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高效引流營(yíng)銷推廣課程

課程背景：
隨著金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，利率市場(chǎng)化發(fā)展，國(guó)家政策調(diào)整，國(guó)內(nèi)銀行面臨重重挑戰(zhàn)，如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績(jī)？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求變、主動(dòng)出擊？信貸類客戶業(yè)務(wù)是各家銀行逐漸意識(shí)到其重要性，正在行動(dòng)中。是臨淵慕魚(yú)，還是退而結(jié)網(wǎng)？同行已經(jīng)有很多成功的案例，時(shí)不我待！
農(nóng)區(qū)信貸業(yè)務(wù)拓展效率低！
小微信貸客群開(kāi)展難度大！
消費(fèi)信貸渠道搭建無(wú)方向！
支行網(wǎng)點(diǎn)規(guī)程管理粗獷化！
銀行人應(yīng)該如何在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的局面下，尋求出路，找到有效的城區(qū)、農(nóng)區(qū)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，是我們需要共同探討的關(guān)鍵主題！為各家金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)開(kāi)展、利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程收益：
一、掌握農(nóng)區(qū)三農(nóng)客戶高效批量獲客營(yíng)銷模式；
二、掌握小微信貸客戶渠道平臺(tái)批量營(yíng)銷模式及零售營(yíng)銷模式方式方法；
三、掌握消費(fèi)信貸客群渠道平臺(tái)搭建及后續(xù)綜合營(yíng)銷過(guò)程中的方式方法；
四、了解支行網(wǎng)點(diǎn)全年?duì)I銷節(jié)奏與過(guò)程把控。

授課對(duì)象：相應(yīng)部室負(fù)責(zé)人（小微金融部、普惠金融部）、支行長(zhǎng)、信貸分管副行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

課程大綱：
第一講：現(xiàn)階段銀行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的常見(jiàn)困惑
一、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在問(wèn)題及困惑
（一）市場(chǎng)版圖碎片化
（二）獲客渠道零散化
（三）營(yíng)銷打法游擊化
（四）營(yíng)銷技能被動(dòng)化
（五）過(guò)程管理粗獷化
（六）客戶資源個(gè)人化
二、經(jīng)濟(jì)周期分析與投貸邏輯
三、信貸營(yíng)銷節(jié)奏把控
（一）支行季度營(yíng)銷重點(diǎn)
（二）客戶經(jīng)理營(yíng)銷節(jié)奏把控
1、市場(chǎng)調(diào)研
2、客群分析
3、資源整合
4、對(duì)手分析
5、定制產(chǎn)品
6、營(yíng)銷方式
7、持續(xù)跟進(jìn)

第二講：農(nóng)區(qū)三農(nóng)客戶高效營(yíng)銷模式
一、營(yíng)銷組合策略之產(chǎn)品
（一）客戶需求：短、小、頻、急
（二）銀行收益：獲客+獲利
1、授信戶數(shù)、用信戶數(shù)、動(dòng)戶率
2、規(guī)模、利潤(rùn)、客戶
二、營(yíng)銷組合策略之渠道
（一）信息渠道
（二）營(yíng)銷渠道
（三）交易渠道
（四）服務(wù)渠道
（五）溝通渠道
（六）營(yíng)銷體系搭建
1、精準(zhǔn)信息
2、客群分類
3、用信場(chǎng)景
4、營(yíng)銷動(dòng)作
三、整村授信工程認(rèn)知的進(jìn)化
1.0階段：面子（示范村）  
2.0階段：里子（示范支行）
3.0階段：里子（特色經(jīng)營(yíng)）
4.0階段：創(chuàng)新（經(jīng)營(yíng)模式）
四、落地執(zhí)行
（一）授信八大流程
1、戶籍收集
2、信息完善
3、內(nèi)外評(píng)議
4、額度確定
5、授信簽約
6、驗(yàn)收糾偏
7、考核激勵(lì)
8、結(jié)果通報(bào)
（二）整村推進(jìn)關(guān)鍵動(dòng)作
1、獲得支撐
2、渠道建設(shè)
3、評(píng)議人開(kāi)發(fā)
4、背靠背評(píng)議
5、上門(mén)調(diào)查
6、集中簽約
7、白名單
8、授信簽約
9、用信體驗(yàn)
10、貸后檢查
11、交叉銷售

第三講：社區(qū)化小微信貸渠道批量及零售營(yíng)銷
一、批量營(yíng)銷的運(yùn)作模式：
（一）零售模式
（二）批量模式：
1、雙基共建，整村授信
2、企事業(yè)單位宣講會(huì)
3、商圈整（區(qū)）授信
4、渠道戰(zhàn)略合作
二、內(nèi)部渠道平臺(tái)批量作業(yè)：
（一）存量按揭房貸客戶
（二）聚合支付活躍商戶
（三）5年內(nèi)正常還款余額為0的客戶
（四）存量?jī)?yōu)質(zhì)負(fù)債客戶
三、外部渠道平臺(tái)批量作業(yè)：
（一）政府平臺(tái)：
街道、工商局、農(nóng)業(yè)局、稅務(wù)局等政銀企
（二）商會(huì)協(xié)會(huì)：
農(nóng)村承包戶、合作社、協(xié)會(huì)等平臺(tái)
（三）相關(guān)管理方：
市場(chǎng)管理方、園區(qū)管理方、小區(qū)物業(yè)管理方等平臺(tái)
（四）低頻高額消費(fèi)場(chǎng)景平臺(tái)：
裝修公司、汽車(chē)4S店等
四、社區(qū)化經(jīng)營(yíng)“四步走”
（一）拓新
（二）授信
（三）用信
（四）增信
五、城區(qū)網(wǎng)格化管控“五步走”：
（一）“一領(lǐng)”：認(rèn)領(lǐng)社區(qū)，選擇客群
（二）“二找”：尋找關(guān)鍵人，以點(diǎn)帶面，批量經(jīng)營(yíng)
（三）“三進(jìn)”：網(wǎng)格開(kāi)發(fā)，宣傳推廣，精準(zhǔn)營(yíng)銷
（四）“四沉”：經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，做深做透，精細(xì)深耕
（五）“五評(píng)”：考評(píng)網(wǎng)格，定期評(píng)估，績(jī)效考核
六、城區(qū)信貸批量營(yíng)銷模式：
（一）“一園”：
工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等
（二）“一圈”：
商圈，聚集了百貨、商超、零售、文化教育等各種業(yè)態(tài)
（三）“一鏈”：
核心企業(yè)的上下游相關(guān)企業(yè)
（四）“兩會(huì)”：
商會(huì)與協(xié)會(huì)
（五）“三渠道”：
1、政府部門(mén)渠道
2、企事業(yè)單位渠道
3、低頻高額的消費(fèi)場(chǎng)景渠道
七、城區(qū)信貸零售營(yíng)銷模式：
（一）步驟1：普遍走訪-建立聯(lián)系與客戶檔案
（二）步驟2：精準(zhǔn)跟進(jìn)-合作切入與業(yè)務(wù)關(guān)系
（三）步驟3：經(jīng)營(yíng)維護(hù)-交叉營(yíng)銷與貸后管理

第四講：消費(fèi)信貸客群高效營(yíng)銷模式
一、建立關(guān)鍵人隊(duì)伍
（一）渠道開(kāi)發(fā)類關(guān)鍵人
（二）風(fēng)險(xiǎn)信息搜集類關(guān)鍵人
二、異業(yè)聯(lián)盟體系搭建
（一）資源盤(pán)點(diǎn)“五步”思路：
1、確定資源盤(pán)整范圍
2、按資源分類密集程度強(qiáng)至弱程度進(jìn)行建聯(lián)/盤(pán)整排序
3、盤(pán)整前準(zhǔn)備（表格工具、人員、建聯(lián)方關(guān)鍵人溝通）
4、整合資源進(jìn)行實(shí)地調(diào)研
5、形成資源盤(pán)整表，結(jié)合針對(duì)客群和商戶開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷展業(yè)方案
（二）資源盤(pán)點(diǎn)內(nèi)容：
1、社區(qū)類資源
2、商戶/異業(yè)資源
（三）資源盤(pán)點(diǎn)工具：
1、表格
2、電子工具
3、資源魚(yú)骨圖
三、資源平臺(tái)與消費(fèi)貸業(yè)務(wù)鏈接方式

第五講：支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程精細(xì)化管理
一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀況分析
（一）獲客維護(hù)階段
（二）價(jià)值提升階段
（三）持續(xù)防流失階段
二、以職業(yè)或區(qū)域的客群分類維度
（一）居民區(qū)
（二）商區(qū)
（三）農(nóng)區(qū)
（四）園區(qū)
（五）機(jī)關(guān)單位
三、銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
（一）坐門(mén)等客
（二）外拓營(yíng)銷
（三）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
（四）網(wǎng)格化營(yíng)銷
四、績(jī)效目標(biāo)設(shè)定與分解
五、建立有效的考核機(jī)制
六、績(jī)效輔導(dǎo)GROW模式
七、有效督導(dǎo)五字訣：看、聽(tīng)、問(wèn)、查、糾

高效引流營(yíng)銷推廣課程