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零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略定位課程

課程背景：
隨著客戶業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點(diǎn)化趨勢(shì)的進(jìn)一步加劇，傳統(tǒng)依靠面對(duì)面營(yíng)銷的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)客戶流量“休克”，非面對(duì)面空中營(yíng)銷成為*的手段，同時(shí)也放大了不同銀行在零售轉(zhuǎn)型體系建設(shè)方面的差距。帶給我們思考的是，網(wǎng)點(diǎn)的功能定位將被重塑，網(wǎng)點(diǎn)各崗位的職責(zé)也將會(huì)被重新定義，業(yè)務(wù)操作性崗位的員工將隨著智能機(jī)具、手機(jī)銀行等渠道的推進(jìn)，客戶習(xí)慣的養(yǎng)成將進(jìn)一步提升自助業(yè)務(wù)辦理的替代率。網(wǎng)點(diǎn)功能定位重塑和崗位職責(zé)重新定位是下一步零售轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，而隊(duì)伍的能力將是下一步零售轉(zhuǎn)型工作能夠順利推進(jìn)的最核心因素，網(wǎng)點(diǎn)一線隊(duì)伍（含支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員）需要從認(rèn)知、心態(tài)、能力等各維度進(jìn)行轉(zhuǎn)變。課程旨在建立全面的對(duì)零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展方向的認(rèn)知、路徑與*實(shí)踐方法。

課程收益：
一、掌握大零售輕型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的底層邏輯及核心思維；
二、掌握大零售輕型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的頂層設(shè)計(jì)方法流程；
三、掌握大零售輕型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的中層管理方法流程；
四、掌握大零售輕型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的基層執(zhí)行方法流程。

參訓(xùn)崗位：
相關(guān)條線管理人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：
Part A：大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中“7大困惑”
一、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型困惑表現(xiàn)——總行分行層面
（一）利潤(rùn)空間壓縮——戰(zhàn)略定位
1、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整：負(fù)債業(yè)務(wù)、零貸業(yè)務(wù)、中收業(yè)務(wù)
2、客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整：?jiǎn)♀徯涂蛻艚Y(jié)構(gòu)、金字塔型客戶結(jié)構(gòu)、紡錘型客戶結(jié)構(gòu)
（二）業(yè)務(wù)質(zhì)量下降
1、不良業(yè)務(wù)上升：發(fā)生額度多、出現(xiàn)頻率高
2、業(yè)務(wù)穩(wěn)定性下降：做大戶多、做大額多
（三）運(yùn)營(yíng)效能較低——“上下兩頭著急”
1、制度管理不合理
2、流程管理較松散
3、落地執(zhí)行顯無(wú)力
（四）企業(yè)文化薄弱
1、人員狀態(tài)被動(dòng)——外執(zhí)（執(zhí)行力）
2、團(tuán)隊(duì)文化薄弱——內(nèi)驅(qū)（驅(qū)動(dòng)力）
3、品牌文化低下——外驅(qū)（口碑力）
二、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型困惑表現(xiàn)——支行網(wǎng)點(diǎn)層面
（一）經(jīng)營(yíng)方面不足
市場(chǎng)版圖碎片化、獲客渠道零散化、客戶資源個(gè)人化、營(yíng)銷打法游擊化
（二）管理方面不足
過(guò)程管理粗獷化、工作狀態(tài)被動(dòng)化
（三）執(zhí)行方面不足
關(guān)鍵行為單一化、關(guān)鍵技能初級(jí)化、關(guān)鍵工具缺失化
三、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型目標(biāo)達(dá)成
（一）“制度管理、流程管理、產(chǎn)品業(yè)務(wù)、行業(yè)客群”——“4維1體”
（二）高效、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展
（三）企業(yè)文化強(qiáng)力打造
（四）品牌文化有效塑造

Part B：大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型策略制定“3維1體”頂層設(shè)計(jì)
一、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型策略制定頂層設(shè)計(jì)“6大層面”
（一）發(fā)展戰(zhàn)略定位——“大腦”
（二）產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)——“血液”
（三）管理制度建設(shè)——“骨架”
（四）運(yùn)行機(jī)制構(gòu)建——“強(qiáng)筋”
（五）操作流程打造——“肌肉”
（六）文化氛圍塑造——“靈魂”
二、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型策略制定頂層設(shè)計(jì)“9大核心”
（一）經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)深入分析及戰(zhàn)略定位
目標(biāo)明確，協(xié)調(diào)統(tǒng)一，萬(wàn)眾一心，凝心聚力
（二）基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)
有效增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程的基礎(chǔ)核心競(jìng)爭(zhēng)力
（三）風(fēng)險(xiǎn)管理流程系統(tǒng)及技能提升
銀行經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)：“安全生產(chǎn)”！
（四）基于貢獻(xiàn)下客戶權(quán)益管理體系
完善定價(jià)機(jī)制、提升客戶粘度、明確操作流程
（五）業(yè)績(jī)效能考核與激勵(lì)制度優(yōu)化
1、業(yè)績(jī)結(jié)果的督導(dǎo)——KPI考核
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的促進(jìn)——*P考核
3、過(guò)程管理的保障——KCI考核
（六）人才儲(chǔ)備培養(yǎng)與晉升淘汰機(jī)制
1、員工需求層次：收入需求、進(jìn)步需求、心靈需求
2、業(yè)務(wù)發(fā)展流程實(shí)施的有效保障
（七）高效的業(yè)務(wù)發(fā)展流程體系打造
要靠制度和流程來(lái)管人，而不是靠人來(lái)管人
（八）信息傳遞與督導(dǎo)幫扶機(jī)制建立
讓高層、中層、基層不再割裂，真正實(shí)現(xiàn)前臺(tái)“沖鋒陷陣”，后臺(tái)“有效支撐”
（九）團(tuán)隊(duì)文化塑造與人員狀態(tài)提升
所有工作的落地實(shí)施的最終落點(diǎn)都是“人”！

Part C：轉(zhuǎn)型升級(jí)落地實(shí)施中層管理“15大流程”
一、轉(zhuǎn)型升級(jí)落地實(shí)施“15大流程”
（一）數(shù)據(jù)分析與戰(zhàn)略定位流程（各類模型）
（二）產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)流程
（三）風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)流程（含盡職免責(zé)與不良容忍）
（四）客戶權(quán)益管理體系設(shè)計(jì)流程
1、基于客戶層級(jí)管理的權(quán)益管理體系
2、基于客戶綜合貢獻(xiàn)的定價(jià)管理體系
（五）總行分行/業(yè)務(wù)部室/支行網(wǎng)點(diǎn)層面績(jī)效考核激勵(lì)制度設(shè)計(jì)流程
（六）人才儲(chǔ)備培養(yǎng)與晉升淘汰機(jī)制設(shè)計(jì)及實(shí)施流程
（七）小微信貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)操作流程
（八）信息傳遞與督導(dǎo)幫扶流程
（九）團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)流程
（十）區(qū)域網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系構(gòu)建流程
1、核心原則
（1）“資金流”的變化規(guī)律、生命周期理論
（2）轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布、轄區(qū)內(nèi)主力客群
2、展業(yè)模式
批量渠道模式、零售拓展模式、場(chǎng)景營(yíng)銷搭建
3、構(gòu)建流程
（十一）支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理流程
目標(biāo)管理、資源管理、過(guò)程管理、績(jī)效管理
（十二）內(nèi)部存量客戶盤活深挖流程（分戶管戶）
（十三）廳堂流量客戶服務(wù)轉(zhuǎn)化流程
（十四）外部增量客戶拓展策反流程
（十五）批量業(yè)務(wù)渠道搭建開拓流程

Part D：轉(zhuǎn)型升級(jí)落地實(shí)施基層執(zhí)行“八大場(chǎng)景”
一、以節(jié)日為主線的營(yíng)銷活動(dòng)策劃
二、以業(yè)務(wù)為主線的階段營(yíng)銷策劃
三、電話營(yíng)銷場(chǎng)景
四、線上營(yíng)銷場(chǎng)景
五、外拓營(yíng)銷場(chǎng)景
六、活動(dòng)營(yíng)銷場(chǎng)景
七、柜面營(yíng)銷場(chǎng)景
八、廳堂營(yíng)銷場(chǎng)景

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