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營(yíng)銷體系與銷售管理課程

 

【課程背景】 

對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨倒閉破產(chǎn)；市場(chǎng)銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以優(yōu)秀的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的市場(chǎng)銷售體系，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)、業(yè)績(jī)自動(dòng)增！

構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售體系的元素有很多，主要包括以下問(wèn)題：

 頂層設(shè)計(jì)：目標(biāo)市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品路線圖、價(jià)格策略、品牌管理、渠道策略

 營(yíng)銷組織發(fā)展：營(yíng)銷組織架構(gòu)、分工協(xié)作、營(yíng)銷人才體系、銷售技能訓(xùn)練

 制度流程賦能：營(yíng)銷制度設(shè)計(jì)、過(guò)程管理、客戶轉(zhuǎn)化管理、客戶關(guān)系管理、項(xiàng)目流程管控

 激勵(lì)約束機(jī)制：人才評(píng)價(jià)機(jī)制、激勵(lì)制度設(shè)計(jì)、薪酬激勵(lì)、績(jī)效考核、職業(yè)發(fā)展通道、人才優(yōu)化機(jī)制

開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬市場(chǎng)銷售體系管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)銷售體系建設(shè)的技能工具方法，同時(shí)提升銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力。

課程結(jié)合老師的一線市場(chǎng)銷售管理實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實(shí)新穎鮮活案例，結(jié)合模型工具方法思路，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景問(wèn)題困惑，互動(dòng)式、案例式教授與學(xué)習(xí)，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。老師注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)產(chǎn)品體系、組建團(tuán)隊(duì)、銷售管理、拓展客戶等重難點(diǎn)問(wèn)題，快速提升銷售業(yè)績(jī)。

 

【課程收益】

 推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)銷售管理模式升級(jí)，引入一套體系化的銷售管理思路、工具與方法；

 優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題，提升組織效能；

 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負(fù)責(zé)人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；

 學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；

 收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的銷售體系建設(shè)模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售技術(shù)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績(jī)自動(dòng)增長(zhǎng)。

 

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者、一線經(jīng)理、有志于銷售管理的一線銷售等  

 

【課程大綱】

一、 企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略：頂層設(shè)計(jì)

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略框架

4S商業(yè)模式模型

常用的營(yíng)銷模型： STP與4P

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的邏輯與成交公式是什么？

案例：深圳CX科技成立5年來(lái)，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)5年保持100%的增長(zhǎng)的商業(yè)邏輯是什么？

2、定位策略：如何通過(guò)STP營(yíng)銷模型找到精準(zhǔn)客戶？

如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)？

如何確定目標(biāo)客戶？

如何從市場(chǎng)定位到客戶價(jià)值定位？

案例：J鋼鐵加工公司是如何通過(guò)營(yíng)銷體系重構(gòu)，市場(chǎng)分析，1-2年后訂單供不應(yīng)求，企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)？

3、從市場(chǎng)洞察到客戶洞察

商業(yè)洞察有哪些內(nèi)容？5大內(nèi)容

商業(yè)洞察有哪些方法？5大方法

商業(yè)洞察有哪些工具？5大工具

從無(wú)效的客戶洞察到“容易忽視的3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題”

案例：江蘇某網(wǎng)絡(luò)婚戀公司，如何重新布局自己的“營(yíng)+銷”體系？

案例：上海某DM高科技公司，如何通過(guò)“營(yíng)+銷”體系的重構(gòu)，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，逆風(fēng)翻盤？

 

二、 產(chǎn)品與傳播體系：如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣？

1、 產(chǎn)品組合策略

練習(xí)：梳理一下自己公司的產(chǎn)品線組合

2、 新產(chǎn)品開發(fā)策略

“VOC客戶的聲音”調(diào)查表

如何洞察客戶的真實(shí)需求？以500強(qiáng)外企為例

案例：新希望六和集團(tuán)產(chǎn)品線，如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級(jí)到農(nóng)牧食品端，成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)？

3、 產(chǎn)品如何定價(jià)，更好賣？

定價(jià)模型

如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？

4、 最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷表達(dá)方式FABE

為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

案例：LM科技公司產(chǎn)品的FABE

案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？

案例：小米手機(jī)是如何組合產(chǎn)品線和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的？

小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述

5、市場(chǎng)傳播策略 

市場(chǎng)推廣工具方法

B2B業(yè)務(wù)如何利用新媒體營(yíng)銷，從人找信息到“信息找人”？

工業(yè)品內(nèi)容營(yíng)銷有哪些關(guān)鍵內(nèi)容？

6、銷售體系的核心是銷售機(jī)會(huì)？

銷售機(jī)會(huì)的4大作用與3種表現(xiàn)形態(tài)

市場(chǎng)營(yíng)銷如何拓展銷售機(jī)會(huì)？

案例： Z公司如何通過(guò)線上線下相結(jié)合做品牌推廣，客戶自動(dòng)找上門？ 

案例：某管理咨詢公司的“營(yíng)+銷”管理體系，2018-2021保持每年40%的速度業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

案例：淘寶天貓2022年，如何升級(jí)營(yíng)銷體系？

案例：M醫(yī)療健康服務(wù)公司，如何跨矩陣營(yíng)銷做B2C業(yè)務(wù)？

 

三、 營(yíng)銷人才體系：如何選人育人用人留人？（人力資源管理4部曲）

1、 如何選人？（人崗匹配）

銷售人員的人才畫像：能力素質(zhì)模型

優(yōu)秀營(yíng)銷人員的5F模型

如何通過(guò)簡(jiǎn)歷與面試，精準(zhǔn)選人？

小組討論 ：銷售面試的336法則：?jiǎn)柺裁?？如何?wèn)？

案例：工業(yè)品電商應(yīng)該選什么樣的人？

2、 如何育人？（授人以漁）

培訓(xùn)體系構(gòu)建

如何構(gòu)建一套適用于銷售人才培養(yǎng)的工業(yè)化訓(xùn)練體系？

導(dǎo)師制

團(tuán)隊(duì)人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的12321組合法

案例：為什么銷售總監(jiān)大牛的培訓(xùn)方式失敗了？

案例：從500強(qiáng)外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化，來(lái)看企業(yè)之“育人”

案例分析：華為如何“用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人”?

3、 如何用人？（知人善任）

”用人要評(píng)“工具：績(jī)效評(píng)估矩陣

案例 : CEO的*成功和*失敗

4、 如何留人？（給人希望）

面對(duì)已經(jīng)提出離職的銷售人員，我們?nèi)绾翁幚恚?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/296761.html