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經(jīng)銷商管理策略課程

渠道下沉，經(jīng)銷商數(shù)量上升，經(jīng)銷商管理成本上升，企業(yè)整體銷量反而下滑，企業(yè)面臨一系列令人頭痛的問題：
經(jīng)濟(jì)寒流下企業(yè)應(yīng)該如何幫助經(jīng)銷商安全過冬？
如何解決經(jīng)銷商數(shù)量增加與渠道管理成本上升的問題？
如何解決經(jīng)銷商區(qū)域縮小與經(jīng)銷商之間的沖突的問題？
如何進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的忠誠度和穩(wěn)定性問題？
如何讓大小經(jīng)銷商和平共處而不出現(xiàn)大魚吃小魚的問題？
如何提升經(jīng)銷商銷售企業(yè)產(chǎn)品的積極性而削弱競爭對(duì)手的競爭力？
如何能夠做到十年如一日始終保持經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力？
如何因防止竄貨等原因?qū)е碌漠a(chǎn)品在市場上的價(jià)格不穩(wěn)定？
如何讓經(jīng)銷商感覺到和企業(yè)是一家人是在幫助他們成功？
學(xué)習(xí)《高效經(jīng)銷商管理策略—BITE循環(huán)法》，一起來為現(xiàn)在和未來的挑戰(zhàn)尋找策略
《高效經(jīng)銷商管理策略—BITE循環(huán)法》，旨在幫助企業(yè)提高其管理經(jīng)銷商的有效力。為期2天的高效經(jīng)銷商管理策略課程，將通過提供解決方案、流程、理念以及聯(lián)系實(shí)際的練習(xí)和真實(shí)的案例研究，幫助學(xué)員學(xué)以致用，使企業(yè)通過經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷量快速增長的目標(biāo)。

【存在問題】通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在經(jīng)銷商管理方面中存在以下十大問題：
1. 經(jīng)銷商沒有忠誠度！
2.  經(jīng)銷商始終不愿意銷售新產(chǎn)品、企業(yè)高獲利的產(chǎn)品！
3. 經(jīng)銷商不關(guān)注返利，也不關(guān)注月銷售計(jì)劃！
4. 企業(yè)面對(duì)經(jīng)銷商的抱怨，總是束手無策？
5. 經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)總是達(dá)不到要求！
6. 經(jīng)銷商死氣沉沉，毫無積極性！
7. 小的新的經(jīng)銷商總是被大的老的經(jīng)銷商所吞噬！
8. 企業(yè)沒有一套完整的經(jīng)銷商評(píng)估系統(tǒng)！
9. 渠道下沉后經(jīng)銷商的管理成本和管理難度加大！
10.金融危機(jī)下經(jīng)銷商何去何從沒有很好的策略！

【研修對(duì)象】
企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等管理人員。

【適用企業(yè)】
凡通過經(jīng)銷商（代理商）銷售產(chǎn)品的企業(yè)，都適用本課程。

【課程介紹】
一、什么是BITE循環(huán)法
BITE循環(huán)法，由《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》的作者梅明平首次提出，BITE循環(huán)法是一個(gè)經(jīng)銷商管理效率持續(xù)改進(jìn)模型，它包括持續(xù)改進(jìn)與不斷學(xué)習(xí)的四個(gè)循環(huán)反復(fù)的步驟，即經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建造（Build）、經(jīng)銷商銷售激勵(lì)（Incentive）、經(jīng)銷商素質(zhì)訓(xùn)練（Training）、經(jīng)銷商績效考評(píng)（evaluate）。
B（Build）——建造，是解決企業(yè)銷售的主體問題。
I（Incentive）——激勵(lì)，是提供經(jīng)銷商銷售動(dòng)機(jī)的問題。
T（Training）——訓(xùn)練，是提升經(jīng)銷商的銷售能力問題。
E(evaluate)——考評(píng)，是評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的銷售效率問題。
通過建造-激勵(lì)-訓(xùn)練-考評(píng)四個(gè)步驟，可以進(jìn)一步優(yōu)化（擴(kuò)大或縮?。┈F(xiàn)有經(jīng)銷商隊(duì)伍數(shù)量，進(jìn)一步激發(fā)經(jīng)銷商的銷售積極性，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的整體素質(zhì)，最終達(dá)到提高經(jīng)銷商銷售績效的目的。BITE每循環(huán)一次，經(jīng)銷商的績效就會(huì)提高一次，如此循環(huán)往復(fù)，則可以大大提高企業(yè)管理經(jīng)銷商的效率。所以，BITE循環(huán)法，是高效經(jīng)銷商管理的*策略。   
                                                  
二、BITE循環(huán)的優(yōu)點(diǎn)
BITE循環(huán)的過程就是發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程；
有助于企業(yè)經(jīng)銷商管理水平的持續(xù)改進(jìn)與提高；
有助于提高經(jīng)銷商的管理水平和銷售績效；
對(duì)于企業(yè)管理者來說，既有助于初學(xué)者入門，又有助于有經(jīng)驗(yàn)者的提高；
既適合于經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理，又適合于個(gè)體經(jīng)銷商管理與其它團(tuán)隊(duì)管理。

三、BITE循環(huán)的特點(diǎn)
1、大環(huán)帶小環(huán)。如果把整個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷商的管理工作作為一個(gè)大的BITE循環(huán)，那么單個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商、甚至單個(gè)經(jīng)銷商還有各自小的BITE循環(huán)，就像一個(gè)行星輪系一樣，大環(huán)帶動(dòng)小環(huán)，一級(jí)帶一級(jí)，有機(jī)地構(gòu)成一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)的體系。
2、階梯式上升。BITE循環(huán)不是在同一水平上循環(huán)，每循環(huán)一次，就解決一部分問題，取得一部分成果，工作就前進(jìn)一步，水平就提高一步。到了下一次循環(huán)，又有了新的目標(biāo)和內(nèi)容，更上一層樓。下面圖表示了這個(gè)階梯式上升的過程。
3、高效管理經(jīng)銷商的綜合應(yīng)用。BITE循環(huán)的四個(gè)階段又可細(xì)分為十八種策略。

四、BITE循環(huán)的四個(gè)步驟
第一步：B——Build——建造，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建造，是解決企業(yè)銷售的主體問題。主要解決企業(yè)在哪里招商、招什么商、如何招商等問題，介紹四種策略。這一步要實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)數(shù)量的進(jìn)一步優(yōu)化，使企業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的人數(shù)達(dá)到合理的水平。
第二步：I——Incentive——激勵(lì)，經(jīng)銷商銷售激勵(lì)，是提供經(jīng)銷商銷售動(dòng)機(jī)的問題。這一步要確定企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)方式，主要包括返利政策、企業(yè)遠(yuǎn)景、經(jīng)銷商年會(huì)、經(jīng)銷商銷售競賽、經(jīng)銷商顧問委員會(huì)和經(jīng)銷商溝通六種方式。
第三步：T——Training——訓(xùn)練，經(jīng)銷商素質(zhì)訓(xùn)練，是提升經(jīng)銷商的銷售能力問題。主要介紹企業(yè)經(jīng)銷商素質(zhì)模型、經(jīng)銷商培訓(xùn)體系與實(shí)施方法。包括確定經(jīng)銷商及其員工的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)講師以及培訓(xùn)教材的編寫等六個(gè)方面。
第四步：E——evaluate——考評(píng)，經(jīng)銷商績效考評(píng)，是評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的銷售效率問題。主要介
紹企業(yè)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)與實(shí)施方法。包括確定評(píng)價(jià)指標(biāo)、評(píng)價(jià)方法、評(píng)價(jià)對(duì)象
以及處理方案，優(yōu)秀的經(jīng)銷商的成功的經(jīng)驗(yàn)要加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；低效的
經(jīng)銷商要總結(jié)教訓(xùn)并提出整改方案，對(duì)于經(jīng)銷商未解決的問題放到下一個(gè)BITE循環(huán)。

五、BITE循環(huán)的步驟與方法
階段
階段
策略
B
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建造
1.經(jīng)銷商區(qū)域確定策略（下沉-穩(wěn)定-優(yōu)化）
2.經(jīng)銷商類型確定策略（專銷、專營、經(jīng)銷）
3.經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)確定策略（跟隨標(biāo)準(zhǔn)、兩步標(biāo)準(zhǔn)）
4.快速招商策略（會(huì)議、逆向招商、推薦）
I
經(jīng)銷商銷售激勵(lì)
5.返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)策略
6.企業(yè)愿景激勵(lì)
7.經(jīng)銷商顧問委員會(huì)
8.良性溝通平臺(tái)建設(shè)策略
9.銷售競賽激勵(lì)策略
10.經(jīng)銷商年會(huì)激勵(lì)策略
T
經(jīng)銷商素質(zhì)訓(xùn)練
11.經(jīng)銷商素質(zhì)模型設(shè)計(jì)
12.經(jīng)銷商培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)
13.選擇培訓(xùn)講師
14.確定培訓(xùn)方式
15.編制培訓(xùn)教材
E
經(jīng)銷商績效考評(píng)
16.確定考核指標(biāo)
17.確定考核方式
18.確定處理方案

經(jīng)銷商管理策略課程