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金融產(chǎn)品營銷技巧課程

 

課程背景：

自2019年以來，隨著銀保監(jiān)會(huì)134號(hào)文的進(jìn)一步落地，保險(xiǎn)持續(xù)回歸保障本源，中短期存續(xù)產(chǎn)品將進(jìn)一步減少甚至驟減，同時(shí)在資管新規(guī)、資管子公司管理辦法的指引下，人民幣理財(cái)已在2022年伊始完成全面凈值化轉(zhuǎn)型，在資管新規(guī)后時(shí)代下，如何改變過往以期限、利率的簡(jiǎn)單營銷方式，不僅挑戰(zhàn)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知水平，更挑戰(zhàn)私行客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)度和投資者教育的能力，重塑私行客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)品營銷能力是擺在銀行面前的一道必選題。

基于此背景，課程將從高凈值客戶的需求痛點(diǎn)、整體資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分配和不同生命周期階段需求出發(fā)，提供在資產(chǎn)配置視角下的私募（公募）基金、保險(xiǎn)（年金、終身壽）、黃金、房產(chǎn)等配置建議方案和組合營銷技巧，通過資產(chǎn)配置方案的動(dòng)態(tài)調(diào)整和年度財(cái)富檢視動(dòng)作實(shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售，課程旨在提升私人銀行客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問掌握資產(chǎn)配置的原理和銷售流程，能夠獨(dú)立自主的根據(jù)管戶高凈值客戶資產(chǎn)與家庭現(xiàn)狀出具資產(chǎn)配置建議書和設(shè)計(jì)定期與客戶互動(dòng)的由頭，實(shí)現(xiàn)私行客戶數(shù)、重點(diǎn)產(chǎn)品銷量、資產(chǎn)配置偏離度、管理客戶總資產(chǎn)、客戶貢獻(xiàn)度等指標(biāo)的螺旋提升目標(biāo)。

 

課程收益：

1、 思維認(rèn)知：客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化和房住不炒的背景下，轉(zhuǎn)變新時(shí)代背景下的資產(chǎn)配置邏輯，樹立資產(chǎn)配置理念。

2、 轉(zhuǎn)變方法：以客戶保值、增值、傳承需求為核心，掌握如何與客戶溝通資產(chǎn)配置理念并進(jìn)行動(dòng)態(tài)檢視的方法。

3、 產(chǎn)品營銷：掌握不同類型產(chǎn)品在組合配置中的作用、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的底層邏輯、營銷技巧，提升復(fù)雜類產(chǎn)品（公私募權(quán)益類、年金/終身壽、信托）營銷技能，同時(shí)能夠運(yùn)用投教營銷工具實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

 

課程對(duì)象：私行客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問、財(cái)私業(yè)務(wù)管理者

 

課程大綱：

一、新變革時(shí)代下高凈值客戶財(cái)富觀與資產(chǎn)配置理念

1、知發(fā)展歷程：2004-2022年中國財(cái)富管理行業(yè)演變史

1) 2004年以前：存款與國債時(shí)代

2) 2005-2018：固收與地產(chǎn)時(shí)代

3) 2019-至今：凈值化時(shí)代

4) 未來配置（投資視角看）趨勢(shì)：降低實(shí)體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，提升金融資產(chǎn)比重；金融資產(chǎn)中穩(wěn)存款與固收類資產(chǎn)比重，提升權(quán)益投資類、保險(xiǎn)保障類與另類投資類比重

5) 未來配置（傳承視角看）趨勢(shì)：家族信托與保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)崛起，成為競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)

2、知理念：投資、理財(cái)、財(cái)富管理的區(qū)別

1) 投資：收益一定下的風(fēng)險(xiǎn)最小化，風(fēng)險(xiǎn)一定下的收益*化

2) 理財(cái)：生涯目標(biāo)有缺口，無法滿足，以滿足缺口的長(zhǎng)期規(guī)劃

3) 財(cái)富管理：明確資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)歸屬（控制權(quán)），高效的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和傳承

3、曉投教：與高凈值客戶溝通資產(chǎn)配置三步曲

1) 為什么要做資產(chǎn)配置

2) 如何做好資產(chǎn)配置

3) 資產(chǎn)配置檢視與建議方案

4、善用工具：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次KYC十張圖

練習(xí)：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次KYC十張圖Roleplay

 

二、“問導(dǎo)式”四步法營銷技巧

1、“問導(dǎo)式”營銷的核心：找到客戶不滿意的點(diǎn)

2、營銷活動(dòng)量與客戶約見是基礎(chǔ)

1) 每日營銷活動(dòng)量管理：每日20（邀約/ 互動(dòng)）-3（面談）-1（成交）

2) 高效客戶約見PBC技巧：目的-利益-確認(rèn)

3) 客戶約見效率提升的關(guān)鍵：由頭-利益關(guān)聯(lián)法

小組練習(xí)：常見高凈值客戶約見由頭下的PBC話術(shù)與現(xiàn)場(chǎng)約見練習(xí)

3、建立信任：用議程來破冰

1) 放低姿態(tài)、用心傾聽、適當(dāng)贊美

2) 議程破冰三步曲：清晰的立場(chǎng)/議程-強(qiáng)調(diào)給客戶帶來的好處-與客戶做確認(rèn)

案例解析：面對(duì)成功的企業(yè)主如何用“愛表現(xiàn)/面子”心理以“想當(dāng)年”為切入點(diǎn)打開客戶的話匣子

4、深度KYC技巧之九宮格應(yīng)用

1) 九宮格之過去、現(xiàn)在、未來內(nèi)容解析

2) 九宮格之個(gè)人/家庭、工作/事業(yè)、財(cái)務(wù)狀況內(nèi)容解析

3) 九宮格實(shí)在運(yùn)用三步曲邏輯：過去（成功因素）-現(xiàn)在（成功因素是否還存在，關(guān)注點(diǎn)）-未來（關(guān)注點(diǎn)如何做改變）

4) 高凈值客戶“一戶一檔，一戶一策”地圖編制方法與技巧

5、需求挖掘三步走

1) 客戶需求調(diào)動(dòng)之GAP法則：未來-現(xiàn)在=差距GAP（需求）

小組練習(xí)：GAP法則下保值、增值、傳承需求引發(fā)對(duì)話演練

2) 典型高凈值客戶“痛點(diǎn)”與“話題”：企業(yè)主、富太太、富二代、富裕晚年

3) 需求挖掘三步走：試探客戶需求-加強(qiáng)客戶意愿-激發(fā)客戶行動(dòng)

試探客戶需求一個(gè)法則：用SEE（推測(cè)-評(píng)估=引起共鳴）法則

加強(qiáng)客戶意愿兩種方法：“快樂法”與“痛苦法”

激發(fā)客戶行動(dòng)一個(gè)核心：用案例講故事

6、方案呈現(xiàn)的兩個(gè)關(guān)鍵

1) 方案呈現(xiàn)的靈魂：相關(guān)性、必要性

2) 方案呈現(xiàn)的邏輯：回顧客戶的“需求/ 痛點(diǎn)”與強(qiáng)化方案的“作用/ 好處”

7、高效成單與大單的兩種方法

1) 資產(chǎn)配置，科學(xué)配比法：比例配夠了嗎？

小組練習(xí)：資產(chǎn)配置餅圖工具法呈現(xiàn)練習(xí)

2) 需求倒退，功能滿足法：滿足期待了嗎？

3) 作用對(duì)比，感受利益法：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)能變更好嗎？

8、有效異議處理HAAC法則

1) HAAC邏輯解析：仔細(xì)聆聽-認(rèn)同事實(shí)-做出回應(yīng)-共識(shí)確認(rèn)

 

三、從技巧到專業(yè)，與高凈值客戶對(duì)話的“資商”能力提升與產(chǎn)品營銷技巧

1、如何與高凈值客戶建立專業(yè)的平等對(duì)話能力與專業(yè)信任度

1) 重塑宏觀方向-中觀策略-微觀實(shí)踐的投資認(rèn)知體系

宏觀分析篇：構(gòu)建宏觀視角下的大類資產(chǎn)輪動(dòng)邏輯框架

中觀策略篇：不同環(huán)境下的大類資產(chǎn)輪動(dòng)表現(xiàn)分析

微觀實(shí)踐篇：已持有產(chǎn)品檢視與調(diào)整分析

案例解析：如何說服一位高凈值客戶降低實(shí)體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，投資房地產(chǎn)私募基金

2、權(quán)益類資產(chǎn)辨析與營銷能力提升

1) 客戶持倉診斷：公私募、一二級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品持倉診斷分析

2) 客戶持倉診斷兩個(gè)核心：產(chǎn)品之間相關(guān)性、流動(dòng)性與收益融合性

3) 權(quán)益類資產(chǎn)配置三個(gè)必需回答的問題

已持有公募基金，為什么還要配私募證券基金？

已持有二級(jí)市場(chǎng)基金，為什么還要配私募股權(quán)基金？

持有N支產(chǎn)品，組合到底是否合理，需不需要調(diào)倉？

4) 權(quán)益類產(chǎn)品“三重”維度辨析

不同策略管理人與團(tuán)隊(duì)探究

過往業(yè)績(jī)、業(yè)績(jī)產(chǎn)生的宏觀環(huán)境：橫向與縱向?qū)Ρ确治?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/294836.html