高客營(yíng)銷—法商思維助力大額保單落地實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
講師：樂(lè)麗 瀏覽次數(shù)：2572
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)
培訓(xùn)講師：樂(lè)麗
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大額保單落地實(shí)戰(zhàn)課程
課程背景：
時(shí)代在發(fā)展，中國(guó)不斷增長(zhǎng)的家庭和企業(yè)財(cái)富使金融市場(chǎng)蘊(yùn)藏著持久的發(fā)展?jié)摿?。與此同時(shí)，民法典的落地帶來(lái)的家庭婚姻財(cái)產(chǎn)規(guī)劃問(wèn)題；養(yǎng)老儲(chǔ)備的資金缺口帶來(lái)的個(gè)人養(yǎng)老問(wèn)題；改革開放四十余年成就的富一代逐漸步入老年引發(fā)的財(cái)富代際傳承問(wèn)題等均開始凸顯，高凈值客戶的需求開始從傳統(tǒng)的理財(cái)投資向綜合化財(cái)富管理轉(zhuǎn)變。
銀行和保險(xiǎn)公司作為擁有強(qiáng)勢(shì)高凈值客群的渠道，面對(duì)高凈值客戶不斷增長(zhǎng)的綜合化財(cái)富管理需求，加強(qiáng)對(duì)員工專業(yè)化技能的提升，營(yíng)造對(duì)高凈值客戶一站式綜合服務(wù)體系，已成為企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須關(guān)注的問(wèn)題。
很多從業(yè)人員由于對(duì)大額保單認(rèn)知的偏差，加上對(duì)保險(xiǎn)法商功能的理解模糊，在保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中還局限于對(duì)利率的對(duì)比與演示，無(wú)法深入挖掘高凈值客戶的財(cái)富管理需求，從而錯(cuò)失對(duì)高凈值客戶的大額保單落地。
本課程從法商角度，深入講解大額保單的法商功能、大額保單的法商原理及個(gè)性化設(shè)計(jì)，并結(jié)合專業(yè)化銷售流程，從客戶挖掘，客戶面談話術(shù)直至大額保單促成落地進(jìn)行全流程講解和訓(xùn)練。讓從業(yè)人員樹立對(duì)大額保單的營(yíng)銷信心，熟練掌握大額保單的實(shí)操能力。
課程收益：
● 轉(zhuǎn)化思維：重新認(rèn)識(shí)對(duì)大額保單的認(rèn)知偏差，正確理解大額保單的功能屬性
● 強(qiáng)化知識(shí)：全面掌握大額保單的法商原理，精準(zhǔn)定位高凈值客戶的法商需求
● 夯實(shí)技能：充分學(xué)習(xí)專業(yè)化銷售的面談技巧，熟練應(yīng)用大額保單的成交話術(shù)
● 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：清晰區(qū)分大額保單的應(yīng)用場(chǎng)景，保單落地提升整體業(yè)績(jī)水平
課程對(duì)象：銀行--客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、零售行長(zhǎng)；壽險(xiǎn)公司--績(jī)優(yōu)主管、銷售精英、管理層
課程大綱
認(rèn)知篇——開拓認(rèn)知，打開思維
一、大額保單的雙重屬性
屬性一：財(cái)產(chǎn)屬性
屬性二：法律屬性
二、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置的區(qū)別
1、 財(cái)富管理管的是人
2、 資產(chǎn)配置管的是錢
三、大額保單的雙重屬性與財(cái)富管理資產(chǎn)配置的關(guān)系
1、 財(cái)產(chǎn)屬性對(duì)應(yīng)資產(chǎn)配置功能
2、 法律屬性對(duì)應(yīng)財(cái)富管理功能
1）大額保單的利益及投保人、被保人、受益人的權(quán)益歸屬
實(shí)操篇：融會(huì)貫通，營(yíng)銷落地之一——法商思維助力財(cái)富管理客戶成交
第一講：大額保單與婚姻家庭財(cái)富規(guī)劃
一、離婚的代價(jià)有多高？
案例：280億天價(jià)分手費(fèi)
1、 《民法典》中關(guān)于夫妻共同財(cái)產(chǎn)的范圍
2、 房產(chǎn)、存款、股份等各類財(cái)產(chǎn)在婚姻財(cái)富規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)
二、大額保單在婚姻家庭分割時(shí)的法律規(guī)定
1、 離婚時(shí)夫妻雙方的保單的分割
2、 離婚時(shí)孩子的保單的分割
實(shí)戰(zhàn)&解析：王姐給女兒的嫁妝該如何設(shè)計(jì)？
三、用大額保單規(guī)劃婚姻財(cái)產(chǎn)的營(yíng)銷落地
1、 了解產(chǎn)品：
1）了解產(chǎn)品的基本形態(tài)（以增額終身壽險(xiǎn)為例）
2）分析婚姻財(cái)產(chǎn)規(guī)劃的應(yīng)用場(chǎng)景
2、 客戶定位：孩子準(zhǔn)備結(jié)婚的父母、已婚家庭中的夫妻一方
3、 銷售面談
1）銷售面談5部曲
2）找準(zhǔn)客戶的關(guān)注點(diǎn)引發(fā)客戶共鳴
3）激發(fā)客戶的需求：會(huì) “問(wèn)”、會(huì)“聽”
4）分析各類婚姻財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，突出保單優(yōu)勢(shì)，為客戶提供定制化方案
5）1個(gè)公式解決客戶異議
6）2個(gè)方法完成保單落地
話術(shù)&演練：大額保單婚姻財(cái)產(chǎn)規(guī)劃話術(shù)探討及演練
第二講：大額保單與家庭財(cái)富定向傳承
一、遺產(chǎn)繼承有多難？
案例：侯耀文遺產(chǎn)案
現(xiàn)狀：中國(guó)高凈值人群財(cái)富傳承需求變化
1、 財(cái)富傳承≠坐等繼承
2、 遺產(chǎn)繼承的四大風(fēng)險(xiǎn)
1）手續(xù)繁雜，容易失效
2）需見(jiàn)證人，不夠私密
3）繼承人多，無(wú)法定向
4）繼承前需先繳稅和償債
二、大額保單在財(cái)富定向傳承中的優(yōu)勢(shì)
1、 手續(xù)簡(jiǎn)單，成本低，不易失效
2、 指定受益人，保證個(gè)人私密
3、 指定受益人精準(zhǔn)定向傳承（條款）
4、 受益人獲得身故賠償金無(wú)需償債（法規(guī)）
實(shí)戰(zhàn)&解析：王總對(duì)孫女的偏愛(ài)如何才能達(dá)成？
三、用大額保單定向傳承的營(yíng)銷落地
1、 客戶定位：傳承三怕
2、 銷售面談
1）案例引導(dǎo)讓客戶自己發(fā)現(xiàn)“問(wèn)題“
2）規(guī)講解告訴客戶保單實(shí)現(xiàn)財(cái)富定向傳承的安全性
3）與客戶一起探討保單在傳承中的優(yōu)勢(shì)
4）針對(duì)性保單設(shè)計(jì)精準(zhǔn)解決客戶痛點(diǎn)
話術(shù)&演練：大額保單財(cái)富定向傳承話術(shù)探討及演練
第三講：大額保單與債務(wù)隔離
一、企業(yè)家的壓力與風(fēng)險(xiǎn)
1、 富人越富，負(fù)債越多
2、 “有限責(zé)任”不“有限”
3、 家企混同——企業(yè)家家庭*的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
二、大額保單的債務(wù)隔離優(yōu)勢(shì)
案例：胡總的債務(wù)
1、 受益的身故賠償金無(wú)需清償別人的債務(wù)
關(guān)鍵：指定受益人和未指定受益人區(qū)別很大
圖解：受益人獲得的身故理賠金無(wú)需清償債務(wù)
2、 生存保險(xiǎn)金可執(zhí)行——身故理賠金有保障
實(shí)戰(zhàn)&解析：王總兒子需要償還誰(shuí)的債務(wù)？
誤區(qū)：保險(xiǎn)≠避債
二、用大額保單債務(wù)隔離營(yíng)銷落地
1、 高情商溝通是前提——和企業(yè)家談企業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)
2、 明白企業(yè)家的既要、又要、還要：隔離、資金、長(zhǎng)青
1）告訴客戶大額保單如何做到家企財(cái)富隔離的
2）提醒客戶如何通過(guò)保單貸款保證企業(yè)的現(xiàn)金流
3、 展示專業(yè)：保單設(shè)計(jì)很關(guān)鍵
話術(shù)&演練：大額保單債務(wù)隔離話術(shù)探討及演練
第四講：大額保單與稅務(wù)規(guī)劃
一、中國(guó)稅收政策與現(xiàn)狀
1、 企業(yè)稅收知多少
2、 個(gè)人所得稅稅級(jí)距縮小，級(jí)差拉大
3、 “金稅四期” 對(duì)企業(yè)監(jiān)控更全面
4、 銀行加強(qiáng)“公”向“私”賬戶轉(zhuǎn)賬管理
5、 與中國(guó)交換CRS信息的轄區(qū)逐步增加
小結(jié)：個(gè)稅改革+金稅四期+CRS使高凈值人士面臨稅收合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
二、大額保單的稅務(wù)籌劃功能
案例：首富蔡萬(wàn)霖的遺產(chǎn)稅
1、 遺產(chǎn)稅離我們?cè)絹?lái)越近
2、 保險(xiǎn)賠款免征個(gè)人所得稅
3、 境內(nèi)保單vs、境外保單賠償金
三、如何與客戶有效溝通大額保單稅務(wù)籌劃功能
1、 說(shuō)清條款，讓客戶理解
1）保險(xiǎn)賠款免個(gè)稅
2）指定受益人獲得的保險(xiǎn)金免遺產(chǎn)稅（暫行）
2、 解釋原理，讓客戶放心
1）保單合規(guī)避稅原理
話術(shù)&演練：大額保單稅務(wù)籌劃話術(shù)探討及演練
實(shí)操篇：融會(huì)貫通，營(yíng)銷落地之二——大額保單助力資產(chǎn)配置客戶成交
一、中國(guó)家庭資產(chǎn)與投資認(rèn)知
1、 受政策影響，客戶可投金融資產(chǎn)增加
2、 金融資產(chǎn)占比較低，其中現(xiàn)金存款占比過(guò)半
3、 意識(shí)到自身風(fēng)險(xiǎn)控制能力的不足
4、 對(duì)金融工具認(rèn)知比較模糊
二、大額保單在資產(chǎn)配置中的重要地位——標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖
1、 營(yíng)銷人員圖解中常犯錯(cuò)誤解析
2、 四大賬戶的正確順序：1-2-4-3
實(shí)戰(zhàn)：與客戶分析家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖原理
1）理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品在保本升值賬戶中的優(yōu)勢(shì)
a*安全
b相對(duì)靈活
c明確收益
2）保本升值賬戶各類產(chǎn)品的橫向?qū)Ρ龋▊?、信托、大額保單）
二、大額保單資產(chǎn)配置功能在專業(yè)化銷售流程中的落地
1、 了解產(chǎn)品：（以增額終身壽險(xiǎn)為例）
1）三大屬性 2）應(yīng)用場(chǎng)景 3）話術(shù)示范
2、 客戶畫像
1）潛在客戶：存款到期客戶、基金到期客戶、保險(xiǎn)到期客戶
2）重點(diǎn)客戶：四大賬戶占比偏差較大的客戶
3、 電話邀約
話術(shù)&通關(guān)：邀約技巧及話術(shù)演示
4、 銷售面談
1）面談流程5部曲：
2）建立與客戶的共同話題
3）需求激發(fā)
4）用數(shù)字對(duì)比法、勾勒畫面法為客戶提供方案
5）異議處理的1個(gè)公式
6）促成時(shí)機(jī)的把握與兩個(gè)方法的應(yīng)用
工具：客戶TPT登記表
話術(shù)&演練：大額保單的資產(chǎn)配置話術(shù)探討及演練
提升篇——精進(jìn)不休，突飛猛進(jìn)
大額保單的法商思維綜合案例解析：金總的煩惱
1、 金總家族的綜合風(fēng)險(xiǎn)分析
2、 金總風(fēng)險(xiǎn)分析示范：遺產(chǎn)法定繼承風(fēng)險(xiǎn)
保單設(shè)計(jì)示范一：婚姻財(cái)富規(guī)劃
保單設(shè)計(jì)示范二：家企防火墻構(gòu)建
保單設(shè)計(jì)示范三：家企債務(wù)隔離
演示&探討及演練
大額保單落地實(shí)戰(zhàn)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/297763.html
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