課程描述INTRODUCTION
門店B2C高級銷售技巧培訓
培訓講師：郝澤霖
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店B2C高級銷售技巧培訓
門店B2C銷售管理精英訓練
主講：郝澤霖——性格分析及銷售管理實戰(zhàn)專家！原西門子管理學院高級講師、原加多寶集團（王老吉）高級講師！
課程背景：
為什么人們不愿意做銷售？
為什么銷售人員流失率高？
為什么銷售人員忠誠低？
為什么銷售人員行動力差？
為什么很多銷售人員每天疲于奔命？
為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？
為什么銷售人員耗費了大量的時間，卻無法簽單？
您的銷售人員接受過系統(tǒng)的訓練嗎？
沒有接受過訓練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司*的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失銷售業(yè)績。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓，已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態(tài)到實戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學員普遍反映這是“*震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽之為“銷售 *”的搖籃。
《門店B2C銷售實戰(zhàn)訓練》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場上的“特種部隊”。
● 課程特點:
1.強調(diào)和側(cè)重普遍性
2.強調(diào)和側(cè)重細節(jié)。
3.重視實戰(zhàn)和工具。
4.提供門店銷售的6大步驟、32個流程的詳細工具和方法。
5.提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交等實用技巧。
6.全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
● 課程大綱：
第一部分 門店銷售人員的基本功（銷售人員基本素質(zhì)訓練）
1.溝通的四個基本技巧
主導、迎合、墊子、制約
2.銷售初期的溝通
3.特優(yōu)利陳述法
4.七項銷售技能測試
行業(yè)知識、客戶利益、顧問形象、行業(yè)權(quán)威、溝通技能、客戶關(guān)系、壓力推銷
第二部分 流程第一關(guān)——初次接待
1.第一大步驟：從客戶進門到真正對話開始
遞名片、三個選擇、封閉問題、確定關(guān)系
2.其他5大步驟
猶豫問價、詢問、自由交談、其他競品比較、離店
3.控制話題
4.信息的用途
第三部分 準備好
一.禮儀準備
二.專業(yè)準備
三.物品準備
四.顧客背景
五.心理準備
第四部分 做對事
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關(guān)心的6個問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？
訓練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品*優(yōu)勢、給客戶帶來的好處
四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系
第五部分 說對話
一.發(fā)現(xiàn)顧客需求
二.問的技巧
1.問話的4模式
2.問話的6個要點
3.問問題的8個技巧
三.聽的技巧
1.聆聽的4個層面
2.聆聽的13個技巧
四.贊美的技巧
1.11種贊美方式
2.經(jīng)典贊美4句話
五.肯定認同的技巧
訓練：結(jié)合公司優(yōu)勢及產(chǎn)品，設(shè)計標準問題話述并進行演練
第六部分 塑產(chǎn)品
一、塑造價值介紹產(chǎn)品的7種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數(shù)字法
5.體驗示范法
6.對比示范法
7.表演示范法
訓練：通過角色辦演，對產(chǎn)品價值塑造并進行演練
第七部分 解異儀
一、對待異議的6個態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認同顧客的7個經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個步驟
五、如何核實異議
六、核實異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1.價格異議
1）客戶討價還價的心理動機
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項
4）解除價格異議的5種方法
2.品質(zhì)異議
3.服務異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競爭對手異議
7.對銷售人員異議
訓練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價格異議），設(shè)計異議應對方法并進行演練
建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊》
第八部分 促銷售
一、2個*成交時機
二、客戶的購買信號
1.語言信號
2.行為信號
3.表情信號
三、8個成交的方法
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？
訓練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法
第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售）
一、讓客戶有贏的感覺
二、售后服務
三、保持與客戶的溝通
四、關(guān)心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業(yè)
門店B2C高級銷售技巧培訓
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- 郝澤霖