課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張方金
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招商策略與技法課程
課程背景：
有良好的產(chǎn)品，卻無法打動合作伙伴？
同行都在快速跑馬圈地，你卻舉步維艱？
有著驕人的銷售業(yè)績，卻始終不見現(xiàn)金流？
無法擺脫傳統(tǒng)的營銷模式，導(dǎo)致業(yè)績無法增長？
現(xiàn)金、市場、業(yè)績、團(tuán)隊(duì)、客戶……何去何從？
在“快魚吃慢魚”的時代，市場機(jī)會稍縱即逝。企業(yè)要做強(qiáng)靠組織系統(tǒng)，但要快速擴(kuò)張必須靠招商系統(tǒng)。招商系統(tǒng)是企業(yè)的腳，決定了企業(yè)能走多快，能走多遠(yuǎn)！
一家企業(yè)的經(jīng)營，在資本上要去杠桿化，但在經(jīng)營上要合理地利用代理商杠桿，特別是在企業(yè)發(fā)展初期，在市場及資金都無法預(yù)期的階段，如何成功招商就顯得尤為重要。
招商，是中國營銷領(lǐng)域當(dāng)中，最為重要的一種營銷方法。營銷的核心是產(chǎn)品+團(tuán)隊(duì)+客戶的三位一體，其中中國企業(yè)加快自建團(tuán)隊(duì)的速度可以用招商這個重要辦法來解決。招商的本質(zhì)不只是開一個招商會，也是直接營銷、會議營銷、渠道招商等多種形式的集中體現(xiàn)。
培訓(xùn)收益：
1、本課程為老師多年來潛心研究企業(yè)招商系統(tǒng)，在各類型企業(yè)的招商活動中總結(jié)提煉實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從擴(kuò)張戰(zhàn)略、招商策劃、成交設(shè)計、執(zhí)行管控、系統(tǒng)訓(xùn)練、管理機(jī)制六大方面，來闡釋企業(yè)成功招商技巧，將企業(yè)招商系統(tǒng)化，為中國企業(yè)快速拓展市場、成為行業(yè)標(biāo)桿保駕護(hù)航。
授課對象：企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員
課程大綱
第一部分：招商前，做好策劃是關(guān)鍵
第一講 摸清戰(zhàn)略：你的企業(yè)適合什么樣的招商模式
第一節(jié) 看清形勢，才能選好招商模式
一、招商帶動企業(yè)快速對外擴(kuò)張
二、直營模式是樣板的最好展現(xiàn)
二、第三方模式彌補(bǔ)資金、人才不足
第二節(jié) 核心資源分配決定招商模式
一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
二、區(qū)域市場情況
三、企業(yè)資金實(shí)力
四、企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
五、企業(yè)人才梯隊(duì)
六、企業(yè)管理成熟度
第三節(jié) 制定戰(zhàn)略時要考慮可執(zhí)行性
一、外部規(guī)劃根據(jù)市場及時做調(diào)整
二、內(nèi)部規(guī)劃決定企業(yè)命運(yùn)
第二講 包裝項(xiàng)目：優(yōu)秀的招商方案是成功的一半
第一節(jié) 產(chǎn)品策劃：好產(chǎn)品自己會說話
一、產(chǎn)品產(chǎn)品鏈條設(shè)計
二、產(chǎn)品定價決定市場生死
第二節(jié) 優(yōu)勢策劃：讓客戶說好才是真的好
如何提煉行業(yè)趨勢與優(yōu)勢
如何提煉企業(yè)實(shí)力優(yōu)勢
如何提煉產(chǎn)品價值優(yōu)勢
如何提煉扶持政策優(yōu)勢
如何提煉品牌優(yōu)勢
如何提煉客戶見證優(yōu)勢
案例：楊志賣刀
第三節(jié) 招商工具：立體展現(xiàn)企業(yè)與產(chǎn)品形象
一、企業(yè)對外宣傳資料設(shè)計
二、企業(yè)宣傳冊設(shè)計
三、媒體推廣包裝
第三講 建設(shè)團(tuán)隊(duì)：強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)是招商成功的催化劑
第一節(jié) 招商最應(yīng)該重視團(tuán)隊(duì)組建
一、人才使用標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
二、人才招聘的3種方式
第二節(jié) 如何組建招商“特種兵”團(tuán)隊(duì)
一、招商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
二、招商團(tuán)隊(duì)激活
三、專家團(tuán)隊(duì)包裝
第二部分： 招商中，一切為了*成交
第四講 成交技巧：加速招商有效落地
第一節(jié) 制定有吸引力的招商政策
一、招商政策設(shè)計
二、招商合作政策
三、企業(yè)扶持政策
四、合作方案設(shè)計
第二節(jié) 明確招商對象
一、企業(yè)招商面臨的困境
二、招商對象分類
三、招商對象標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計
第三節(jié) 有效利用招商渠道
一、終端客戶渠道
二、經(jīng)銷商升級渠道
三、轉(zhuǎn)介紹渠道
四、人員拜訪渠道
五、展會渠道
六、網(wǎng)絡(luò)招商
七、電話邀約渠道
八、廣告渠道
九、圈子渠道
十、培訓(xùn)渠道
十一、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)渠道
第四節(jié) 靈活選擇招商方式
一、遠(yuǎn)程溝通方式
二、參觀體驗(yàn)方式
三、招商會方式
第五講 執(zhí)行管控：確保招商高效運(yùn)行
第一節(jié) 招商執(zhí)行管控要點(diǎn)
一、了解招商要求
二、嚴(yán)格遵循招商政策
三、招商進(jìn)程管理及考核
四、經(jīng)銷商選擇是緊要工作
五、及時更新《招商執(zhí)行手冊》
第二節(jié) 如何做好OPP招商會
一、OPP招商會流程
二、OPP招商會演講技巧
三、OPP招商會現(xiàn)場成交
第三部分： 招商后，科學(xué)管理鞏固合作
第六講 系統(tǒng)訓(xùn)練：比招商更重要的是“養(yǎng)商”
第一節(jié) 創(chuàng)新營銷訓(xùn)練
一、免費(fèi)模式創(chuàng)新
二、O2O模式應(yīng)用
第二節(jié) 合作商團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練
一、銷售流程訓(xùn)練
二、服務(wù)流程訓(xùn)練
第七講 科學(xué)管理：招商共贏，才能長久合作
第一節(jié) 合作商管理與考核
一、合作商管理與考核
二、合作商考核機(jī)制
第二節(jié) 數(shù)據(jù)庫建設(shè)與管理
一、數(shù)據(jù)庫的建設(shè)
二、數(shù)據(jù)庫營銷流程
招商策略與技法課程
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