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醫(yī)械經(jīng)銷商課程

課程簡介
《醫(yī)療器械經(jīng)銷商開發(fā)與管理》課程系“醫(yī)起學(xué)”版權(quán)課程，由容易科技創(chuàng)始人易繼坤開發(fā)，歷經(jīng)數(shù)年打磨迭代，配合市場策略課程，獨創(chuàng)具有企業(yè)戰(zhàn)略意義的經(jīng)銷商開發(fā)與管理系統(tǒng)的方法論，從「規(guī)劃-選擇-談判-綁定」4大步驟出發(fā)，對醫(yī)療器械企業(yè)的經(jīng)銷商管理進行系統(tǒng)、全面、深入的剖析和解讀，旨在幫助醫(yī)療器械營銷管理團隊由內(nèi)而外的進行戰(zhàn)略思考，共同修煉經(jīng)銷商管理的戰(zhàn)略思維和領(lǐng)導(dǎo)力。

學(xué)員對象
銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售代表及相關(guān)業(yè)務(wù)人員

課程收益
1.掌握渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素和方法工具，樹立全局渠道管理思路。學(xué)會利用市場資料對渠道問題科學(xué)決策，避免個人主觀判斷及盲目的渠道扁平化。
2.掌握經(jīng)銷商篩選和評估的技巧，統(tǒng)一優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的評判標(biāo)準(zhǔn)，把握在企業(yè)發(fā)展的不同階段時匹配不同類型的經(jīng)銷商。
3.分析不同銷售政策的特點和使用方法，掌握如何靈活應(yīng)用銷售政策開拓市場、參與競爭，以及在不同市場情況下，銷售政策的高效組合應(yīng)用。
4.掌握經(jīng)銷商的綁定策略，學(xué)習(xí)與經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法，并通過引導(dǎo)式的談判技巧，把政策的作用發(fā)揮到*。
5.分析掌控經(jīng)銷商的手段，以及服務(wù)經(jīng)銷商、幫助經(jīng)銷商拓展渠道。

課程大綱
第一單元：經(jīng)銷商開發(fā)與管理的底層邏輯
（一）底層邏輯
1.渠道銷售升級轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫性
2.決定產(chǎn)品銷售的3大因素：企業(yè)能量模型
3.討論：本公司優(yōu)勢因素分析
4.銷售的本質(zhì)
5.經(jīng)銷商的核心訴求
6.經(jīng)銷商關(guān)鍵人物需求及相互的聯(lián)系
7.*精英解決問題的思考方式
8.經(jīng)銷商開發(fā)與管理的第一性原理
（二）廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系
1.廠家的拉力VS經(jīng)銷商的推力
2.中國醫(yī)械企業(yè)拉力和推力形勢分析
3.經(jīng)銷模式和直銷模式的利弊分析
4.經(jīng)銷商的3大核心價值

第二單元：渠道規(guī)劃
（一）醫(yī)療器械渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
1、營銷渠道的幾種基本類型：樹立規(guī)范化的渠道管理理念
2、廠家常見的渠道體系（例：醫(yī)療大廠的典型渠道模式介紹）
3、營銷渠道設(shè)計的6個原則決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析
4、市場策略與渠道設(shè)計的關(guān)系
5、產(chǎn)品生命周期的3個階段對經(jīng)銷商的不同要求
6、渠道設(shè)計的方法和程序
7、練習(xí)：分析并設(shè)計區(qū)域的渠道建設(shè)目標(biāo)
（二）渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的醫(yī)療器械渠道體系
1、只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴
2、渠道規(guī)劃的思路和工具
3、幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司
（三）常見問題解析：
1.早期開拓某市場，小公司拿了代理權(quán)，但沒有能力覆蓋市場，怎么辦？
2.產(chǎn)品注冊不是銷售的工作范圍，我要不要做？
3.簽了的經(jīng)銷商，業(yè)績增長緩慢，還態(tài)度強硬，怎么辦？

第三單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
（一）如何篩選與評估經(jīng)銷商
1、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的6要素原則
2、選擇經(jīng)銷商的常見誤區(qū)
3、經(jīng)銷商的候選目標(biāo)
4、渠道選擇的核心思路與路徑選擇
（二）廠家與經(jīng)銷商的“圈層現(xiàn)象”
1、為什么有的經(jīng)銷商你撬不動？
2、醫(yī)械行業(yè)案例分析

第四單元：渠道溝通與談判
（一）復(fù)制優(yōu)秀渠道銷售的路徑與方法
1、行業(yè)*實踐的核心經(jīng)驗總結(jié)：邏輯與流程
2、邏輯：從經(jīng)銷商行為拆分銷售的邏輯
3、邏輯：經(jīng)銷商與銷售溝通合作的3個階段及核心工作點
4、流程：如何用精細化的流程提升渠道銷售的整理戰(zhàn)斗力？
5、練習(xí)：如何3句話說中渠道最關(guān)心的廠家核心優(yōu)勢？
6、練習(xí)：客戶溝通關(guān)鍵場景的流程建立
（二）經(jīng)銷商的談判
1、與經(jīng)銷商談判的本質(zhì)分析
2、談判前要想好的3件事
3、經(jīng)銷商談判的5個原則
4、談判成功的3個決定性因素
5、常見的8種渠道談判技巧
6、如何準(zhǔn)備一次關(guān)鍵的談判？
7、9種常見的經(jīng)銷商投訴處理建議
（三）常見問題解析：
1.好幾個經(jīng)銷商想做獨代，不給獨代就不合作，怎么辦？
2.產(chǎn)品沒特色，同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有很好的賣點，怎么辦？
3.面對實力很強的“大腿”，要不要抱大腿？

第五單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴
（一）綁定經(jīng)銷商軟的手段-信任
1、銷售人員的個人品牌
2、經(jīng)典案例拆解：如何在繼續(xù)合作的前提下，取消經(jīng)銷商的**型號？
（二）硬的手段-培訓(xùn)及銷售政策
1、做好經(jīng)銷商培訓(xùn)的方法及案例介紹
2、經(jīng)銷商短期、中期、長期的發(fā)展策略
3、不同產(chǎn)品生命周期下的激勵政策
4、激勵政策的主要形式
5、經(jīng)銷商的任務(wù)分解與跟蹤
（三）常見問題解析：
1.經(jīng)銷商不愿意你去接觸終端，怎么辦？
2.自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商銷售額中的占比不高，怎么提高積極性和業(yè)績？
怎么激勵老代理在困難局勢下進行新市場的開拓，以提高現(xiàn)有的業(yè)績？

醫(yī)械經(jīng)銷商課程