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金融營(yíng)銷渠道課程

課程大綱（2天）
一、營(yíng)銷人員的心態(tài)
1.做精準(zhǔn)營(yíng)銷要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望
2.做營(yíng)銷不要總是為了錢—有理想
3.拜訪量是營(yíng)銷工作的生命線—勤奮
4.具備“要性”和“血性”—激情
5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信
6.先“開*”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行
7.營(yíng)銷人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇
8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著
9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)
10.今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo)

二、與客戶打交道的基本原則
1.營(yíng)銷談判中為什么一定要以客戶為中心？
2.不要滿足營(yíng)銷人員頭腦想像中的客戶；
3.不要主觀臆測(cè)，以已推人；
4.客戶態(tài)度認(rèn)同，不一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為
5.客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”
6.精準(zhǔn)營(yíng)銷的線路不一定是直的
7.客戶的態(tài)度是由營(yíng)銷人員引導(dǎo)的
8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰(shuí)說(shuō)？營(yíng)銷人員自己的因素
客戶為什么對(duì)不同的營(yíng)銷人員有不同的態(tài)度？
如何獲得客戶的信賴感？
B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷不同階段的提問內(nèi)容？
1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2.不要帶著問題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.第一次與客戶見面時(shí)如何提問？
5.客戶提出異議時(shí)如何提問？
6.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題？
7.營(yíng)銷失敗時(shí)需提出哪些問題？
8.營(yíng)銷成功時(shí)需了解哪些問題？
9.客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問題？

五、如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽
1.傾聽就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思
2.你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測(cè)試一下
3.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)？
4.客戶的態(tài)度很多時(shí)候不會(huì)主動(dòng)告訴你，讀懂客戶的肢體語(yǔ)言
5.精準(zhǔn)營(yíng)銷過程中聆聽的三個(gè)步驟

六、如何處理議價(jià)問題
1.營(yíng)銷初期、中期、后期價(jià)格的處理
2.報(bào)價(jià)的基本原則
3.報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問題？
4.如何處理不能接受的價(jià)格？
5.如何處理客戶連續(xù)提問？
6.如何應(yīng)對(duì)客戶一問地壓價(jià)？
7.報(bào)價(jià)之前你認(rèn)為要確定哪些問題？

七、如何處理客戶的投訴及異議處理
1.真實(shí)異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶投訴的種類與處理技巧：
4.如何處理帶有情緒的客戶？
5.如何處理貶損營(yíng)銷人員信息來(lái)源的客戶？
6.如何處理“專家化”的客戶？
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8.如何表達(dá)不同的意見？
9.客戶異議處理步驟
10.客戶異議處理的原則

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