組為單位，進行老師指定動作的訓(xùn)練展示，各組進行比賽，勝出者獲得獎勵；
效果：通過挑戰(zhàn)與比拼，極大的提升團隊士氣，激發(fā)大家榮譽感，拼搏精神，狼性精神凝聚力，協(xié)作精神等。
第四單元“營銷特種兵” 邁向卓越的團隊擔(dān)當(dāng)——狼性精神
一、狼性團隊打造
1、為什么要打造狼性團隊？
2、狼性團隊的個性特征
3、狼性團隊的共性特征
4、狼的精神對營銷的啟示
二、如何建設(shè)狼性營銷團隊？
1、營造狼性團隊文化
2、樹立危機意識
3、強化管理和執(zhí)行力
4、以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向
大型互動與游戲：
1、信任主題——“信任倒”活動
通過“信任倒”活動使員工切身感受到他和團隊的關(guān)系，突出團隊的力量，增強員工的歸屬感及凝聚力。
2、負(fù)責(zé)任主題――“領(lǐng)袖風(fēng)采”活動
通過該游戲使員工體驗到在打造高績效團隊中信任的力量是最基本的，并反省到自己一直在團隊中是如何有意或無意忽略了身邊同事的協(xié)作與支持的，從而愿意從自己調(diào)整心態(tài)愿意站在不同的角度創(chuàng)造我們一直想要的團隊------真誠、合作伙伴、肯定的團隊氛圍。
3、凝聚力主題——“企業(yè)興亡、責(zé)任在我”活動
通過“邁向成功之路”活動使員工切身感受到企業(yè)是如何一步步發(fā)展到今天的，而我們作為企業(yè)中的一員今天要如何來行動才能實現(xiàn)企業(yè)的、部門的、個人的工作目標(biāo)。
第五單元、“營銷特種兵”邁向卓越的能力修煉——高品質(zhì)溝通能力提升
一、高品質(zhì)溝通的認(rèn)知
1、溝通的重要性
2、溝通的定義
3、溝通的要素
二、打造高品質(zhì)的溝通
1、如何學(xué)會傾聽
2、溝通的原則
3、有效溝通的流程
三、如何做好銷售初級溝通
1）溝通重要技能-寒暄-贊美
2）客戶深度接納我們的理由
3）溝通的基礎(chǔ)
4）非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧
5）NLP感官分類及特點
視覺型、聽覺型、感覺型
6）NLP感官分類及應(yīng)對技巧
7）NLP深度溝通的七把飛刀
【互動游戲1】學(xué)會傾聽
【趣味互動游戲2】“無言的交流”
第六單元：營銷特種兵自信心與信念力鍛造：信心信任與信念
一、生命中不成功的根源
1、人生失敗是因為不夠自信，沒有信念
2、信念的涵義
3、信心，信念對人生發(fā)展的巨大影響
二、大型心靈啟智體驗互動訓(xùn)練：“天龍八部”
目的：激發(fā)學(xué)員的狼性意志力、團隊精神、思考力，溝通力，執(zhí)行力
規(guī)則：讓大家通過做一種關(guān)于老師指定的動作，達到標(biāo)準(zhǔn)的才可以通關(guān)，并且有績效獎勵；學(xué)員們往往會經(jīng)歷無數(shù)的失敗與打擊，但是最后會在精神上和能力上有巨大的突破！
第七單元、“營銷特種兵”銷售績效提升關(guān)鍵——愛上銷售職業(yè)
一、銷售成功的秘訣是？
1、你理解銷售嗎？
2、銷售的涵義是什么？
3、為什么你一定要做銷售？
互動訓(xùn)練：請寫出30條做好銷售的理由！
二、銷售成功的技巧修煉——攻心為上！
1、“攻心”銷售的特點
2、“攻心”銷售的核心
3、“攻心”銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
三、“攻心式”銷售的技巧內(nèi)容
1、不同類型客戶消費特點
2、馬斯洛需求五層次理論
3、認(rèn)識我們的顧客
4、顧客購買的心理分析
5、產(chǎn)品說明的技巧
6、找到和接觸顧客抗拒的技巧
案例研討：銷售戰(zhàn)神原一平的成功秘訣是什么？
第八單元“攻心式”銷售技巧特訓(xùn)
一、挖掘和識別目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的分類
2、目標(biāo)客戶挖掘與識別
3、如何定位業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶
二、客戶深層需求及決策分析
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
現(xiàn)場訓(xùn)練：問對問題賺大錢
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)與抗拒點解決技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧無憂話術(shù)練習(xí)，分配作業(yè)
4、成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的一到三套話術(shù)訓(xùn)練
5、顧客抗拒點特點
6、抗拒點解決策略
現(xiàn)場實戰(zhàn)特訓(xùn)及團隊銷售pk：把產(chǎn)品賣出去！
第九單元：營銷特種兵實現(xiàn)人生夢想條件——設(shè)定目標(biāo)及行動大會
一、目標(biāo)的認(rèn)知
1、目標(biāo)的涵義
2、設(shè)定目標(biāo)的五個關(guān)鍵
3、達成目標(biāo)的步驟
二、如何達成目標(biāo)
1、達成目標(biāo)的時間管理策略
2、實現(xiàn)目標(biāo)的增速劑：承諾法則
3、行動大會
三、落地執(zhí)行訓(xùn)練：行動約誓
目的：學(xué)習(xí)后的執(zhí)行落地環(huán)節(jié)，引導(dǎo)大家設(shè)定下階段目標(biāo)，定下執(zhí)行計劃；
規(guī)則：由導(dǎo)師引導(dǎo)，每個人設(shè)定近期1-3個月目標(biāo)，同時學(xué)會制定執(zhí)行計劃；
效果：通過訓(xùn)練，使學(xué)員清晰階段性工作目標(biāo)，設(shè)定達成計劃，從而為績效提升做好準(zhǔn)備。
第十單元：課程結(jié)束儀式
1、重點知識回顧 4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
2、互動：問與答 5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃 6、合影：集體合影
銷售團隊核心競爭力課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/298153.html
已開課時間Have start time
- 蘇海軍