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催收應收帳款管理公開課

課程對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財會人員、財務總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務人員等

【課程背景】
當今絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“收款難”的困境，一方面市場競爭異常激烈，為了爭取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務條件；另一方面客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現(xiàn)象越來越嚴重，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤雪上加霜……
如何分析不同欠款的本質(zhì)原因，找到收款的“牛鼻子”？
如何針對不同拖欠款，制定有針對性、策略性催收計劃？
如何從源頭上進行遏制，降低企業(yè)應收帳款比例和風險？
如何進行應收賬款管理，實現(xiàn)銷售*化、壞帳最小化？
本課程結(jié)合老師十多年銷售一線與銷售管理的實戰(zhàn)催收經(jīng)驗，對以上問題進行深度解析，幫助學員建立正確催收理念和思維，幫助學員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學員提升應收賬款管理意識，從而促進企業(yè)銷售*化、回款最快化和壞帳最小化。

【課程大綱】
第一講、建立正確的催收思路和步驟
一、為什么陳年老賬這么難收？
案例解讀：某工程企業(yè)一次成功的反客為主催收經(jīng)過
二、思路不清，策略不明是催收之大忌
三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析
案例解讀：老周的“一箭雙雕”
四、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要
1、明企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)深度分析
2、明性質(zhì)：欠款的本質(zhì)原因是什么
3、明人性：深刻洞察人性的兩面性
五、不同原因下，有針對性催收策略制定

第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧
一、為了要錢成為冤家對頭是催收之大忌
案例討論：“財神爺”的錢該如何收回？
二、柔性催款策略規(guī)劃
案例解析：與客戶博弈的關鍵點在哪里
三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟
1、動之以情：攻心為上
2、誘之以利：針砭利弊
3、施之以壓：直擊要害
4、疏之以導：一路通達
案例解析：羅經(jīng)理如何及時回款且與客戶建立起親密關系
四、柔性催款“三原則”（回款、銷售與客戶關系協(xié)同）與“催收心法”

第三講、壓力催收實戰(zhàn)策略與技巧
一、壓力催收之“九連環(huán)”
1、試水階段---函電組合“三步曲”
2、施壓階段---兵臨城下”三級跳“
3、攻堅階段---極限施壓”三重奏“
案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭
二、頑固陣線，巧借外力，側(cè)翼突破
三、壓力催收推進策略：逐級施壓，層層加碼
四、巧妙策劃壓力催收執(zhí)行計劃
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
3、動善時：把握收款的“良辰吉日”
4、正善治：針對不同客戶心理的壓力組合策略
5、事善能：上甘嶺，打攻堅戰(zhàn)
案例分享：中建五局老王的催款策略
五、法律追債的四大策略性手段
六、壓力催收之“三大心法”修煉

第四講、償付能力不足之催收策略與實務
一、償付能力不足的不同欠款分析
二、不同欠債的策略性催收手段
1、三角債性拖欠
2、虧損性性拖欠
3、奄奄一息性拖欠
4、要錢沒有，要命一條性拖欠
三、“天使之誘”之八大“誘”催收藝術
案例解析：雅致集團周總?cè)绾伪谎心没厍房?br /> 四、“添料擠奶”與“起死回生”術

第五講、應收賬款事前、事中與事后三級防范
一、應收賬款的三大成因
二、事前：客戶信用紅線管理
1、客戶風險“九招”研判
2、客戶資信評估三級法
3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會爆發(fā)
落地工具：《客戶風險評估卡》的使用
三、事中：排除一切回款障礙
1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款籌碼建立
四、事后：強化催收意識和催收力度
1、訂釘子：三定收款原則
2、立規(guī)則：弱勢收款，欠款風險由弱變強
3、養(yǎng)習慣：引導客戶按規(guī)矩辦事
4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險信號
課程總結(jié)

授課講師介紹
包老師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實戰(zhàn)派營銷管理教練
曾任國內(nèi)大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
被學員評價為“接地氣”、“為實戰(zhàn)”營銷管理教練
實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓”引領者
金晶集團、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷講師獎”、“杰出案例獎”，憑借良好業(yè)績與卓越團隊領導力成為大中華區(qū)年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷總經(jīng)理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身培訓事業(yè)，受訓學員超過5萬人，曾創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業(yè)進行全面營銷咨詢，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為他們強有力的幕后營銷推手。

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