《2023個(gè)人客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升專題培訓(xùn)》
講師：玄明 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：玄明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升課程
課程收益：
通過培訓(xùn)，提升學(xué)員綜合個(gè)人素質(zhì)；提升學(xué)員營銷技巧及能力（包括但不限于：數(shù)字化工具應(yīng)用、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析、大類資產(chǎn)配置）；提升學(xué)員重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)能力（理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營銷、基金業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與投資、債券配置、保險(xiǎn)配置、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售與存續(xù)管理、組合與診斷追蹤、產(chǎn)品營銷異議處理策略及實(shí)戰(zhàn)營銷話術(shù)運(yùn)用、工具輔助應(yīng)用等）
授課對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理
課程大綱：
一、社保組合角度思考大類資產(chǎn)配置
1、客戶經(jīng)理的價(jià)值是什么？
2、客戶經(jīng)理與機(jī)構(gòu)*的不同之處
3、內(nèi)參消息：匯豐預(yù)測國內(nèi)千萬富翁5年翻番，家庭財(cái)富增速8.5%，未來到底投資什么好？
4、銀行客戶經(jīng)理能做的資產(chǎn)配置有什么？
5、風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，十年內(nèi)資產(chǎn)表現(xiàn)輪動(dòng)，沒有任一單一資產(chǎn)是常勝將軍
6、根據(jù)期望回報(bào)和波動(dòng)率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA），組合制勝！
7、社?；鹜顿Y關(guān)系簡單示意圖與歷史收益對(duì)比
8、通過社保投資績效思考復(fù)雜業(yè)務(wù)經(jīng)營
9、大類資產(chǎn)配置底層標(biāo)的選擇
10、組合管理工具使用：客戶維護(hù)檔案應(yīng)用
二、宏觀經(jīng)濟(jì)分析與中國資本市場的投資機(jī)會(huì)
1、錢和房子之間的大門正在關(guān)上
2、由宏觀經(jīng)濟(jì)思考的寬松后的四大蓄水池M2=CPI+GDP+X溢出效應(yīng)在何方？
3、買固收類理財(cái)很好，債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來源枯竭
4、繞了一圈，發(fā)現(xiàn)還是權(quán)益市場最好最賺
5、投資邏輯思考：A股歷輪牛市起因背景：解決符合時(shí)代的產(chǎn)業(yè)融資問題
6、權(quán)益投資市場差價(jià)最重要！
7、底部特征與頂部信號(hào)？
8、政府工作報(bào)告、*政治局會(huì)議、十萬人會(huì)議都體現(xiàn)了哪些政策機(jī)遇
9、*經(jīng)濟(jì)周期：一個(gè)向下，一個(gè)向上
10、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析：如何判斷經(jīng)濟(jì)周期
11、近50年*8輪加息周期，6次曲線倒掛引起了經(jīng)濟(jì)衰退
12、美聯(lián)儲(chǔ)加息影響幾何？加息后時(shí)代投資方向思考
13、趨勢面前一切技術(shù)分析都是雕蟲小技：百年道瓊斯
14、從*歷史上的“去散戶化”過程后市場發(fā)展，*股市展望
15、中國權(quán)益市場正在走向機(jī)構(gòu)化過程-各類投資者持股市值占比
16、中國股市結(jié)構(gòu)的未來趨勢演變
17、超過4類長期資金入市
18、2023年：不必太過于悲觀的6大原因
三、資管新規(guī)背景下的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型與銷售
1、復(fù)習(xí)：資管新規(guī)及帶來的巨大影響
2、理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律
3、理財(cái)產(chǎn)品是居民財(cái)富管理的壓艙石
4、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)回歸本源，存量整改任務(wù)基本完成
5、銀行理財(cái)子公司改革穩(wěn)步推進(jìn)，對(duì)外開放邁出嶄新步伐
6、資管新規(guī)后銀行理財(cái)子公司跟投資者有什么關(guān)系
7、理財(cái)投資人數(shù)迅速增長，投資理財(cái)收益保持穩(wěn)健
8、本行理財(cái)規(guī)模下滑資產(chǎn)流失原因分類與思考
9、銀行理財(cái)運(yùn)作模式
10、銀行理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
11、投資者最喜愛的理財(cái)產(chǎn)品是什么樣子的？
12、底層資產(chǎn)：通過對(duì)比，債券是較好的投資選項(xiàng)
13、信貸周期之明斯基時(shí)刻
14、債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來源枯竭
15、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)憂外患，十年期國債收益率下滑，債券資本利得繼續(xù)獲利，繼續(xù)投資債券類理財(cái)產(chǎn)品依然是益處多多？
16、理解債券基金的核心概念收益來源
17、從10年期國債收益率來看債市投資機(jī)會(huì)
18、中國債券歷史走勢與5次債災(zāi)帶來的警示與作用
19、剛兌后的現(xiàn)況：近五年債務(wù)違約變化
20、債券策略分析：”貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系
21、銀行理財(cái)子公司產(chǎn)品費(fèi)率比較
22、各理財(cái)子公司產(chǎn)品體系
23、債券打底，權(quán)益增強(qiáng)，權(quán)益市場機(jī)構(gòu)化趨勢與走勢研判分析
四、不一樣的基金定投與營銷工具強(qiáng)化
1、同一個(gè)基金、同一周期、同一投入資金，由于方式不同有賺45%，有-35%
2、未來A股走勢模擬與獲利基本邏輯策略？
3、基金定投是不得已而為之的策略
4、如何配置公募基金？——掌握定投
5、如何配置公募基金？除了上漲還有什么市場能獲利
6、如何配置公募基金？基金定投的獲利收窄效應(yīng)
7、如何配置公募基金？基金定投的買入賣出時(shí)機(jī)判斷
8、如何配置公募基金？沒有對(duì)錯(cuò)，只有合適不合適
9、如何配置公募基金？5大路徑投資策略
10、如何配置公募基金？總有一種投資策略適合你
11、如何配置公募基金？懶人與勤人定投
12、樂享天倫-退休準(zhǔn)備100萬/月存442
13、目標(biāo)50萬—月存800
14、成家立業(yè)-購房首付30萬/月存3800
15、到底什么時(shí)間扣款最好？周與月日的區(qū)別
16、基金投資中關(guān)于定投與定贖的思考？
17、基金定投的“三大好處”
18、《公募基金投資者定投洞察報(bào)告》10啟示
五、凈值化產(chǎn)品管理追蹤與實(shí)戰(zhàn)營銷異議處理
1、產(chǎn)品六看原則
1) 一看“發(fā)行人”與“管理人”
2) 二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類型, 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的初體驗(yàn)
3) 三看“投資策略”，評(píng)估產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益波動(dòng)
4) 四看“業(yè)績基準(zhǔn)”
5) 五看“收費(fèi)方式”
6) 六看“歷史業(yè)績”，確認(rèn)先前判斷，增加營銷賣點(diǎn)
2、產(chǎn)品篩選
1) 初選條件
2) 第二步：定量篩選
3) 定性篩選
4) 構(gòu)建產(chǎn)品池
5) 持續(xù)監(jiān)控檢視與管理產(chǎn)品池
3、來自客戶的靈魂拷問：買什么主題不重要，賺錢才重要！個(gè)人投資者與機(jī)構(gòu)投資者的產(chǎn)品選擇
4、實(shí)證舉例分析
5、為了讓客戶降低波動(dòng)，讓組合效率更高，拿得更舒服！
6、歷史經(jīng)驗(yàn)：股債混合策略優(yōu)于純股/純債策略
7、五種層次，不同的決策框架
1) 超長期戰(zhàn)略資產(chǎn)配置SECULAR SAA
2) 戰(zhàn)略資產(chǎn)配置（SAA）
3) 景氣循環(huán)與動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略資產(chǎn)配置Dynamic SAA 宏觀經(jīng)濟(jì)周期
4) 戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置TAA和擇時(shí)需要洞察市場情緒
5) 短期擇時(shí)Market Timing
8、我們要如何做賬戶組合
9、怎么確定股債比例是合適的？
10、組合構(gòu)建七步驟
11、存續(xù)服務(wù)：投資計(jì)劃VS實(shí)際比例變動(dòng)
12、理財(cái)和基金賠錢了怎么辦，如何幫助客戶解套？
13、同業(yè)客戶經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示
14、資金承接方案·客戶情況分類
15、實(shí)戰(zhàn)異議處理邏輯
16、*不能讓步的投訴
17、常見問題－過度承諾
18、產(chǎn)品虧損處理
19、市場看法、話術(shù)匯總
1) 客戶：為什么凈值有波動(dòng)？
2) 客戶：以前的理財(cái)產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！
3) 客戶：執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回，轉(zhuǎn)存他行定期
4) 客戶：凈值理財(cái)波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦？
5) 客戶：我為什么要買固收＋？
6) 19.6.客戶：凈值化理財(cái)根本都是騙人的，不但不會(huì)賺錢，有的還虧錢
7) 客戶：客戶擔(dān)心換倉后會(huì)由浮虧變實(shí)虧
8) 客戶：當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦?
9) 客戶：你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會(huì)比較好嗎，怎么辦？
10) 其他銀行理財(cái)產(chǎn)品收益4%，我行3.5%，如何應(yīng)對(duì)
11) 客戶理財(cái)?shù)狡诹?，收益持續(xù)下行
12) 客戶：這款理財(cái)?shù)狡谑找媸嵌嗌伲?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/295686.html
13) 客戶很保守，不愿意承受任何風(fēng)險(xiǎn)
14) 客戶：這款理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？
15) 當(dāng)前客戶在其他銀行買的基金已經(jīng)浮虧，怎么辦？
16) 客戶己經(jīng)對(duì)產(chǎn)品失去信心了，怎么辦？
17) 營銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網(wǎng)下單怎么辦？
18) 客戶說：保險(xiǎn)收益太低了、保險(xiǎn)時(shí)間太長了
19) 客戶說：我沒錢
六、以守為攻·平衡致勝：保險(xiǎn)配置
1、理解投資的簡單邏輯：五維投資策略
2、我們?yōu)槭裁匆鲲L(fēng)險(xiǎn)管理？
3、保險(xiǎn)能解決與不能解決的具體問題
4、什么情況下買保障型保險(xiǎn)？
5、常見家庭方案配置建議
6、解密增額終身壽:共同富裕要分好蛋糕：三次分配
7、房產(chǎn)稅已經(jīng)在路上，遺產(chǎn)稅/贈(zèng)與稅還會(huì)遠(yuǎn)嗎？
8、高凈值客戶傳承所面臨的問題
9、保險(xiǎn)是財(cái)富保障和傳承最有效的金融工具之一
10、共同富裕強(qiáng)調(diào)二次收入分配
11、為什么要配增額終身壽、年金險(xiǎn)
12、目標(biāo)客群的需求及對(duì)應(yīng)產(chǎn)品
13、養(yǎng)老到底靠什么？房子、存款、理財(cái)、股票、孩子？商業(yè)保險(xiǎn)最適合補(bǔ)充養(yǎng)老
14、利率下行，10年及以上期限增額終身壽險(xiǎn)收益將高于銀行大額存單
15、“醫(yī)保”切入營銷重疾險(xiǎn)、“社保”切入營銷養(yǎng)老年金險(xiǎn)、“理財(cái)產(chǎn)品”切入營銷長期年金險(xiǎn)
16、保險(xiǎn)常見的異議處理問題與解決策略
七、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售與存續(xù)管理
1、思考：我們以前是怎么銷售產(chǎn)品的？任務(wù)是怎么完成的？
2、利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動(dòng)后遺癥
3、存續(xù)管理需要思考的兩大問題
4、售后遇到的3大紅線
5、客戶經(jīng)理的服務(wù)價(jià)值與策略
6、三步工作法——凈值類投資者服務(wù)模型
7、業(yè)務(wù)成交的5個(gè)要素與匡算客戶心理的收益率預(yù)期
8、客戶認(rèn)可的理財(cái)階梯與客戶最擔(dān)心的事
9、關(guān)于存續(xù)管理建議的9大建議
10、存續(xù)服務(wù)的5大步驟
11、日常客戶經(jīng)營-執(zhí)行售后服務(wù)
12、為何目前理財(cái)產(chǎn)品不及預(yù)期甚至出現(xiàn)浮虧？過去這一年我們到底經(jīng)歷了什么？
13、資管新規(guī)下的理財(cái)鑒診思路與售后服務(wù)執(zhí)行
14、售后管理異議處理之話術(shù)探討
15、不同投資者的風(fēng)險(xiǎn)警示
16、事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法
17、為什么解讀市場信息對(duì)客戶經(jīng)理的工作很重要
18、如何獲取和甄別信息
19、大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會(huì)有投資建議
20、客戶經(jīng)理的研究工具——免費(fèi)的方法
客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/295686.html
已開課時(shí)間Have start time
- 玄明
[僅限會(huì)員]
管理能力內(nèi)訓(xùn)
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人“五會(huì)”勝任 林濤
- 執(zhí)行力：通過卓越管理達(dá)成績 李巍華
- 高情商的向上管理技巧 劉成熙
- 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍能力 孫海榮
- 管理技能提升與人才培養(yǎng)訓(xùn)練 李芳
- 中層管理干部八項(xiàng)修煉能力 孫海榮
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- 《教學(xué)管理人員業(yè)務(wù)能力提升 梁蕊琳
- 后備骨干管理能力提升 莊樁
- 中層管理五項(xiàng)技能修煉 李芳
- 管理的角色認(rèn)知---從個(gè)人 于男
- 管理者學(xué)習(xí)能力提升培訓(xùn)之快 孫海榮