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銀行保險(xiǎn)開門紅營(yíng)銷課程

課程背景：
開門紅常在，而客戶不常在。
在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代背景下，傳統(tǒng)的銀行霸主地位逐漸被互聯(lián)網(wǎng)金融公司、第三方支付公司、以及外資背景的金融公司消磨和削弱；各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、網(wǎng)點(diǎn)布局重疊、利率價(jià)格趨同造成銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加大；加上90后、00后這批從小受互聯(lián)網(wǎng)洗禮的群體逐漸成為主要的客戶群體，網(wǎng)點(diǎn)流量客戶日趨減少，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)逐步趨于白熱化。沒有客戶就沒有資源，沒有資源就沒有生存和發(fā)展。銀行如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得客戶的認(rèn)可和信任，增強(qiáng)客戶的粘合度，是銀行經(jīng)營(yíng)過程中始終存在的一大痛點(diǎn)。
由于中國(guó)老百姓對(duì)春節(jié)傳統(tǒng)存錢與消費(fèi)習(xí)慣的影響，開門紅已經(jīng)成為銀行業(yè)資金轉(zhuǎn)移與資源整合的一個(gè)十分重要的契機(jī)，銀行如何把握開門紅這一契機(jī)，應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)，為全年業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)呢？
本課程首先從開門紅布局與規(guī)劃、廳堂流量客戶經(jīng)營(yíng)、存量客戶盤活、大單助力提升四個(gè)方面入手，幫助網(wǎng)點(diǎn)人員完成開門紅目標(biāo)任務(wù)的同時(shí)，輔導(dǎo)提升理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技能、沙龍主講技能、活動(dòng)組織與實(shí)施技能、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的業(yè)績(jī)追蹤技能，以及保險(xiǎn)公司銀保客戶經(jīng)理的渠道開拓及經(jīng)營(yíng)能力，使行、險(xiǎn)雙方在行業(yè)中配合更為融洽，合作更為順暢，業(yè)務(wù)更加精進(jìn)。

課程收益：
● 掌握電話邀約技巧，解決“約不來客戶”的問題
● 全面認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，解決賣保險(xiǎn)“只會(huì)說收益”的問題
● 熟悉動(dòng)態(tài)營(yíng)銷場(chǎng)景，解決保險(xiǎn)任務(wù)“一人擔(dān)”的問題
● 掌握保險(xiǎn)收益以外的功能，解決“大單難”的問題
● 掌握客戶沙龍組織與講解技能，解決客戶沙龍“沒人講”的問題

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、分行分管行長(zhǎng)；保險(xiǎn)公司銀?？蛻艚?jīng)理、業(yè)務(wù)督導(dǎo)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

課程大綱
第一講：復(fù)盤布局，做好戰(zhàn)略規(guī)劃
一、復(fù)盤往年得失，設(shè)定精準(zhǔn)目標(biāo)，做好作戰(zhàn)準(zhǔn)備
1、 復(fù)盤去年開門紅的成與敗，規(guī)劃開門紅關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)
2、 復(fù)盤全年業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，規(guī)劃開門紅業(yè)績(jī)提升突破口
二、布局在內(nèi)部，更在外部
1、 內(nèi)部布局——激活團(tuán)隊(duì)
1）提升士氣
2）設(shè)定目標(biāo)
a設(shè)定目標(biāo)的三個(gè)要素：目標(biāo)、路徑、期限
b目標(biāo)設(shè)定的SMATR原則
3）制定方案：時(shí)間分布、節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)、氛圍營(yíng)造、獎(jiǎng)勵(lì)措施
4）學(xué)習(xí)訓(xùn)練：產(chǎn)品培訓(xùn)、技能培訓(xùn)
5）督導(dǎo)體系：分層督導(dǎo)、責(zé)任到人
2、 外部布局——激活市場(chǎng)
1）活動(dòng)預(yù)熱：門店預(yù)熱、線上預(yù)熱
2）客戶儲(chǔ)備：存量客戶盤活、外部客戶開拓

第二講：守住廳堂陣地，把握流量客戶，微沙助力提升
一、明確廳堂意義
1、 易于銷售
2、 穩(wěn)固客戶
3、 培養(yǎng)習(xí)慣
二、識(shí)別廳堂客戶
1、 流量客戶廳堂銷售動(dòng)線圖
2、 大堂經(jīng)理快速識(shí)別：1看、2問、3溝通
話術(shù)示范&演練
3、 柜員2次識(shí)別推薦：接、識(shí)、薦、轉(zhuǎn)
三、面談廳堂客戶
1、 1個(gè)觀點(diǎn)，幫客戶暢想未來：負(fù)利率時(shí)代一定會(huì)到來,攢錢是習(xí)慣，賺錢是驚喜
2、 2種對(duì)比，激發(fā)客戶需求
1）從本金算收益
2）從收益算本金
3、 3個(gè)趨勢(shì)，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)
1）世界各國(guó)利率變化趨勢(shì)
2）中國(guó)銀行業(yè)預(yù)定利率變化趨勢(shì)
3）中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)預(yù)定利率變化趨勢(shì)
4、 巧妙應(yīng)對(duì)，解決客戶異議
1）利率演示法客戶常見異議
2）異議處理方法及話術(shù)
5、 2套話術(shù)，完成銷售成交
維度一：想要收益高
維度二：想要安全性
四、微沙助力提升
1、 廳堂微沙開展的條件
1）人員要求
2）場(chǎng)地要求
訓(xùn)練：廳堂微沙組織與實(shí)施實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
工具使用%話術(shù)示范&實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
2、 可以開展廳堂微沙的2個(gè)條件——使微沙常態(tài)化
1）等候區(qū)超3人
2）有場(chǎng)地即可

第三講：主動(dòng)初級(jí)開拓，盤活存量客戶，沙龍批量成交
一、篩選存量客戶
1、 存量客戶篩選：理財(cái)?shù)狡诳蛻?、保險(xiǎn)到期客戶、基金到期客戶、積分較多客戶
2、 優(yōu)質(zhì)客戶的條件：有關(guān)系、有資產(chǎn)、有觀念、有權(quán)利、有意識(shí)
二、電話邀約客戶
1、 電話邀約的3大要素
1）互動(dòng)（2個(gè)要點(diǎn)）
2）溝通（4個(gè)原則）
3）禮儀（2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)）
2、 電話邀約具體流程（圖解）
1）呼前準(zhǔn)備：心情、工具、環(huán)境、資料
2）電話邀約技巧
a激發(fā)客戶赴約欲望的4個(gè)利用
b達(dá)成邀約的3個(gè)關(guān)鍵
3）邀約確認(rèn)的3塊內(nèi)容
4）電話邀約的3個(gè)注意事項(xiàng)
關(guān)注點(diǎn)&訣竅&話術(shù)示范&話術(shù)演練
三、面談存量客戶
1、 適合存量客戶銷售面談的角度：資產(chǎn)配置
2、 資產(chǎn)配置理念及工具
1）雞蛋不要放到同一個(gè)籃子里
2）理財(cái)三要素
3）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖
實(shí)戰(zhàn)：與客戶分析家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖原理
3、 銷售面談（資產(chǎn)配置版）
1）巧妙開場(chǎng)：解決客戶聽下去的問題
2）激發(fā)需求：3張問卷激發(fā)客戶需求
工具：3張調(diào)查問卷
3）產(chǎn)品講解：3個(gè)功能與客戶一起暢想未來
4）異議處理
5）積極促成
原理解析&話術(shù)示范&面談演練：與客戶的暢想
四、沙龍批量成交
1、 常見客戶沙龍操作模式
1）按人員層次分
2）按組合形式分
3）按銷售方式分
4）按組織規(guī)模分
2、 客戶沙龍的具體流程與細(xì)節(jié)
1）會(huì)前準(zhǔn)備
2）會(huì)中實(shí)施
3）會(huì)后追蹤
訓(xùn)練：客戶沙龍主講訓(xùn)練（資產(chǎn)配置版）

第四講：運(yùn)用法商思維，精進(jìn)財(cái)富管理，大單突出重圍
導(dǎo)入：高凈值家庭財(cái)富管理現(xiàn)狀
1、 不同家庭需求差異較大
2、 高凈值客戶財(cái)富管理的四大需求：婚姻財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、財(cái)富傳承、債務(wù)隔離、稅務(wù)籌劃
一、大額保單與婚姻財(cái)產(chǎn)規(guī)劃
1、 婚姻財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)與法律法規(guī)
1）《民法典》中關(guān)于夫妻共同財(cái)產(chǎn)的范圍
2）房產(chǎn)、存款、股份等各類財(cái)產(chǎn)在婚姻財(cái)富規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)
2、 保單的婚姻財(cái)產(chǎn)規(guī)劃原理
1）離婚時(shí)夫妻雙方的保單如何分割？
2）離婚時(shí)孩子的保單如何分割？
二、大額保單的財(cái)富定向傳承功能
1、 傳統(tǒng)財(cái)富傳承方式及相關(guān)規(guī)定
2、 大額保單與遺產(chǎn)繼承四大風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)比優(yōu)勢(shì)
三、大額保單的債務(wù)隔離功能
1、 企業(yè)家的風(fēng)險(xiǎn)與壓力
1）富人越富，負(fù)債越多
2）“有限責(zé)任”不“有限”
3）家企混同——企業(yè)家家庭*的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2、 保單的債務(wù)隔離功能
1）受益的身故賠償金不需要清償別人的債務(wù)
2）指定受益人和未指定受益人區(qū)別很大
3）生存保險(xiǎn)金為可執(zhí)行債務(wù)
四、大額保單的稅務(wù)籌劃功能
1、 中國(guó)稅收政策與現(xiàn)狀
1）企業(yè)稅收知多少
2）個(gè)人所得稅稅級(jí)距縮小，級(jí)差拉大
3）金稅四期”對(duì)企業(yè)監(jiān)控更全面
4）銀行加強(qiáng)“公”向“私”賬戶轉(zhuǎn)賬管理
5）與中國(guó)交換CRS信息的轄區(qū)逐步增加
2、 保單的稅務(wù)籌劃功能
1）遺產(chǎn)稅離我們?cè)絹碓浇?br /> 2）保險(xiǎn)賠款免征個(gè)人所得稅
3）境內(nèi)保單vs、境外保單賠償金

銀行保險(xiǎn)開門紅營(yíng)銷課程