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B2B營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課程

 

【課程背景】 

對(duì)一家B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)銷(xiāo)售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨倒閉破產(chǎn)；銷(xiāo)售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以?xún)?yōu)秀企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的市場(chǎng)銷(xiāo)售體系，從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)、業(yè)績(jī)自動(dòng)增！

構(gòu)建市場(chǎng)銷(xiāo)售體系的元素有很多，主要包括以下問(wèn)題：

1、 如何建產(chǎn)品體系？  （戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)、品牌傳播）

2、 如何組銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？  （組建團(tuán)隊(duì)、組織架構(gòu)）

3、 如何強(qiáng)銷(xiāo)售管理？  （制度管理、文化管理、分好利益）

4、 如何拓展客戶(hù)項(xiàng)目？（開(kāi)發(fā)客戶(hù)、借力渠道、流程管理）

開(kāi)發(fā)這門(mén)課程，旨在幫助B2B企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和銷(xiāo)售管理者，系統(tǒng)拓寬不B2B市場(chǎng)銷(xiāo)售體系管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)銷(xiāo)售體系建設(shè)的技能工具方法，同時(shí)提升銷(xiāo)售管理領(lǐng)導(dǎo)力。

課程結(jié)合老師的一線(xiàn)B2B市場(chǎng)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實(shí)新穎鮮活案例，結(jié)合模型工具方法思路，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景問(wèn)題困惑，互動(dòng)式、案例式教授與學(xué)習(xí)，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。老師注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)產(chǎn)品體系、組建團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售管理、拓展客戶(hù)等重難點(diǎn)問(wèn)題，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

 

【課程收益】

1、 推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理模式升級(jí)，引入一套體系化的銷(xiāo)售管理思路、工具與方法；

2、 優(yōu)化解決企業(yè)銷(xiāo)售管理的難題，提升組織效能；

3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理負(fù)責(zé)人，完善銷(xiāo)售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；

4、 學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；

5、 收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的銷(xiāo)售體系建設(shè)模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售技術(shù)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自動(dòng)增長(zhǎng)。

 

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者、一線(xiàn)經(jīng)理、有志于銷(xiāo)售管理的一線(xiàn)銷(xiāo)售等

 

【課程大綱】

一、 企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略框架

4S商業(yè)模式模型

常用的營(yíng)銷(xiāo)模型： STP與4P

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的邏輯與成交公式是什么？

案例：深圳CX科技成立5年來(lái)，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)5年保持100%的增長(zhǎng)的商業(yè)邏輯是什么？

2、定位策略：如何通過(guò)STP營(yíng)銷(xiāo)模型找到精準(zhǔn)客戶(hù)？

如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)？

如何確定目標(biāo)客戶(hù)？

如何從市場(chǎng)定位到客戶(hù)價(jià)值定位？

案例：JZ鋼鐵加工公司是如何通過(guò)目標(biāo)細(xì)分行業(yè)分析，梳理典型客戶(hù)清單，1-2年后訂單供不應(yīng)求，企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)？

 

二、 產(chǎn)品與傳播策略：如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣？

1、 產(chǎn)品組合策略

2、 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

“VOC客戶(hù)的聲音”調(diào)查表

案例：新希望六和集團(tuán)產(chǎn)品線(xiàn)，如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級(jí)到農(nóng)牧食品端，成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)？

3、 產(chǎn)品如何定價(jià)，更好賣(mài)？

定價(jià)模型

如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？

4、 最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)方式FABE

案例：LM科技公司產(chǎn)品的FABE

案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線(xiàn)梯度是如何組合的？

案例：小米手機(jī)是如何組合產(chǎn)品線(xiàn)和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的？

練習(xí)：梳理一下自己公司的產(chǎn)品線(xiàn)組合

5、 市場(chǎng)傳播策略 

市場(chǎng)推廣工具方法

產(chǎn)品品牌策略

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何做品牌推廣？

案例： Z工業(yè)公司如何通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合做品牌推廣，客戶(hù)自動(dòng)找上門(mén)？

 

三、 如何選人育人用人留人？（營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理4部曲）

1、 如何選人？（人崗匹配）

銷(xiāo)售人員：任職資格素質(zhì)模型

優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的5F模型

如何通過(guò)簡(jiǎn)歷與面試，精準(zhǔn)選人？

案例 ：曾國(guó)藩識(shí)人之術(shù)（聽(tīng)其言觀其行）

2、 如何育人？（授人以漁）

培訓(xùn)體系構(gòu)建

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何高性?xún)r(jià)比又高效的培訓(xùn)？

團(tuán)隊(duì)人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的12321組合法

案例 ：從500強(qiáng)外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化，來(lái)看企業(yè)之“育人”

3、 如何用人？（知人善任）

”用人要評(píng)“工具：績(jī)效評(píng)估矩陣

案例 : CEO的*成功和*失敗

4、 如何留人？（給人希望）

面對(duì)已經(jīng)提出離職的銷(xiāo)售人員，我們?nèi)绾翁幚恚?/div>

已開(kāi)課時(shí)間Have start time