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銀行對(duì)公金融營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景
研究分析數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)客戶使用銀行的產(chǎn)品數(shù)量與客戶流失率成反比：客戶使用銀行一種金融產(chǎn)品，流失率為92%；使用兩種金融產(chǎn)品，流失率為82%；使用三種金融產(chǎn)品，流失率為72%；使用四種金融產(chǎn)品，流失率為62%；而使用五種金融產(chǎn)品，流失率僅為12%。如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，并以豐富的產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合和綜合設(shè)計(jì)，為客戶提供一站式的金融解決方案，以不斷提升客戶的依賴度和忠誠(chéng)度，是我國(guó)商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新及客戶服務(wù)過(guò)程中面臨的主要問(wèn)題核心。
近年來(lái)，隨著市場(chǎng)準(zhǔn)入逐步放松，外資銀行的大量涌入，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新空前活躍，新的產(chǎn)品層出不窮，給市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)注入了新鮮的血液和活力。但是必須看到，由于我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)與服務(wù)具有同質(zhì)性和易模仿性，導(dǎo)致產(chǎn)品、服務(wù)及價(jià)格的差異很小，產(chǎn)品的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力非常有限，進(jìn)而導(dǎo)致存量客戶的流失和市場(chǎng)份額的不斷下降。積極開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷提供市場(chǎng)所需的各種滿足客戶需求的金融產(chǎn)品，直接關(guān)系到銀行生存、發(fā)展及其自身在同業(yè)中的地位。

培訓(xùn)目標(biāo)
從故事開(kāi)始，通過(guò)對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的探討，推導(dǎo)出公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特征，從銀行營(yíng)銷(xiāo)的特質(zhì)出發(fā)，深入剖析公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的新觀念和新技術(shù)，揭示公司業(yè)務(wù)負(fù)債業(yè)務(wù)技術(shù)的各種版本及其案例運(yùn)用，推導(dǎo)出若干對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的新觀念和新策略，主要通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，全面提高商業(yè)銀行中高級(jí)管理人員、信貸管理人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審人員公司全面掌握各種客戶需求挖掘、營(yíng)銷(xiāo)談判、產(chǎn)品組合創(chuàng)新的技術(shù)，提高活學(xué)活用能力和金融創(chuàng)新能力，快速提高營(yíng)銷(xiāo)能力和水平，揭示公司金融產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。

學(xué)習(xí)內(nèi)容
一、信貸的本質(zhì)和公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
-信貸的本質(zhì)
-賣(mài)菜老太的啟示
-銀行營(yíng)銷(xiāo)需解決的問(wèn)題
-公司業(yè)務(wù)的客戶
-銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心
-攻城案例
-掠地案例
-營(yíng)銷(xiāo)等邊三角形

二、客戶需求挖掘和公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新
1、客戶需求深度挖掘
-需求定律：物質(zhì)利己主義
-物權(quán)和債權(quán)
-財(cái)務(wù)搭脈術(shù)
-客戶對(duì)銀行的核心需求
-*技術(shù)簡(jiǎn)介
-用產(chǎn)品對(duì)接需求
2、公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新
-一個(gè)游戲的啟示
-銀行產(chǎn)品的核心
-利率的變相浮動(dòng)
-信貸合同的*特點(diǎn)
-銀行擁有的*法律權(quán)利
-報(bào)表中隱藏的兵器柜
-產(chǎn)品市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的關(guān)系
-預(yù)付帳款產(chǎn)品案例
-浮動(dòng)抵押的條件
-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的四個(gè)問(wèn)題
-補(bǔ)充：各行中小企業(yè)的成功實(shí)踐及理論

三、產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)
1、產(chǎn)品和產(chǎn)品組合技術(shù)
-產(chǎn)品的構(gòu)成（報(bào)表中隱藏的兵器柜等）
-信貸的革命（典型報(bào)表分析、信貸新規(guī)帶來(lái)的變化）
-供應(yīng)鏈金融（信用捆綁技術(shù)、元件模塊和系統(tǒng)、保兌倉(cāng)的活學(xué)活等）
-其它產(chǎn)品（現(xiàn)金管理、跨境人民幣貿(mào)易）
2、金融服務(wù)方案的模式創(chuàng)新
-模式創(chuàng)新（融通倉(cāng)、未來(lái)貨權(quán)質(zhì)押、設(shè)備制造買(mǎi)方信貸等）
-渠道創(chuàng)新（大買(mǎi)方、大賣(mài)方、供應(yīng)鏈管理公司、電子交易平臺(tái)等）

四、公司業(yè)務(wù)案例分析
-銀票案例
-商票的三大功能
-應(yīng)收租金保理案例
-國(guó)內(nèi)信用證靈活運(yùn)用案例
-報(bào)表中包含的萬(wàn)千氣象
-三辦法一指引”帶來(lái)的新變化
-供應(yīng)鏈金融
-供應(yīng)鏈全景圖
-供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品的五個(gè)切入點(diǎn)
-鏈?zhǔn)饺谫Y適用行業(yè)
-他償?shù)臈l件
-控制他償性融資的主要手段
-自償性融資
-自償性融資特點(diǎn)
-信用“捆綁”技術(shù)
-擔(dān)保的擴(kuò)展
-跨境人民幣貿(mào)易
-負(fù)債新產(chǎn)品案例
-負(fù)債產(chǎn)品技術(shù)版本
-產(chǎn)品的天空

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