課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
培訓講師：熊老師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
爆炸式增長之道公開課
培訓對象：
企業(yè)高層經(jīng)營人員、市場/營銷/銷售/客務/研發(fā)等中層管理人員。
課程目的：
（1）幫助學員深刻認識傳統(tǒng)營銷的局限性，增強做好營銷轉(zhuǎn)型的主動性
（2）幫助學員深刻理解高維營銷的有效性，自覺實施高維度營銷，實現(xiàn)企業(yè)快速增長
（3）幫助學員熟練掌握高維營銷的方法論、模型、能力、技能和工具，成為高維營銷的高手
（4）構(gòu)建基于組織營銷能力支撐的高維、高效營銷方式，幫助學員開闊經(jīng)營視野、升級經(jīng)營維度，助力企業(yè)在激烈的市場競爭中有效實現(xiàn)“降維打擊”
課程大綱：
第一模塊：傳統(tǒng)銷售方法論的無奈和升級
1、傳統(tǒng)銷售方式弊端
2、傳統(tǒng)銷售模式解讀
（1）兩種場景
（2）四種模式
（3）互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)銷售模式的顛覆
3、傳統(tǒng)、現(xiàn)代營銷模式比較
（1）概念解析：銷售VS營銷
（2）以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷售模式特征
（3）以客戶為中心的現(xiàn)代營銷模式特征
4、新經(jīng)濟環(huán)境下迫切需要升級營銷維度
（1）傳統(tǒng)銷售模式造成的傷害和困境
（2）突破困境的營銷新思維-高維營銷
（3）高維營銷模式帶給企業(yè)的巨大價值
5、高維營銷模式的三塊基石
（1）基石1：高維營銷方法論（針對個人）
（2）基石2：高維銷售指揮系統(tǒng)（針對組織）
（3）基石3：高維營銷培訓體系（針對人才）
6、高維營銷的兩大層級
（1）層級1：價值營銷
（2）層級2：系統(tǒng)運營
（3）高維營銷的本質(zhì)和精髓
第二模塊：華為價值營銷研究*樣本
1、概念解讀 （1）?MTL? （2）?LTC價值營銷的源泉：MM
2、從價值營銷角度看華為狼性營銷實踐
（1）狼性營銷定義、技法
（2）企業(yè)爆炸式增長的載體：狼性營銷
（3）狼性營銷的結(jié)構(gòu)性支撐：價值營銷
3、從價值營銷角度審視華為狼性營銷“套路”
（1）基本套路、整體套路
（2）華為營銷套路的設(shè)計指導思想
（3）華為狼性營銷下的歷年業(yè)績表現(xiàn)
4、華為價值營銷的考核標準和底層邏輯
（1）考核標準
（2）底層邏輯
（3）華為可怕的增長方式：爆炸性增長
第三模塊： 價值營銷方法論1-鐵三角
1、華為營銷罕見成功的組織要素：鐵三角
（1）華為營銷罕見成功的表現(xiàn)
（2）基于客戶界面的結(jié)構(gòu)性設(shè)計
（3）鐵三角的“本質(zhì)”
2、方法論解讀1：價值是基礎(chǔ)
（1）產(chǎn)品價值由誰判斷
（2）審視自己的產(chǎn)品價值
（3）努力增強自己的行業(yè)經(jīng)驗
3、方法論解讀2：信息是核心
（1）“信息是核心”
（2）信息的特征
（3）商品成交所需要的信息量
4、方法論解讀3：信任是關(guān)鍵
（1）所有的銷售都是為了讓客戶相信
（2）華為信任建立法
（3）品牌就是相信
5、信息強度和信息表達方式
（1）信息強度和信息的表達方式
（2）鐵三角的使命
（3）案例賞析：從會銷看信息如何“促成”交易成功
6、價值營銷的重大使命
（1）讓營銷有“深度”：深度價值營銷
（2）讓客戶“堅定不移”地相信
第四模塊： 價值營銷方法論2-MTL
1、華為為什么建立MTL流程體系？
（1）傳統(tǒng)企業(yè)對市場/營銷的理解
（2）華為對MTL的獨特理解
（3）MTL改變傳統(tǒng)銷售的思維模式和行為方式
2、MTL流程架構(gòu)解析
（1）流程架構(gòu)圖呈現(xiàn)
（2）架構(gòu)圖解讀1：六大模塊
（3）架構(gòu)圖解讀2：四大功能
3、MTL連接IPD和LTC
（1）實現(xiàn)以客戶為中心的解決方案營銷
（2）“深度”價值營銷的起點、終點
4、MTL高效實施需要擴大需求來源的“喇叭口”
（1）MTL實現(xiàn)?精準營銷?
（2）擴大?喇叭口?關(guān)鍵舉措：MM
（3）讓MTL和IPD相互“擰麻花”
5、MTL促使營銷?體質(zhì)?：體系更有戰(zhàn)斗力
（1）MTL有效實現(xiàn)解決方案式銷售
（2）MTL有力促進客戶孵化
（3）MTL實踐：如何實現(xiàn)“深度”價值營銷
第五模塊：價值營銷方法論3-LTC
1、MTL流程與LTC流程的關(guān)聯(lián)與不同
2、LTC全流程概覽
（1）LTC流程整體架構(gòu)圖：五層結(jié)構(gòu)
（2）LTC流程價值點和收益
（3）精髓
3、傳統(tǒng)型企業(yè)客戶（B2B）銷售存在的問題
（1）大客戶銷售特點
（2）傳統(tǒng)銷售管理的困境
（3）大客戶銷售管理之道
4、企業(yè)大客戶銷售路標的設(shè)計方法
（1）設(shè)置路標的意義、依據(jù)
（2）企業(yè)和用戶交流的全過程接觸點
（3）大客戶管理規(guī)律下的LTC主流程如何橫向貫通落地？
5、LTC顛覆性改變客戶關(guān)系管理模式
（1）傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理的基本套路
（2）LTC環(huán)境下的客戶關(guān)系管理思維
（3）LTC全流程的五大環(huán)節(jié)分解
第六模塊： 價值營銷底氣1-配套方法論
1、價值營銷需要配套的方法論
（1）價值塑造不是“編造神話”
（2）用價值“贏得”客戶信賴
（3）轉(zhuǎn)變思維方式、升維營銷維度
2、配套方法論1：OR管理
3、配套方法論2：IPD管理
4、配套方法論3：ITR管理（提升客戶體驗：客戶關(guān)系管理）
5、配套方法論4：互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的品牌營銷運營管理
6、用組織機制保證營銷“嗅覺”的感知
（1）華為對“嗅覺”的定義
（2）成熟產(chǎn)品需求判斷方法
（3）客戶界面人員保持的結(jié)構(gòu)性動作
第七模塊： _價值營銷底氣2-系統(tǒng)式運營
1、系統(tǒng)式運營的本質(zhì)和精髓
（1）系統(tǒng)式運營與傳統(tǒng)職能式運營的根本區(qū)隔
（2）本質(zhì)
（3）精髓
2、系統(tǒng)式運營體系構(gòu)建1：高維營銷方法論
（1）巨大價值（2）構(gòu)成要點
（3）內(nèi)涵解讀
3、系統(tǒng)式運營體系構(gòu)建2：高維營銷指揮系統(tǒng)
（1）指揮系統(tǒng)的指向：隨客戶需求?起舞?
（2）指揮系統(tǒng)的構(gòu)成：五大模塊
（3）指揮系統(tǒng)的推進：依據(jù)銷售漏斗模型構(gòu)階段推進管理
4、系統(tǒng)式運營體系構(gòu)建3：高維營銷培訓系統(tǒng)
（1）企業(yè)經(jīng)營的“冬天”：營銷會越來越吃力、銷售會越來越困難
（2）系統(tǒng)構(gòu)建1：建立價值營銷的“共同語言”
（3）系統(tǒng)構(gòu)建2：建立價值銷售的“共同語言”-銷售漏斗建立和使用
（4）系統(tǒng)構(gòu)建3：建立組織摧枯拉朽式的銷售賦能訓戰(zhàn)“共同語言”
5、系統(tǒng)式運營體系構(gòu)建4：高維營銷組織保證-作戰(zhàn)單元建立
（1）決策機制：班長的戰(zhàn)爭
（2）組織機制：三層平臺
（3）指揮機制：前方與后方
（4）監(jiān)控機制：1+1
（5）人才選拔：意愿、能力和鐵三角人才池
6、系統(tǒng)式運營真正實現(xiàn)高維營銷
（1）價值營銷是高位營銷的外在體現(xiàn)
（2）系統(tǒng)運營是高維營銷的內(nèi)在保證
（3）未來更高維度的增長之道
第八模塊：高維營銷運營成功的關(guān)鍵
1、關(guān)鍵1：理念與組織
（1）核心理念
（2）營銷界面與執(zhí)行模式
2、關(guān)鍵2：方法論
（1）依靠結(jié)構(gòu)性方法實現(xiàn)爆炸性增長
（2）具體操作：全流程貫通運作
3、關(guān)鍵3：底層邏輯
4、關(guān)鍵4：管理哲學
（1）管理哲學1：以不變應萬變
（2）管理哲學2：能量耗散
（3）管理哲學3：熵增與熵減
5、課程大總結(jié)：
（1）課程落地方法論-從必然王國到自由王國
（2）傳統(tǒng)企業(yè)如何構(gòu)建高維營銷體系？
6、交流、互動：企業(yè)高維營銷運營系統(tǒng)的引進
講師介紹：
熊老師
既具備全球 500 強背景又擁有北京大學學術(shù)研究經(jīng)歷的實戰(zhàn)派專家
能力方向：擅長“母系統(tǒng)/企業(yè)級/跨部門/端到端”的組織能力
專業(yè)領(lǐng)域：圍繞“經(jīng)營增長 / 能力建在組織上”展開服務，包括：
1、管理培訓：見下面 21 門“母系統(tǒng)/企業(yè)級/跨部門/端到端”課程
2、管理咨詢：主要提供客戶增長解決方案服務，包括兩個層級：
一是提供母系統(tǒng)/企業(yè)級/跨部門的企業(yè)增長整體解決方案服務；
二是根據(jù)客戶要求，也提供子系統(tǒng)/職能級/模塊化的戰(zhàn)略＆市場、組織變革、營銷銷售、增長運營、人才復制體系建設(shè)、增長商業(yè)模式設(shè)計等六大模塊的增長解決方案服務；
3、經(jīng)營對賭：視客戶企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境清理情況（提供組織能力建設(shè)解決方案服務）及其意愿程度（簽署對賭協(xié)議）。
曾經(jīng)任職：
1、國家人力資源和社會保障部全國高級人才評薦中心高級咨詢顧問
2、*發(fā)展研究中心《國家軟實力之企業(yè)軟實力標準 I 版》課題專家組成員
3、北京大學教育文化與品牌戰(zhàn)略研究所戰(zhàn)略發(fā)展部副主任
4、北京大學、清華大學、中國人民大學、武漢大學、上海交通大學、華中科技大學、浙江大學、南京大學、吉林大學、蘇州大學 EMBA 班特邀授課老師
爆炸式增長之道公開課
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/294529.html