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基金投資營(yíng)銷課程

課程目標(biāo)：
1.樹立專業(yè)投顧定位，從以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨鬄閷?dǎo)向；
2.了解篩選基金技巧，提高理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力及幫客戶合理配置；
3.運(yùn)用基金營(yíng)銷流程，解決客戶基金營(yíng)銷的難題，提高營(yíng)銷成功率；
4.掌握售后維護(hù)方法，提升客戶的忠誠(chéng)度，同時(shí)能產(chǎn)生客戶裂變；

課程對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理

課程大綱:
開場(chǎng)引導(dǎo)：今年的你“心痛”了么？
1.全球主要股票市場(chǎng)情況
2.國(guó)內(nèi)a股整體市場(chǎng)及板塊收益情況
3.年初的“夢(mèng)想發(fā)財(cái)”到目前的“跌麻不認(rèn)”的重要因素
一、投資者的教育
1.找痛點(diǎn)、挖需求
1)投資收入與主動(dòng)收入的“不盡人意”
2)各固收類產(chǎn)品收益趨勢(shì)
2.拿什么來(lái)解決客戶的問(wèn)題
1)近十年各大類資產(chǎn)的回報(bào)情況
2)權(quán)益時(shí)代來(lái)臨的三大宏觀因素
3)配置上限決定投資上限
3.權(quán)益類投資*是基金
1)基金還敢不敢買？要跌到什么時(shí)候？
2)為什么客戶買基金總是虧？
3)案例：那些年炒股的慘痛經(jīng)歷
4)買基金比炒股也許更適合客戶
5)炒股與基金投資者的特征

二、基金的投資技巧
1.基金的家族譜
1)基金總體分類及內(nèi)容
2)基金重點(diǎn)類別的解析（投資對(duì)象、投資目標(biāo)、特殊基金等）
2.如何篩選基金
1)看客戶風(fēng)險(xiǎn)選擇基金類型，進(jìn)行不同配置
2)如何選擇與分析各行業(yè)情況（行業(yè)估值、fed模型）
3)如何借助工具篩選與判斷基金情況
全員實(shí)操：所以學(xué)員進(jìn)行軟件篩選基金實(shí)操流程
3.基金定投
1)基金定投的五大優(yōu)勢(shì)
2)定投的核心邏輯與關(guān)注點(diǎn)
3)定投的有效組合與定投技巧
4)新老基金的對(duì)比優(yōu)勢(shì)

三、基金的營(yíng)銷技巧
1.基金營(yíng)銷流程
4)存量客戶挖掘的核心
5)目標(biāo)客戶的畫像、切入點(diǎn)及話術(shù)（代發(fā)客戶、金卡及財(cái)富、三方或有經(jīng)驗(yàn)客戶）
2.電話邀約技巧
1)電話邀約的步驟
2)目標(biāo)客戶的邀約話術(shù)（產(chǎn)品到期、資金閑置、基金持有、保險(xiǎn)持有、三方存管、互聯(lián)網(wǎng)）
3)電話邀約的異議處理
3.面談營(yíng)銷技巧
1)面談營(yíng)銷流程
2)面談話題及客戶需求技巧（pbc、gap法則、需求三步）
3)基金的異議處理邏輯與話術(shù)示范
小組演練：每小組選擇一個(gè)異議進(jìn)行話術(shù)攥寫并演練
4)基金十大異議處理核心及話術(shù)

四、基金的售后維護(hù)
1.行情維護(hù)
1)tip市場(chǎng)溝通法則
2)目前市場(chǎng)行情四大核心點(diǎn)
3)市場(chǎng)行情一頁(yè)通
4)不同類型客戶維護(hù)話術(shù)（持倉(cāng)較輕客戶、持倉(cāng)重且浮盈較高、持倉(cāng)重且追高被套）
2.凈值下跌的維護(hù)
1)凈值下跌的客戶分析與處理邏輯
2)凈值下跌的三大流程
3)不同類型的安撫話術(shù)
3.產(chǎn)品營(yíng)銷的維護(hù)
1)按基金風(fēng)險(xiǎn)類型
2)按基金公司的投資風(fēng)格
3)按營(yíng)銷的時(shí)間節(jié)點(diǎn)

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