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學(xué)習(xí)客群營銷

課程大綱
課程收獲：
針對消費(fèi)金融產(chǎn)品有效激活存量客戶的動(dòng)作分解
學(xué)習(xí)借助新渠道聯(lián)動(dòng)批量增加優(yōu)質(zhì)簽字客戶的策略
深度結(jié)合本行客群與自有產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)講授
從營銷意識(shí)到動(dòng)作分解演練的全景操作

楔子
在競爭的市場中銷售
消費(fèi)金融類產(chǎn)品是增強(qiáng)客戶黏度與產(chǎn)品深度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
產(chǎn)品同質(zhì)化與價(jià)格政策門檻難題
與各大銀行消費(fèi)金融產(chǎn)品的橫向?qū)Ρ?br /> 與螞蟻金服、微信消費(fèi)金融等產(chǎn)品的比較
客戶群體接受性問題
教育工薪階層與精英白領(lǐng)接受信貸消費(fèi)成為關(guān)鍵
讓客戶把郵儲(chǔ)銀行當(dāng)成主辦銀行是開展銷售的核心
銷售策略上的應(yīng)對模式
對產(chǎn)品知識(shí)和受眾客群的清晰理解
在網(wǎng)點(diǎn)層面加強(qiáng)對信貸意識(shí)的教育培養(yǎng)
促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)的營銷職能與流程體系
保證客戶有需求，第一時(shí)間找我們辦理
客戶群體的確立與營銷基礎(chǔ)
網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶的群體
網(wǎng)點(diǎn)存量工薪與職場經(jīng)營的邀約
我行代發(fā)與房貸客戶的梳理
企業(yè)客戶的群體

第一部分：網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場營銷策略
早晚營銷會(huì)議的計(jì)劃制定與亮點(diǎn)總結(jié)
建立網(wǎng)點(diǎn)專屬的主題微信朋友圈
網(wǎng)點(diǎn)外水牌擺設(shè)與內(nèi)容設(shè)計(jì)界
水牌突出內(nèi)容在使用場景而不是業(yè)務(wù)介紹
水牌必須定時(shí)有人關(guān)注，做客戶引入廳堂的入口
必要時(shí)可以設(shè)置有特色的促銷小禮品
網(wǎng)點(diǎn)廳堂的營銷氛圍建立
重點(diǎn)突出專業(yè)氛圍而不是促銷環(huán)境
產(chǎn)品單張不是*的銷售爆發(fā)點(diǎn)
海報(bào)的作用是提示現(xiàn)場大堂經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理
柜臺(tái)前的促銷擺架一定要到尾
柜臺(tái)和大堂保留客戶成交單據(jù)
從大堂經(jīng)理、柜員到客戶經(jīng)理的現(xiàn)場推廣技巧
研討：為什么初期產(chǎn)品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？
概率：如何識(shí)別有效潛在客戶，如何量化營銷動(dòng)作
從數(shù)量到質(zhì)量的變化過程
服務(wù)：如何利用服務(wù)提升客戶的營銷配合度
場景模擬：如何迅速的過度到營銷場景
技巧：如何利用技巧引導(dǎo)需求和客戶的價(jià)值觀
場景模擬：如何使用信任傳遞人與成交單據(jù)
營銷產(chǎn)品的后續(xù)動(dòng)作
客戶異議的現(xiàn)場應(yīng)對
后期客群活動(dòng)的介紹
互加微信進(jìn)行后期互動(dòng)
動(dòng)作分解：與目標(biāo)客戶加微信的朋友圈互動(dòng)與后期產(chǎn)品展示策略

第二部分：存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)
案例分析：建行針對房貸客戶的信用消費(fèi)金融電話營銷為什么會(huì)失?。?br /> 案例分析2：強(qiáng)者恒強(qiáng)，中行傳奇理財(cái)經(jīng)理如何做到50%邀約率，70%產(chǎn)品推廣成功率？
案例分析3：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？
營銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個(gè)理由
客戶工作繁忙，時(shí)間不夠
同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇
客戶對產(chǎn)品興趣不足，當(dāng)下時(shí)間點(diǎn)無需求
動(dòng)作分解：策略上如何實(shí)現(xiàn)已分類客戶的批量邀約
營銷策劃與執(zhí)行步驟
沙龍活動(dòng)在廳堂和微信上的預(yù)熱
活動(dòng)預(yù)告宣傳單張的發(fā)放
微信朋友圈發(fā)布內(nèi)容的組建
如何讓客戶微信群的大佬來發(fā)聲助力？
針對目標(biāo)客戶進(jìn)行電話營銷
電話邀約話術(shù)的學(xué)習(xí)，面對異議的后續(xù)行動(dòng)如何讓微信銜接
沙龍現(xiàn)場的操作
用場景而不是產(chǎn)品來組建營銷
與旅游公司、留學(xué)移民公司、精品裝修公司的產(chǎn)品場景聯(lián)動(dòng)
用現(xiàn)場通過和嘉賓發(fā)言來有效預(yù)熱
關(guān)鍵先生的促成法則
后期在微信全對*使用產(chǎn)品客戶的旅游，教育和裝修場景的發(fā)布

第三部分：企業(yè)客戶和農(nóng)村市場客戶的外拓
在現(xiàn)有成交基礎(chǔ)上的企業(yè)與社群客戶聯(lián)動(dòng)
成交客戶的后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)，制作精美的微信（郵件）宣傳文字和點(diǎn)贊活動(dòng)
后續(xù)優(yōu)惠活動(dòng)與費(fèi)用見面，促使客戶轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)郵箱與自身朋友圈二次滲透
與教育、旅游、裝修公司進(jìn)行企業(yè)聯(lián)動(dòng)拜訪
客戶資源共享梳理
預(yù)熱：在企業(yè)郵箱、餐廳、車庫進(jìn)行宣傳單與海報(bào)的操作
掃碼入群活動(dòng)，吸引企業(yè)群體客戶參與沙龍活動(dòng)
建立企業(yè)專線（專職）維護(hù)經(jīng)理
農(nóng)村市場的開拓
信貸金融教育是關(guān)鍵
墻體廣告和海報(bào)的發(fā)布
與村委和鄉(xiāng)村能人的合作建立聯(lián)保機(jī)制與精準(zhǔn)信息營銷
鄉(xiāng)村能人選擇方向
致富能人
望族大姓
婚慶達(dá)人
對成交首單家庭的業(yè)務(wù)跟進(jìn)（同企業(yè)客戶模式）
網(wǎng)點(diǎn)局限性的思考：再好的產(chǎn)品，客戶不來，就一點(diǎn)辦法都沒有嗎？
如何選擇新的營銷渠道
哪些客戶非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點(diǎn)來？
哪些客戶是成批量的存在于某個(gè)市場？
哪些新渠道我們拜訪與跟進(jìn)成本*廉？
哪些客戶可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷？
新營銷渠道的分類與營銷的價(jià)值
商圈、市場、寫字間、大學(xué)、社區(qū)的營銷利弊分析
失敗案例分析：為什么很多開展過新渠道營銷的銀行，沒有獲得應(yīng)該有的結(jié)果？
成功案例重現(xiàn)：
中國銀行平洲支行-平洲玉器街拓展?fàn)I銷項(xiàng)目
XX銀行芳村支行-芳村國際茶城二期的商圈營銷

第四部分：海量存量客戶的營銷貢獻(xiàn)度管理
在存量客戶中進(jìn)行營銷熱度分層-提高簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址
2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通
3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理
4分層級客戶-有主動(dòng)二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
5分層級客戶-提高自身發(fā)起的主動(dòng)營銷，核心產(chǎn)品有成交
6分層級客戶-忠誠客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成
營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對自身客戶管理水平
動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動(dòng)作分解
動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略

學(xué)習(xí)客群營銷