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醫(yī)械銷售流程課程

課程簡介
醫(yī)療行業(yè)是“朝陽產(chǎn)業(yè)”，在市場競爭如此激烈的環(huán)境下，仍有眾多仁人志士投身其中。醫(yī)療器械公司運(yùn)營過程中，營銷是公司的發(fā)展瓶頸之一，一方面終端客戶對公司、銷售、產(chǎn)品的要求越來越高，而另一方面銷售的素養(yǎng)、技能卻跟不上市場、環(huán)境的發(fā)展。往往會出現(xiàn)以下局面：
1. 銷售人員見到終端用戶，不知道用戶想要什么，往往“竹筒倒豆子”，造成無效拜訪
2. 見到不同終端用戶，永遠(yuǎn)一套話術(shù)打天下，說不到“點(diǎn)子”上
3. 當(dāng)用戶提出不同意見時，要么現(xiàn)場“接不住話”，要么“得罪用戶”
4. 每次拜訪用戶都像是在“刷新”，難以讓用戶對自己留下深刻印象
5. 自我銷售工作常常“腳踩西瓜皮”，缺乏規(guī)劃和管理
本次課程包含對銷售團(tuán)隊(duì)銷售能力的現(xiàn)場評估，幫助銷售管理者了解團(tuán)隊(duì)的銷售能力現(xiàn)狀，為后續(xù)銷售能力的持續(xù)提升提供參考。
本次課程將分享醫(yī)械行業(yè)的*實(shí)踐，結(jié)合本公司實(shí)際業(yè)務(wù)，現(xiàn)場輸出可落地執(zhí)行的工具，包括流程、步驟和話術(shù)等，幫助醫(yī)療器械銷售人員在工作中掌握正確的工作方法。掌握醫(yī)療器械銷售的基本流程，知曉銷售過程的每個環(huán)節(jié)及目的，學(xué)會分析客戶的基本需求及隱藏需求；了解用戶采購流程及用戶不同人員的作用，知曉和滿足他們的關(guān)注點(diǎn)，利用基本話術(shù)發(fā)掘和判斷用戶需求；掌握處理用戶不同意見的原則、步驟和話術(shù)；快速建立公司的獨(dú)特性、排他性優(yōu)勢，打造專屬的個性化銷售標(biāo)簽；學(xué)會銷售目標(biāo)的分解與管理，學(xué)會用工具規(guī)劃和管理銷售進(jìn)度和結(jié)果。
本次課程還將分享醫(yī)械行業(yè)的真實(shí)案例，并幫助銷售管理者掌握提升團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力的經(jīng)驗(yàn)萃取，留存團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓銷售人員理解并實(shí)踐編寫案例的基本方法和技巧。 

預(yù)期培訓(xùn)收益
通過本次培訓(xùn)，參訓(xùn)學(xué)員將得到以下收益：
1. 掌握醫(yī)療器械銷售的基本流程
2. 掌握醫(yī)療器械銷售的技巧
3. 學(xué)會快速提升個人能力和公司排他性優(yōu)勢的方法
4. 熟悉醫(yī)療器械銷售的話術(shù)
5. 熟悉醫(yī)療器械銷售常用工具
6. 編寫案例的方法和技巧 

學(xué)員對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、相關(guān)業(yè)務(wù)人員

課程形式
講解、示范、案例分析、情景模擬、現(xiàn)場練習(xí)、現(xiàn)場評點(diǎn)、互動游戲

課程大綱
第一單元 銷售的底層邏輯
一、 銷售團(tuán)隊(duì)能力評估
1、 銷售升級轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫性
2、 團(tuán)隊(duì)目前銷售過程的總結(jié)與剖析
3、 銷售團(tuán)隊(duì)能力現(xiàn)場評估
二、 銷售必須掌握的3大底層邏輯
1、 決定產(chǎn)品銷售額的3大因素：企業(yè)能量模型
2、 討論：本公司優(yōu)勢因素分析
3、 銷售的本質(zhì)是什么？
4、 練習(xí)：本公司優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商或者終端醫(yī)院客戶畫像
5、 客戶的核心訴求分析舉例
6、 醫(yī)院購買了產(chǎn)品，經(jīng)銷商和廠家誰的貢獻(xiàn)大？

第二單元 銷售邏輯的深度解析
一、 分析客戶的購買行為
1、 銷售中的冰山原理
2、 客戶的理性決策與感性決策
3、 影響客戶購買的因素
4、 充分了解客戶購買流程中不同人員的屬性 
二、 銷售邏輯的深度分析及提升
1、 行業(yè)*實(shí)踐的核心經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
2、 練習(xí)：以本公司為例，平時如何給客戶做公司介紹？
3、 銷售的合作前需要解決的核心問題
4、 現(xiàn)場輸出：建立客戶對公司信任的方法及實(shí)踐
5、 現(xiàn)場輸出：建立客戶對銷售個人信任的方法及實(shí)踐
6、 如何讓客戶覺得和你合作很放心？
7、 如何讓客戶愿意給你介紹其他客戶？

第三單元 銷售流程的優(yōu)化設(shè)計(jì)
一、 精細(xì)化的銷售流程
1、 如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的整理戰(zhàn)斗力？
2、 銷售流程的設(shè)計(jì)原則及實(shí)踐
3、 行業(yè)*實(shí)踐舉例
二、 銷售流程的設(shè)計(jì)
1、 流程舉例：如何應(yīng)對客戶的詢盤？
2、 流程舉例：如何給客戶報價？
3、 現(xiàn)場輸出：客戶溝通關(guān)鍵場景的流程設(shè)計(jì)

第四單元 銷售拜訪的顧問式技巧
一、 引導(dǎo)客戶需求的顧問式技巧
1、 練習(xí)：以某銷售人員為例，場景演練如何拜訪客戶
2、 顧問式銷售技巧的基本結(jié)構(gòu)
二、 銷售流程的設(shè)計(jì)
1、 建立和客戶信任的PPP開場白技巧
2、 引導(dǎo)客戶需求的FOC技巧
3、 給客戶做有效推薦的核心步驟
4、 鞏固客戶信心的方法
5、 如何跳出立場，增加你的說服力？
6、 銷售必備的銷售工具表格

第五單元 銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)萃取
一、 如何把銷售游擊隊(duì)變成銷售特種兵？
1、 銷售真實(shí)案例在團(tuán)隊(duì)中的價值
2、 醫(yī)械行業(yè)優(yōu)秀案例展示
二、 銷售實(shí)戰(zhàn)案例編寫
1、 銷售案例的基本結(jié)構(gòu)
2、 編寫案例的常見誤區(qū)及注意事項(xiàng)
3、 作業(yè)：銷售人員結(jié)合本公司產(chǎn)品和真實(shí)銷售經(jīng)歷，編寫1個銷售實(shí)戰(zhàn)案例

醫(yī)械銷售流程課程