《KYC體系化邏輯推演及實戰(zhàn)修煉課》
講師：芮華 瀏覽次數(shù)：2575
課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：芮華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
KYC體系化課程
課程背景：
隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的不斷加大，結(jié)合財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大方向需求，客戶經(jīng)營成為了銀行競爭的主要陣地。而客戶經(jīng)營中，高凈值人群經(jīng)營及客戶需求分析，成為各大銀行爭先服務(wù)及營銷的目標(biāo)。
了解客戶需求，就成為了做好高凈值客戶經(jīng)營、客戶分層管理的基礎(chǔ)要求，也是優(yōu)秀一線人員必備的基本技能，也是有針對性的管理客戶、對客提供有差異化的服務(wù)、提升營銷成功率的必備技能。
本課程的意義，就是讓銀行客戶（貴賓客戶、私行客戶、行外潛力客戶）感受到銀行的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，協(xié)助理財經(jīng)理提升業(yè)績和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴；同時也有助于財富顧問及零售行長把握超高端客戶需求，進(jìn)一步提升高凈值客群的掌控程度。
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：
1、了解KYC的基本方式和應(yīng)用邏輯
2、獲得KYC的9個方面及話術(shù)
3、學(xué)習(xí)KYC的技巧及日常工作應(yīng)用
4、掌握KYC的邏輯樹并形成溝通習(xí)慣
授課對象：一線業(yè)務(wù)人員（零售行長、理財經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理）
課程大綱：
一、KYC的意義與重要性
1、理財師工作中的現(xiàn)狀
2、專業(yè)銷售流程中的KYC
3、KYC可以解決的問題
4、營銷真理中KYC的作用
【營銷邏輯及營銷習(xí)慣的改變】
二、 KYC的基礎(chǔ)方式
1、“開封”問題+實戰(zhàn)演練+案例分析
2、“感受”問題+實戰(zhàn)演練+案例分析
3、“分層”問題+實戰(zhàn)演練+案例分析
4、“間接”問題+實戰(zhàn)演練+案例分析
5、傾聽與詢問的平衡及應(yīng)用
6、傾聽中易犯的錯誤
7、詢問中易犯的錯誤
8、KYC的核心目標(biāo)
【該部分內(nèi)容，每一環(huán)節(jié)都有案例及實戰(zhàn)演練，互動較豐富】
三、KYC的工具
1、評估表格
2、活動征詢
3、網(wǎng)絡(luò)查詢
4、系統(tǒng)支持
【各類工具的實際舉例，透析工具中反應(yīng)的客戶情況及需求】
四、顧問式銷售之深度KYC
1、KYC 的本質(zhì)
2、KYC 的層次
3、深度KYC的邏輯與技巧
【KYC邏輯樹舉例】
4、顧問式行銷提問技法(*)
1) *法則的概念、步驟及具體技法
2) *提問技法在實戰(zhàn)銷售中的具體運(yùn)用
3) *提問技法的實用場景和基礎(chǔ)
5、GAP法則及應(yīng)用
1) 客戶的需求誤區(qū)
2) 好話術(shù)的基礎(chǔ)
3) 好話術(shù)的基本結(jié)構(gòu)
五、完整KYC 的9大要素與落地話術(shù)
1、基礎(chǔ)資料KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
2、行業(yè)職業(yè)KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
3、家庭情況KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
4、AUM 結(jié)構(gòu)KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
5、現(xiàn)金流KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
6、投資經(jīng)歷KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
7、未來規(guī)劃KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
8、興趣愛好KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
9、保障情況KYC技巧+強(qiáng)化話術(shù)
10、客戶性格的分類及應(yīng)對方式+測試體驗+客戶案例分析
【針對客戶信息的不同方向進(jìn)行溝通話術(shù)及技巧的提升】
六、KYC的應(yīng)用
1、KYC的準(zhǔn)備
1) 準(zhǔn)備的內(nèi)容
2) 客戶不同做法不同
3) KYC的場景演練
2、從信息中尋找KYC的內(nèi)容
3、KYC邏輯樹在不同客群中的實際應(yīng)用
【不同職業(yè)、不同家庭情況的KYC邏輯樹多維度應(yīng)用】
4、與客戶的談資積累
1) 談資暴露層次
2) 談資的主要來源
3) 提升談資的廣度和深度
4) 銷售中的通用談資舉例
【關(guān)于客戶感興趣的話題+社會熱點(diǎn)談資】
5、客戶深度分析練習(xí)
【客戶需求分析：可能性分析】
6、客戶KYC練習(xí)
【客戶場景分析：根據(jù)分析客戶，依照場景制定話術(shù)練習(xí)】
亮點(diǎn)1：案例眾多，從實際案例中學(xué)習(xí)提問
亮點(diǎn)2：實戰(zhàn)較多，學(xué)后練習(xí)的立即應(yīng)用
亮點(diǎn)3：分類較多，從多維度提升了解客戶的能力
亮點(diǎn)4：提問方式較多，充分練習(xí)提問技巧
亮點(diǎn)5：邏輯較多，從多維度進(jìn)行客戶話題尋找
KYC體系化課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/294746.html
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- 芮華
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