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小微信貸營銷風(fēng)險(xiǎn)課程

課程背景：
現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)背景下，及政策監(jiān)管狀態(tài)下，各家金融機(jī)構(gòu)均需持續(xù)不斷的對本行“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)”及“客戶結(jié)構(gòu)”進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，其中小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展成為重中之重?；谛∥⑿刨J業(yè)務(wù)的主力“四客群”小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、個(gè)人客戶、三農(nóng)客戶客群的不同需求及用款場景情況，在客戶營銷及維護(hù)過程中需掌握更為符合的組織形式及流程技巧。為更好的拓展小微信貸業(yè)務(wù)，維護(hù)小微信貸客戶，特此編輯此課程。

課程收益：
一、掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；
二、掌握小微企業(yè)經(jīng)營全周期需求分析及應(yīng)對策略制定；
三、掌握個(gè)體工商戶客群需求分析及應(yīng)對策略制定；
四、掌握轄區(qū)內(nèi)特色經(jīng)營客群需求分析及應(yīng)對策略制定；
五、掌握個(gè)人客戶消費(fèi)貸需求分析及應(yīng)對策略制定；
六、掌握針對相應(yīng)客群的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；
七、掌握聯(lián)動營銷及交叉營銷流程技巧；
八、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)；
九、掌握過程精細(xì)化管理的要點(diǎn)與技巧。

參訓(xùn)崗位：
相關(guān)條線管理人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：
Part A：小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路
一、業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：
（一）總行分行層面：
1、利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
3、運(yùn)營效能較低——運(yùn)營流程及人員調(diào)整
（二）部室支行層面：
1、市場版圖碎片化，營銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化
3、過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化
二、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營思路：
（一）信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律
1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
2、轄區(qū)內(nèi)主力客群
（二）業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營體系）
1、批量渠道模式
2、零售拓展模式
（三）過程精細(xì)化管理——“四維”一體
1、目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控
2、資源管理：主力行業(yè)客群資源管理
3、過程管理：例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系
4、績效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
（四）高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動
1、關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動
2、關(guān)鍵技能：營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
3、關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)外部資源盤點(diǎn)及應(yīng)對策略
【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？
一、小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)
（一）存量住房按揭客戶
（二）現(xiàn)有即將到期客戶
（三）過往資信良好客戶
（四）優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶
（五）聚合支付活躍客戶
（六）優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶
【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類？
二、小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)
（一）主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等
（二）園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等
（三）專業(yè)市場：批發(fā)市場、建材市場、冷鏈?zhǔn)袌龅?br /> （四）商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等
（五）企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等
（六）政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等
（七）商會協(xié)會：地方商會、行業(yè)協(xié)會等
【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些？

Part C：小微信貸業(yè)務(wù)平臺渠道搭建維護(hù)形式流程
一、銀行信貸業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展
（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王
（二）走出去模式：從“被動”到“主動”
（三）合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”
（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”
二、小微信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建
（一）區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分
（二）營銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)
（三）持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！
（四）PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)
（五）存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖
（六）他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對比、適時(shí)切入、利益吸引
三、小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式
（一）存量資源價(jià)值深挖
（二）平臺渠道搭建批量營銷
（三）批量項(xiàng)目、場景建設(shè)營銷
（四）聯(lián)動營銷與交叉營銷
（五）電話營銷
（六）線上營銷
（七）產(chǎn)業(yè)鏈營銷
（八）活動營銷
（九）他行客戶挖轉(zhuǎn)
（十）陌生拜訪
四、信貸業(yè)務(wù)電話營銷“六步曲”
（一）前期準(zhǔn)備：客戶資料梳理，營銷工具及狀態(tài)調(diào)整
（二）有效開場：降低客戶抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)
（三）產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對比化
（四）異議處理：理解、解釋、建議
（五）及時(shí)登記：工具表單使用，及時(shí)登記更新
（六）后續(xù)跟進(jìn)：拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃
五、小微信貸業(yè)務(wù)線上營銷流程技巧
（一）微信客戶管理與分類
1、添加客戶講價(jià)值
2、分類管理按資產(chǎn)
3、分群管理按業(yè)務(wù)
（二）微信客戶備注與維護(hù)
1、入群-建立聯(lián)系
2、預(yù)熱-價(jià)值輸出
3、營銷-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化
六、小微信貸業(yè)務(wù)活動營銷組織策劃
（一）沙龍活動：老客戶、新客戶
（二）會議營銷：財(cái)稅培訓(xùn)、展會營銷、銀企對接會、經(jīng)銷商會議
（三）公益講座：健康、稅務(wù)籌劃
（四）企業(yè)顧問：企業(yè)全經(jīng)營周期顧問咨詢
（五）產(chǎn)品說明會：公開發(fā)布、微信發(fā)布
（六）特色活動：留學(xué)培訓(xùn)、客戶痛點(diǎn)規(guī)劃
（七）定點(diǎn)宣傳：專業(yè)市場、社區(qū)、園區(qū)
七、小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷
（一）供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購商
（二）目標(biāo)選擇：小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷
（三）切入點(diǎn)選擇：解決采購、銷售問題
八、高效營銷流程邏輯
（一）成功營銷三步邏輯流程
（二）營銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀
（三）迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美
（四）好的開始是成功的重要組成——開場白設(shè)計(jì)
（五）信息獲取轉(zhuǎn)入營銷——話題開展
（六）價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問
（七）有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧
（八）成單的有效手段——促成成交
（九）保駕護(hù)航——客戶異議處理
【實(shí)戰(zhàn)情景演練】

Part D：小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控及過程管理
一、小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控實(shí)務(wù)
（一）“五看”：看資格、看場所、看單據(jù)、看三表、看資產(chǎn)
（二）“四問”：問歷史、問經(jīng)營、問用途、問多人
（三）“三算”：算收入、算資產(chǎn)負(fù)債、算現(xiàn)金流
（四）“兩聽”：聽社會口碑、聽社會關(guān)系

小微信貸營銷風(fēng)險(xiǎn)課程