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房地產(chǎn)企業(yè)全民營(yíng)銷(xiāo)課程

 

課程簡(jiǎn)介：

當(dāng)前房地產(chǎn)去化遇到前所未有的困難，全員營(yíng)銷(xiāo)、全民營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目必要的手段和方法。怎么發(fā)揮房企內(nèi)部非營(yíng)銷(xiāo)線員工的人脈關(guān)系、客戶資源，并促成成交是當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)全民營(yíng)銷(xiāo)核心工作。本課程就如何讓非營(yíng)銷(xiāo)崗位的員工，在完成本職的工作前提下，利用身邊資源、關(guān)系、人脈為項(xiàng)目和公司提供有價(jià)值的客戶，并促成成交展開(kāi)學(xué)習(xí)。

 

課程對(duì)象：房地產(chǎn)集團(tuán)和項(xiàng)目公司中高管、業(yè)務(wù)職能部門(mén)、房地產(chǎn)企業(yè)全員

 

課程收益：

1、 正確認(rèn)識(shí)和理解當(dāng)前下房企全員營(yíng)銷(xiāo)的模式，以及當(dāng)前客戶的心態(tài)與應(yīng)對(duì)；

2、 學(xué)習(xí)和掌握非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)如何有效拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，找到目標(biāo)客戶；

3、 學(xué)習(xí)和掌握非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的員工，快速判斷客戶購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)需求，并帶訪項(xiàng)目；

4、 學(xué)習(xí)和掌握非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的員工如何有效維護(hù)客戶、促成成交和后期服務(wù)客戶。

 

課程大綱：

1、當(dāng)前的房企全員營(yíng)銷(xiāo)模式

1.1 當(dāng)前房企全員營(yíng)銷(xiāo)模式

1.1.1 銷(xiāo)售推動(dòng)型

1.1.2 服務(wù)推動(dòng)型

1.1.3 產(chǎn)品推動(dòng)型

1.1.4 全面提升型

1.2 當(dāng)前購(gòu)房客戶的心態(tài)與應(yīng)對(duì)

1.2.1 當(dāng)前購(gòu)房客戶的心態(tài)

1.2.1.1 觀望

1.2.1.2 盼降價(jià)

1.2.1.3 怕不能交房

1.2.1.4 怕還不上房貸

1.2.2 當(dāng)前購(gòu)房客戶應(yīng)對(duì)

1.2.2.1 情感推動(dòng)

1.2.2.2 案例推動(dòng)

1.2.2.3 服務(wù)推動(dòng)

2、非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的客戶渠道拓展

2.1 認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)渠道與拓客的差異

2.2 房地產(chǎn)渠道建設(shè)的意義與作用

2.3 當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)三類(lèi)主要客群

2.4 非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)客戶拓展主要渠道

2.4.1 圈層營(yíng)銷(xiāo)

2.4.2 大客戶營(yíng)銷(xiāo)

2.4.3 全民經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)

2.4.4 老帶新

2.4.5 線上營(yíng)銷(xiāo)

2.4.6 各非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以對(duì)接的大客戶單位

2.5 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)協(xié)助非營(yíng)銷(xiāo)崗位快速上手賣(mài)房

2.5.1 資料全面準(zhǔn)備

2.5.2 產(chǎn)品培訓(xùn)與講解指導(dǎo)

2.5.3 有購(gòu)買(mǎi)力與需求客戶的快速判斷

2.5.4 客戶引導(dǎo)與帶訪有效五法

2.5.5 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與非營(yíng)銷(xiāo)崗位一對(duì)一技術(shù)指導(dǎo)

3、非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的客戶跟進(jìn)與帶訪

3.1 客戶跟進(jìn)

3.1.1 情感維護(hù)

3.1.2 技術(shù)支持

3.1.3 有效信息發(fā)送

3.1.4 活動(dòng)邀約

3.1.5 禮品贈(zèng)送

3.1.6 物業(yè)和產(chǎn)品體驗(yàn)

3.2 客戶帶訪

3.2.1 親自帶訪

3.2.2 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)邀約帶訪

3.2.3 組團(tuán)帶訪

3.2.4 團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

3.3 以房抵債的三種模式

3.3.1 純以房抵工程款、供應(yīng)商款：操作關(guān)鍵—價(jià)格和談判

3.3.2 工抵房噱頭：操作關(guān)鍵—降價(jià)銷(xiāo)售，吸引更多的客戶

3.3.3 抵債與全民營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合：供應(yīng)商帶客，成交后抵工程款

4、全員短視頻矩陣賣(mài)房

4.1 全員抖音、快手、視頻號(hào)注冊(cè)和打造

4.2 尋找對(duì)標(biāo)帳號(hào)拆解優(yōu)秀短視頻

4.3 二次創(chuàng)作優(yōu)秀短視頻

4.4 爆款短視頻三要素

4.4.1 策劃與選題

4.4.2 文案與制作

4.4.3 推流機(jī)制

4.5 短視頻制作必備工具

4.5.1 創(chuàng)意

4.5.2 場(chǎng)景

4.5.3 拍攝硬件

4.5.4 后期制作

4.6 全員短視頻矩陣號(hào)打造

4.6.1 矩陣號(hào)策劃：同一文案、同一場(chǎng)景、同一拍攝、不同人物

4.6.2 矩陣號(hào)發(fā)布原則與策劃

4.6.3 有效提高矩陣號(hào)評(píng)論、點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)率

4.6.4 線上咨詢(xún)引入私域微信

4.7 微信客戶10日跟進(jìn)法

5、客戶維護(hù)與有效促成交

5.1 客戶來(lái)訪后的維護(hù)

5.1.1 客戶來(lái)訪后第一時(shí)間跟進(jìn)

5.1.2 客戶對(duì)銷(xiāo)售人員和產(chǎn)品印象全面了解

5.1.3 提供買(mǎi)房技術(shù)指導(dǎo)

5.1.4 幫助客戶做出決策

5.2 有效促成交六法

5.2.1 內(nèi)部*折扣法

5.2.2 內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)房源法

5.2.3 團(tuán)購(gòu)成交法

5.2.4 “跳過(guò)”銷(xiāo)售法

5.2.5 人情關(guān)系法

5.2.6 冷處理法

5.3 客戶購(gòu)后維護(hù)

5.3.1 購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)儀式感

5.3.2 物業(yè)活動(dòng)定期邀約

5.3.3 有事沒(méi)有事常聯(lián)系

5.3.4 邀約加入全民經(jīng)紀(jì)人或老帶新

 

房地產(chǎn)企業(yè)全民營(yíng)銷(xiāo)課程