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區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營課程

一、課程背景
實(shí)現(xiàn)渠道管理的扁平化與低成本化，區(qū)域經(jīng)理在其中承擔(dān)著不可或缺的責(zé)任。而且新通信運(yùn)營時(shí)代對(duì)片區(qū)經(jīng)理提出更高的要求，從思維上的轉(zhuǎn)變到工作方式的轉(zhuǎn)變，都需要片區(qū)經(jīng)理加以適應(yīng)
n1、新形勢要求片區(qū)經(jīng)理思維方式和工作模式實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型
新形勢下片區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé)從原來的技術(shù)支撐，轉(zhuǎn)化為了服務(wù)營銷一體化。片區(qū)經(jīng)理從原來的技術(shù)性人才轉(zhuǎn)化為綜合性人才。
n2、對(duì)接集團(tuán)客戶需求，深耕維系
圍繞不同產(chǎn)品營銷的市場特性，需要片區(qū)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品業(yè)務(wù)原理進(jìn)行深入掌握，同時(shí)明確集團(tuán)客戶在該產(chǎn)品上的需求，做有效的對(duì)接，為各移動(dòng)客戶在營銷提供良好的指導(dǎo)意見；
n3、建立營銷管理整體大局觀
片區(qū)經(jīng)理需掌握有效的客戶服務(wù)技巧，通過客戶拓展、客戶關(guān)系維系建立良好的客情關(guān)系，提高客戶滿意度以實(shí)現(xiàn)持續(xù)化運(yùn)營；
n4、拓展發(fā)展渠道商
片區(qū)經(jīng)理需掌握與渠道商的溝通要點(diǎn)，從指標(biāo)下發(fā)到過程維護(hù)，從拓展新渠道到渠道掌控，片區(qū)經(jīng)理都處于極其重要的地位。
片區(qū)經(jīng)理管理界面的復(fù)雜性對(duì)這個(gè)崗位的管理能力提出了較高要求，而目前很多人員則是從基層業(yè)務(wù)崗位抽調(diào)上來，管理思維的轉(zhuǎn)型、管理角色的明晰、管理能力的提升，個(gè)體服務(wù)營銷能力的提升是目前重點(diǎn)關(guān)注的問題之一。

二、培訓(xùn)對(duì)象
片區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理

三、學(xué)員收益
幫助區(qū)域經(jīng)理了解國內(nèi)外電信運(yùn)營商集團(tuán)業(yè)務(wù)市場的發(fā)展情況，清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)營形勢下電信行業(yè)發(fā)展趨勢及渠道經(jīng)理的角色認(rèn)知；
了解區(qū)域市場開拓和維護(hù)的基礎(chǔ)管理方式，掌握區(qū)域市場信息收集的方式和方法；
提升學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與運(yùn)營管理的關(guān)鍵能力，提升團(tuán)隊(duì)效能與區(qū)域運(yùn)作效率；
幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念，建立“引導(dǎo)客戶的思維軌跡，讓客戶按照你的思維去思考判斷”的觀念，實(shí)現(xiàn)顧問式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型；
掌握終端店面營銷管理的實(shí)操方法，站在經(jīng)營者的角度提升個(gè)體營銷技能；

四、課程大綱
時(shí)間
大綱
課程單元
課程目標(biāo)
第一天
上午
下午
市場形勢解析與工作實(shí)務(wù)梳理
新形勢下渠道管理的解讀
市場形勢之?dāng)y號(hào)網(wǎng)分析
局外者角度之10086.cn
市場形勢之ＫＰＩ分析與2012新形勢介紹
全業(yè)務(wù)運(yùn)營形勢下，中國移動(dòng)渠道的發(fā)展戰(zhàn)略
渠道經(jīng)理的管理實(shí)務(wù)
渠道經(jīng)理角色錯(cuò)位情況例舉
作為渠道經(jīng)理的角色：“八員”定位（區(qū)域CEO）
渠道經(jīng)理思維與工作方式的改變
操之在我、要事第一、以終為始
做為營銷一線的管理者，如何先把產(chǎn)品銷售給自己
重新定義區(qū)域管理
管理四要素：火焰，雪球，面具，電影
渠道管理中如何協(xié)同運(yùn)作資源
運(yùn)用最小資源，達(dá)成*目標(biāo)
渠道管理激勵(lì)法則：
多質(zhì)疑系統(tǒng)，少質(zhì)疑難人——激勵(lì)機(jī)制建設(shè)
通過該單元的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握目前社會(huì)發(fā)展的趨勢，催生了大信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)的形成，從而讓學(xué)員清晰“全業(yè)務(wù)運(yùn)營”的背景，深入理解目前的競爭形勢；
透過管理者的角色認(rèn)知，從具體案例剖析，讓學(xué)員清晰作為管理者的定位；
從日常工作界面梳理入手，整理出精細(xì)化管理的“八員”圖譜；
提升渠道經(jīng)理管理思維能力和職業(yè)化素養(yǎng)
渠道運(yùn)營管理能力提升
渠道市場資源盤點(diǎn)
市場信息
自然資源
合作渠道資源
自辦渠道資源
小集團(tuán)客戶資源
競爭對(duì)手資源
結(jié)合區(qū)域市場分析數(shù)據(jù)，開展有效的區(qū)域營銷活動(dòng)
通信行業(yè)十大細(xì)分市場介紹及分析
市場中移動(dòng)客戶的5種類型：忠誠客戶、感知好客戶、被鎖定客戶、跳蚤客戶、需求在改變客戶
信息產(chǎn)品需求對(duì)接工具
商業(yè)機(jī)會(huì)發(fā)掘：為渠道找客戶，為業(yè)務(wù)找渠道
尋找準(zhǔn)渠道，并廣泛接觸
案例：小區(qū)附近哪些渠道能夠成為特約代理商？小區(qū)物業(yè)、小區(qū)保安、小區(qū)雜貨鋪、居委會(huì)大媽、抄水表員…，尋找一切可能發(fā)展的通路成為業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道
村級(jí)市場拓展：V網(wǎng)組建案例、尋找村級(jí)服務(wù)站合適的負(fù)責(zé)人
備選人選：村長、能人、村長親戚、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者）
四個(gè)維度選擇：時(shí)間、能力、企圖心、影響力
案例：某區(qū)域市場業(yè)績指標(biāo)超額完成案例
通過三大運(yùn)營商區(qū)域市場優(yōu)劣勢的分析，使學(xué)員掌握區(qū)域市場開拓的策略和措施
了解區(qū)域市場開拓和維護(hù)的基礎(chǔ)管理方式；
掌握區(qū)域市場信息收集的方式和方法；
掌握區(qū)域市場運(yùn)營管理技能

第二天
上午
區(qū)域市場存量維系與開拓
渠道管理的兩種方式：靜態(tài)管理和動(dòng)態(tài)管理
代理商與渠道經(jīng)理的關(guān)系：代理商就我們的手腳和下線，也是內(nèi)部客戶
渠道拓展四步法：信息收集、接觸計(jì)劃、現(xiàn)場談判、延伸服務(wù)
與代理商溝通任務(wù)指標(biāo)，并下達(dá)任務(wù)數(shù)結(jié)論：我們不是銷售給經(jīng)銷商，而是透過經(jīng)銷商銷售
現(xiàn)場演練：如何與代理商溝通任務(wù)數(shù)
渠道走訪：五三法則、三圈三問三輔導(dǎo)
渠道走訪走訪過程中必做的五件事
渠道信息搜集
區(qū)域市場基本信息收集
代理商基本信息收集
競爭對(duì)手信息收集
應(yīng)對(duì)競爭，對(duì)代辦商有挽留能力（談判技巧等）
代理商激勵(lì)方式：物資和精神雙激勵(lì)
店面布置指導(dǎo)
對(duì)社會(huì)渠道老板及營業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)
引導(dǎo)代理商從“坐商”到“行商”
社會(huì)渠道經(jīng)營狀況分析
代理商店堂布置輔導(dǎo)
代理商廳店人員日常管理（包含業(yè)務(wù)、服務(wù)規(guī)范及薪酬管理等）
代辦商業(yè)主經(jīng)營理念輔導(dǎo)
營業(yè)員營銷技巧輔導(dǎo)
建立“處處皆渠道，處處皆機(jī)會(huì)”的渠道管理理念
學(xué)習(xí)社會(huì)渠道拓展、社會(huì)渠道信息收集的方法；
學(xué)習(xí)如何有效的應(yīng)用各種渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展
學(xué)習(xí)提升代理商積極性的方式和方法
掌握提升社會(huì)渠道忠誠度的方式；
掌握對(duì)代辦商進(jìn)行輔導(dǎo)的技能；
掌握走訪社會(huì)渠道的方法；
下午
區(qū)域經(jīng)營
創(chuàng)新營銷管理
1、“三維一體”營銷體系：賣給誰、賣什么、怎么賣
市場資源盤點(diǎn)——農(nóng)村，城區(qū)，合作商，競爭對(duì)手等
2、渠道維護(hù)
“三圈三問三輔導(dǎo)”實(shí)效性渠道維護(hù)和拜訪
案例：江西的村級(jí)便民點(diǎn)的激活策略
3、渠道掌控
案例：移動(dòng)公司、代理商的關(guān)系分析
社會(huì)渠道忠誠度和掌控力提升策略
區(qū)域管理的目標(biāo)
4、創(chuàng)新渠道開發(fā)
渠道資源---數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的渠道拓展
5、重點(diǎn)案例：廳店為何不盈利
營銷管理案例分析：
人流、業(yè)務(wù)流、高價(jià)值業(yè)務(wù)流
三重轉(zhuǎn)化率的對(duì)比與效能分析
營銷管理關(guān)注重點(diǎn)變量
營銷管理之手段與目標(biāo)
實(shí)現(xiàn)廳店盈利簡單有效動(dòng)作
區(qū)域市場業(yè)績提升公式：業(yè)績=準(zhǔn)客戶數(shù)*接觸率*促成率*維護(hù)率*轉(zhuǎn)介紹率
掌握對(duì)農(nóng)村市場現(xiàn)狀分析的方法，從而對(duì)所轄區(qū)域市場有個(gè)整體了解；
掌握渠道維護(hù)和拜訪的實(shí)戰(zhàn)技能
了解區(qū)域管理的目標(biāo)
掌握區(qū)域內(nèi)渠道過程管理
掌握區(qū)域內(nèi)集團(tuán)單位維系的核心要點(diǎn)及景點(diǎn)案例
通過學(xué)員對(duì)市場信息收集重要性的案例，建立學(xué)員對(duì)市場的全局概念和市場的全局思維；

區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營課程