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網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程

 

課程背景：

網(wǎng)格化營(yíng)銷已經(jīng)不少銀行實(shí)施了，效果層次不齊。總結(jié)原因：

1、沒(méi)有解決績(jī)效支撐的問(wèn)題；

2、沒(méi)有解決內(nèi)部制度矛盾；

3、營(yíng)銷落地不到位；

4、客戶信息管理流于形式。2020年是一個(gè)極其特殊的年份，黑天鵝滿天飛。

對(duì)農(nóng)商行來(lái)說(shuō)，*的困難是新冠疫情帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)不景氣、客戶用信信心不足、營(yíng)銷落地難的問(wèn)題。新冠疫情給經(jīng)濟(jì)按了暫停鍵，給銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了諸多困擾，各項(xiàng)業(yè)務(wù)陷入困境。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個(gè)行業(yè)，也加速5G新基建，對(duì)醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有大變化。但疫情結(jié)束后營(yíng)銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)依然是主旋律。疫情后如何調(diào)整營(yíng)銷策略？如何開(kāi)展、組織營(yíng)銷？如何提升過(guò)程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的網(wǎng)格化營(yíng)銷管理與營(yíng)銷落地技巧。

 

培訓(xùn)對(duì)象：農(nóng)商行分管高層、業(yè)務(wù)部分門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、一線營(yíng)銷人員；

 

課程收益：

1、了解網(wǎng)格化客群管理的關(guān)鍵步驟；

2、掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧；

3、掌握網(wǎng)格化營(yíng)銷的主要打法；

4、掌握網(wǎng)格化管理與整村守信的推動(dòng)技巧；

5、明確網(wǎng)格化營(yíng)銷的產(chǎn)品策略；

6、明確客戶信息管理的核心步驟；

7、掌握客戶經(jīng)理營(yíng)銷組織技巧；

8、掌握網(wǎng)格化客群分層與營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)。

 

課程大綱：

一、網(wǎng)格化客群梳理與業(yè)務(wù)框架分析

1、戰(zhàn)略目標(biāo)

1) 識(shí)別、篩選有效客戶，分層管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)覆蓋，推動(dòng)營(yíng)銷升級(jí)；

2) 擺脫粗放式營(yíng)銷，告別單打獨(dú)斗，覆蓋50%高質(zhì)量客群；

2、組織架構(gòu)：農(nóng)區(qū)、城區(qū)單獨(dú)管理，一線業(yè)務(wù)集中分工，部門聯(lián)動(dòng)；

3、人力資源

1) 打造一支具有開(kāi)拓能力的狼性隊(duì)伍，打破原有營(yíng)銷慣性；

2) 如何給客戶經(jīng)理定級(jí)：戶數(shù)、余額、收息、信息收集、不良率等指標(biāo)如何應(yīng)用？

4、信息管理

1) 解決支行人員輪崗與信息收集的矛盾，解決重復(fù)營(yíng)銷的問(wèn)題；

2) 落實(shí)信息交接，總行建立信息庫(kù)，統(tǒng)籌客戶信息分配問(wèn)題；

3) 制定客戶經(jīng)理輪崗原則；

4) 存量客戶如何分配？

5) 信息收集方法；

6) 信息收集如何與營(yíng)銷結(jié)合；

5、產(chǎn)品更新

1) 城區(qū)信貸產(chǎn)品策略：穩(wěn)盤子、提質(zhì)量、顧盈利；

2) 農(nóng)區(qū)產(chǎn)品策略：小額信用、親情擔(dān)保；

3) 結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢(shì)更新產(chǎn)品要素：門檻、利率、額度、還款方式、期限、手續(xù)等；

6、疫情后重點(diǎn)八大營(yíng)銷客群分析

1) 社區(qū)客群：房產(chǎn)客戶；

2) 商圈街道：個(gè)體工商戶；

3) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、家居城、建材市場(chǎng)、菜市場(chǎng)；

4) 園區(qū)客群：中小微企業(yè)；

5) 政區(qū)客群：體制內(nèi)背景客戶；

6) 電商客群：前店后廠、代加工；

7) 政府平臺(tái)：智慧城市、采購(gòu)客群、核心企業(yè)供應(yīng)鏈、政府項(xiàng)目平臺(tái)；

8) 農(nóng)區(qū)客群：種養(yǎng)殖、外出務(wù)工人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)個(gè)體工商戶；

7、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)判斷：從國(guó)內(nèi)國(guó)外大循環(huán)到國(guó)內(nèi)外雙循環(huán)；

8、網(wǎng)格化管理結(jié)果的關(guān)鍵因素：業(yè)務(wù)方向-員工狀態(tài)、資源信息整合-營(yíng)銷方式效率；

9、網(wǎng)格化營(yíng)銷管理的步驟。

10、作戰(zhàn)地圖

11、群互動(dòng)

12、戰(zhàn)隊(duì)營(yíng)銷與督導(dǎo)

13、業(yè)績(jī)督導(dǎo)

14、活動(dòng)策劃

15、場(chǎng)景搭建：營(yíng)銷場(chǎng)景

 

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)獲客方法

1、集中開(kāi)拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、批量項(xiàng)目：立項(xiàng)、風(fēng)控、審批、績(jī)效、分工

3、會(huì)銷方法：財(cái)稅籌劃、經(jīng)銷商大會(huì)、管理方回憶等

4、交叉營(yíng)銷：產(chǎn)品交叉、業(yè)務(wù)交叉

5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：人員聯(lián)動(dòng)、部門聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)

6、轉(zhuǎn)介紹：發(fā)揮管人的作用

7、線上營(yíng)銷：微信、電話、視頻

8、他行客戶挖掘

9、存量客戶營(yíng)銷

10、社區(qū)營(yíng)銷：存貸綜合營(yíng)銷

11、農(nóng)區(qū)營(yíng)銷：網(wǎng)格化集合整村授信

12、沿街商戶營(yíng)銷：信息與資源盤點(diǎn)，客戶細(xì)分與營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)

 

三、網(wǎng)格化實(shí)戰(zhàn)溝通技巧與話術(shù)

1、準(zhǔn)備工作

1) 資料準(zhǔn)備

2) 銷售過(guò)程設(shè)計(jì)

3) 電話預(yù)約技巧

2、有效建立現(xiàn)任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財(cái)需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問(wèn)需求

7) 財(cái)稅籌劃需求

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化

2) 比擬素描

3) 對(duì)比化

4) 將費(fèi)用極小化

5) 將利益極大化

6) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

7) 舉例說(shuō)明

8) 條例式說(shuō)明法

9) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價(jià)異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動(dòng)促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、售后清單

實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

案例：深圳民生銀行、稠州銀行、泰隆銀行、平安銀行、齊魯銀行、江蘇銀行、南京銀行等

 

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程