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采購(gòu)談判技巧與供應(yīng)商管理

課程背景
全球經(jīng)濟(jì)正在加速融合，企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，要想在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)中生存并取得發(fā)展，除了在市場(chǎng)、產(chǎn)品及服務(wù)上廣開(kāi)源頭外，內(nèi)部的成本控制必不可少。成本降低方法與不在僅僅局限于采購(gòu)部門，成本控制的范圍已經(jīng)延伸到整條供應(yīng)鏈成本，創(chuàng)造更有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。成本分析的基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化和整合供應(yīng)鏈，消除不必要的浪費(fèi)，才能打造出企業(yè)最經(jīng)濟(jì)的供應(yīng)鏈。
在企業(yè)采購(gòu)工作中，采購(gòu)人員幾乎每天都會(huì)遇到這樣那樣的談判，有簡(jiǎn)單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。當(dāng)然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等；外部與供應(yīng)商之間談判最多的是價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題。從高效供應(yīng)鏈管理的要求來(lái)講，具備卓越的談判技巧是資深采購(gòu)專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購(gòu)工作中遇到的諸多困難和問(wèn)題。而現(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)的大多數(shù)采購(gòu)非常缺乏談判技巧，無(wú)法及時(shí)、有效地解決采購(gòu)與供應(yīng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，嚴(yán)重影響個(gè)人、采購(gòu)與供應(yīng)部門的績(jī)效和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本中，通常采購(gòu)成本占到40%-80%。供應(yīng)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)將直接影響到采購(gòu)組織能否滿足客戶的需求。越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注供應(yīng)商管理，如何開(kāi)發(fā)到合適的供應(yīng)商將直接關(guān)系到采購(gòu)組織在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。找到合適的供應(yīng)商只是開(kāi)始，執(zhí)行的全面的供應(yīng)商管理才能從質(zhì)量、成本和交期的關(guān)鍵績(jī)效上為采購(gòu)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)提供強(qiáng)有力的支撐。采購(gòu)及供應(yīng)商開(kāi)發(fā)人員作為供應(yīng)商管理的直接負(fù)責(zé)人，應(yīng)該了解如何通過(guò)高效供應(yīng)商管理為企業(yè)增值，這正是企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的需要。

課程對(duì)象
企業(yè)分管采購(gòu)與供應(yīng)鏈的總經(jīng)理、副總經(jīng)理等；
采購(gòu)/供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質(zhì)量部門等參與供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的相關(guān)人員。

課程收益
本課程，可以幫助學(xué)員：
.采購(gòu)管理的本質(zhì)和目標(biāo)就是降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)及采購(gòu)成本
.采購(gòu)成本與價(jià)格分析的方法和工具
.正確分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
.掌握多種降低采購(gòu)成本的工具和方法
.學(xué)會(huì)談判的重要性。
.掌握采購(gòu)談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢(shì)完成談判。
.掌握談判中的讓步策略，何時(shí)讓步、如何合理讓步。
.洞悉談判過(guò)程中出現(xiàn)的勢(shì)力強(qiáng)弱、控制會(huì)談中的情緒。
.避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，讓談判更有效力，讓結(jié)果更滿意。
.了解全面供應(yīng)商管理對(duì)企業(yè)增值的影響
.掌握供應(yīng)商尋源到關(guān)系發(fā)展的管理工具和方法
.了解供應(yīng)商績(jī)效管理的標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施方法
.學(xué)會(huì)通過(guò)與供應(yīng)商的互動(dòng)協(xié)作實(shí)現(xiàn)雙贏
.應(yīng)用技巧和策略優(yōu)化供應(yīng)商管理

課程特色
本課程結(jié)合企業(yè)采購(gòu)談判與供應(yīng)商管理的案例，使學(xué)員能夠?qū)W以致用；
課程加入聯(lián)系、互動(dòng)案例、視頻解析學(xué)習(xí)氛圍更活躍。

培訓(xùn)課時(shí)  2天，6小時(shí)/天。

課程大綱
第一講 如何進(jìn)行采購(gòu)成本控制》》》
成本控制課程體系
一、認(rèn)清采購(gòu)管理的本質(zhì)
1.采購(gòu)管理在管什么
2.成本管理拿什么來(lái)考核
3.采購(gòu)管理的誤區(qū)
4.采購(gòu)管理策略要變嗎
二、揭開(kāi)采購(gòu)成本與價(jià)格的神秘面紗
1.企業(yè)維持成本——資金、搬運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、折舊成本及其他費(fèi)用
2.企業(yè)訂購(gòu)成本——請(qǐng)購(gòu)成本、采購(gòu)成本、驗(yàn)收成本、進(jìn)庫(kù)和其他成本
3.企業(yè)斷料成本
4.采購(gòu)不當(dāng)?shù)拈g接成本
5.供應(yīng)商的生產(chǎn)成本概念
6.現(xiàn)場(chǎng)討論
三、采購(gòu)成本控制四大視角與降低成本策略
1. 活用采購(gòu)原則和模型
2. 多供應(yīng)源的運(yùn)用
3. 大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化
4. 推動(dòng)全球采購(gòu)
5. 與合同條款相關(guān)的條款談判
6. 案例分享

第二講 如何學(xué)會(huì)更加出色的談判》》》
談判課程體系
一、采購(gòu)談判概述
7. 談判意味著什么
8. 談判是一種力量的搏弈
9. 談判的三大階段
二、采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作-正確的準(zhǔn)備是成功的一半
1. 了解采購(gòu)背景
2. 了解供應(yīng)商組織
3. 了解談判人員
4. 識(shí)別雙方的談判實(shí)力
5. SWOT分析
6. 確定談判目標(biāo)
7. 設(shè)定可選方案
8. 制定策略
角色練習(xí)/案例分析
三、采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)-靈活運(yùn)用，建立組織與個(gè)人的談判優(yōu)勢(shì)
1. 采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
2. 地點(diǎn)的選擇
3. 成功的談判團(tuán)隊(duì)
4. 掌握領(lǐng)導(dǎo)權(quán)-在談判中運(yùn)用提問(wèn)的技巧
5. 會(huì)傾聽(tīng)，你就贏了一半
6. 從興趣入手
7. 把人和事情分開(kāi)談
四、采購(gòu)談判技巧之開(kāi)場(chǎng)布局
1. 重視談判前的鋪墊
2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)造談判勢(shì)力
3. 出牌技巧
4. 學(xué)會(huì)獅子大開(kāi)口
5. 學(xué)會(huì)大吃一驚
6. 找對(duì)人，所對(duì)話
五、采購(gòu)談判技巧之中場(chǎng)交鋒
1. 記住立場(chǎng)和利益
2. 投石問(wèn)路
3. 拖延時(shí)間未必壞
4. 讓好每一步
5. 避免爭(zhēng)論
6. 聲東擊西
7. 以情動(dòng)人
8. 積極突破談判中的僵局
視頻解析
六、采購(gòu)談判技巧之收?qǐng)?br /> 1. 黑白配
2. 不要白不要
3. 離開(kāi)的時(shí)機(jī)
4. 最后的承諾
5. 白紙黑字不能少

第三講 如何進(jìn)行高效的供應(yīng)商管理》》》
供應(yīng)商管理課程體系
一、供應(yīng)商管理之供應(yīng)戰(zhàn)略
1.供應(yīng)戰(zhàn)略的管理理念
2.供應(yīng)商管理概述  
3.知己-采購(gòu)組織如何看供應(yīng)商
4.知彼-供應(yīng)商如何看采購(gòu)組織
5.四大品類的供應(yīng)戰(zhàn)略-讓供應(yīng)管理更簡(jiǎn)單   
案例分析
二、供應(yīng)商管理之尋源
1.尋源概述
2.尋找供應(yīng)商的途徑有哪些
2.戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)尋源
3.供應(yīng)商開(kāi)發(fā)尋源流程
4.供應(yīng)源搜尋方法
5.供應(yīng)源搜尋戰(zhàn)略的其它問(wèn)題
案例分析
三、供應(yīng)商管理之供應(yīng)商評(píng)估和選擇
1.如何初步篩選供應(yīng)商
2.如何進(jìn)行供應(yīng)商訪問(wèn)
3.如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商認(rèn)可流程
4.供應(yīng)商審核、評(píng)估的方法和技巧
5.怎樣識(shí)別和評(píng)估供應(yīng)商的潛在風(fēng)險(xiǎn)
6.供應(yīng)商選擇的方法
評(píng)估與選擇實(shí)戰(zhàn)演練
四、供應(yīng)商管理之供應(yīng)商績(jī)效管理
1.如何衡量績(jī)效-供應(yīng)商績(jī)效考核緯度
2.如何確定目標(biāo)-供應(yīng)商績(jī)效評(píng)定的目標(biāo)、流程與方法
3.供應(yīng)商績(jī)效測(cè)量工具
4.如何持續(xù)改進(jìn)-對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效管理
案例分析
五、供應(yīng)商管理之關(guān)系管理
1.如何理解-決定供應(yīng)商關(guān)系的因素
2.采購(gòu)組織與供應(yīng)商的關(guān)系模型
3.不同采購(gòu)生命周期中的供應(yīng)商關(guān)系管理
4.供應(yīng)商關(guān)系類型分析
5.供應(yīng)商關(guān)系管理的價(jià)值
6.如何發(fā)展-供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
案例分析

采購(gòu)談判技巧與供應(yīng)商管理