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財險營銷策略技巧課程

【課程背景】
財產(chǎn)保險做為保險行業(yè)的一個重要險種，正在為咱們的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活幸福，發(fā)揮著巨大的作用，同時成就了各個保險營銷干部自己的事業(yè)和人生。但是，各級干部在從事財產(chǎn)保險服務(wù)營銷的過程中，由于缺乏專業(yè)的營銷策略和技巧培訓(xùn)，缺乏必要的客戶管理工具，往往會導(dǎo)致溝通低效、業(yè)績不理想等問題，那么，
該怎樣建立一套簡單落地的客戶和營銷管理系統(tǒng)，讓每個財險營銷干部可以做到，凡是客戶都有記錄，避免遺忘。凡是溝通都有備案，提高工作效率？
怎樣提高財險營銷干部的口頭表達(dá)能力，把保險服務(wù)的優(yōu)勢介紹清楚，把帶給客戶的價值，表達(dá)得更具有說服力，縮短客戶對產(chǎn)品理解和質(zhì)疑的時間？
怎樣跟陌生客戶建立高親和力的關(guān)系，怎樣進(jìn)行商務(wù)談判和溝通，以及處理溝通中的爭議？
這些問題就是目前咱們國內(nèi)財險營銷干部最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多營銷課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程收益】
掌握營銷客戶管理體系的三個文件：客戶魚池、銷售漏斗和客戶日志
掌握結(jié)構(gòu)思考力五個工具，把事情想清楚，把話說明白
掌握*說服力公式三個步驟，用專業(yè)和案例打動客戶
掌握陌生電話六步法，通過電話開拓新客戶
掌握人際關(guān)系破冰四步法，升級客戶關(guān)系
掌握談判溝通五步法和高情商溝通四個關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景 

【課程對象】
財險營銷干部、金融服務(wù)合伙人、保險經(jīng)紀(jì)人、基金經(jīng)理、股票經(jīng)紀(jì)人、POS機(jī)等行業(yè)，金融產(chǎn)品直銷合伙人

【課程大綱】
第一部分  財險營銷管理體系的建立 
怎樣建立財險營銷的管理體系，大大提高財險營銷干部的效率和效果呢？
1、項目漏斗七階段 
目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
銷售漏斗文件
2、客戶日志的四個模塊
客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個人信息
3、客戶魚池文件表
企業(yè)信息、個人信息等
案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB POWER公司
工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分  財險營銷干部專業(yè)表達(dá)和說服力
怎樣在跟進(jìn)客戶的各個環(huán)節(jié)，提高財險營銷干部口頭表達(dá)的專業(yè)性和說服力？
1、表達(dá)簡潔清晰的五個工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說服力公式等
形式：課堂提問和練習(xí)

第三部分 財險營銷干部客戶開拓中的溝通和談判 
怎樣在開拓客戶的各環(huán)節(jié)，提高財險營銷干部談判和溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝
2、人際關(guān)系破冰四步法
巴納姆效應(yīng)、微信頭像、客戶信息、沙發(fā)公式
3、高價值談判溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
4、高情商溝通四個關(guān)鍵詞
是的、同時、做到、但是  
案例：拉鉤案例、華為云、馬關(guān)談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問 

財險營銷策略技巧課程