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B2B營(yíng)銷課程

【課程背景】
傳統(tǒng)的B2B營(yíng)銷方式下，企業(yè)與客戶之間僅僅是交易關(guān)系，企業(yè)注重的是銷售，即產(chǎn)品貨幣的交換過程，營(yíng)銷人員的工作始于尋找銷售機(jī)會(huì)，結(jié)束于完成產(chǎn)品銷售。
然而需求個(gè)性化、產(chǎn)品復(fù)雜化，以及一切互聯(lián)網(wǎng)化三股浪潮，倒逼企業(yè)必須放棄簡(jiǎn)單的交易觀念，將注意力轉(zhuǎn)移到構(gòu)建持續(xù)交易的基礎(chǔ)上來。倒逼企業(yè)必須深入客戶的生產(chǎn)方式，為客戶提供更加完整的解決方案，與客戶構(gòu)建一體化的社區(qū)伙伴關(guān)系，而非過去那種簡(jiǎn)單的銷售產(chǎn)品與提供售后。
基于以上，B2B企業(yè)必須徹底打破“就產(chǎn)品做產(chǎn)品”這種落后而狹隘的產(chǎn)品策略思維與營(yíng)銷推廣思維，構(gòu)建更高級(jí)的“大產(chǎn)品思維與大營(yíng)銷思維”。
而這就是本課的核心“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更高級(jí)更有效的B2B企業(yè)營(yíng)銷突破方法”——通過培養(yǎng)大產(chǎn)品大營(yíng)銷思維，“升維設(shè)計(jì)具有碾壓性優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，讓客戶必然購買”，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破

【課程收益】
理解并掌握更高級(jí)、更有效的B2B企業(yè)營(yíng)銷突破方法

【課程對(duì)象】
B2B企業(yè)總經(jīng)理\\董事長(zhǎng)\\總裁\\市場(chǎng)\\品牌\\營(yíng)銷高層（本課程不適合中基層）

【課程大綱】
第一課 B2B營(yíng)銷的社區(qū)商務(wù)方式
第一節(jié) 飛帆科技突破性創(chuàng)新產(chǎn)品的銷售困局
第二節(jié) 走進(jìn)客戶生產(chǎn)方式的愛迪科技
第三節(jié) 飛帆銷售困局的突破策略
第四節(jié) B2B的社區(qū)商務(wù)方式

第二課 確立產(chǎn)業(yè)鏈伙伴圖譜
第一節(jié) 審視產(chǎn)業(yè)伙伴關(guān)系
1.企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的定位
B2B案例：方恩特?cái)?shù)碼技術(shù)的價(jià)值鏈定位
B2B案例：高通芯片的價(jià)值鏈定位
2.誰是你的價(jià)值鏈伙伴
B2B案例：光明液晶顯示模組的價(jià)值鏈伙伴
B2B案例：豐田價(jià)值鏈伙伴的整體協(xié)同
第二節(jié) 重構(gòu)產(chǎn)業(yè)伙伴圖譜
1.加盟新的價(jià)值鏈
2.在變化中重構(gòu)伙伴圖譜
B2B案例：光明液晶顯示模組如何通過大客戶戰(zhàn)略持續(xù)增長(zhǎng)
B2B案例：尤邁醫(yī)療儀器設(shè)備如何重構(gòu)伙伴圖譜持續(xù)增長(zhǎng)

第三課 嵌入客戶生產(chǎn)方式
第一節(jié) 解決問題而不是賣產(chǎn)品
1.通過聯(lián)合研發(fā)解決客戶問題
2.營(yíng)銷的本質(zhì)——賣產(chǎn)品還是解決問題
B2B案例：IBM如何通過提供解決方案獲得銷售增長(zhǎng)
3.走進(jìn)客戶的生產(chǎn)方式尋求解決方案
B2B案例：鴻禧香精香料如何成為行業(yè)老大
B2B案例：江淮汽車如何通過走進(jìn)客戶的生產(chǎn)方式獲得銷售增長(zhǎng)
第二節(jié) 嵌入關(guān)鍵伙伴/客戶的核心業(yè)務(wù)
B2B案例：宏天通訊的淺嘗輒止
B2B案例：雷鳴視訊的深度介入
第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源
第四節(jié) 解決效用與效率的矛盾

第四課 構(gòu)建B2B商務(wù)社區(qū)
第一節(jié) 圍繞關(guān)鍵人物構(gòu)建B2B個(gè)人社區(qū)
B2B商務(wù)社區(qū)案例：西安楊森
第二節(jié) 圍繞關(guān)鍵功能構(gòu)建B2B產(chǎn)業(yè)社區(qū)
B2B商務(wù)社區(qū)案例：豐田的全產(chǎn)業(yè)鏈社區(qū)案例
1.構(gòu)建B2B產(chǎn)業(yè)社區(qū)的關(guān)鍵點(diǎn)——聚焦于寫協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2.構(gòu)建B2B產(chǎn)業(yè)社區(qū)的關(guān)鍵點(diǎn)——建立增量利益共享機(jī)制
3.構(gòu)建B2B產(chǎn)業(yè)社區(qū)的關(guān)鍵點(diǎn)——建立組織信任
4.構(gòu)建B2B產(chǎn)業(yè)社區(qū)的關(guān)鍵點(diǎn)——促進(jìn)社區(qū)身份認(rèn)同

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