課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張竹泉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)聯(lián)動營銷
課程大綱
課程特色：
全銀行公私營銷情境案例
從理念到操作的動作分解
現(xiàn)場解答學(xué)員的現(xiàn)實(shí)難題
解決思路都經(jīng)過操作證實(shí)
第一篇：課程導(dǎo)入-理論和觀點(diǎn)的提出
聯(lián)動營銷的基礎(chǔ)
營銷觀念-與客戶建立正確關(guān)系的職能，如何擺脫買賣進(jìn)入到社區(qū)一體化關(guān)系是未來營銷的關(guān)鍵
營銷績效-活動量與活動方向的關(guān)系
目的：客戶充分營銷，產(chǎn)品有效組合 客情持續(xù)發(fā)展
了解公私聯(lián)動的顧客源與切入點(diǎn)
1. 營銷的開展方式與目前存在的問題
2. 傳統(tǒng)轉(zhuǎn)介紹顧客的困境與成本分析
3. 公私聯(lián)動案例分享：民生臨沂支行運(yùn)作物流生態(tài)圈，聯(lián)動獲取66億低成本存款全程復(fù)盤
4. 營銷路徑的提出：如何正確的融入目標(biāo)客戶的經(jīng)營中去
客戶經(jīng)理的存在價值
客戶導(dǎo)向的真實(shí)含義
認(rèn)識客戶視角的我們
從客戶經(jīng)理到客戶財務(wù)（經(jīng)營）顧問的過度
案例分享：中行理財經(jīng)理的私人客戶遷移對公業(yè)務(wù)
觀點(diǎn)分析及動作分解：一上來就給客戶談產(chǎn)品，一定見光死的原因？在什么關(guān)鍵點(diǎn)引發(fā)客戶對我們產(chǎn)品的有效需求？
營銷業(yè)績的時間與活動的關(guān)系
概率與批量化營銷的關(guān)系
業(yè)績出現(xiàn)高峰的時間計算
如何實(shí)現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)化管理
第二篇:客戶開拓與產(chǎn)品組合方案
量化針對目標(biāo)客戶綜合競爭力
十個緯度的客戶競爭評級
針對短板進(jìn)行客戶競爭力彌補(bǔ)策略
客戶的基本來源
1. 對公-積極發(fā)展行業(yè)客戶
1) 建立所在支行的行業(yè)品牌
2) 從紅海進(jìn)入知識型銷售的藍(lán)海
3) 深入了解行業(yè)的經(jīng)營規(guī)則
4) 降低單一客戶的操作智力成本
5) 實(shí)現(xiàn)上下游管理交易與交叉營銷
2. 零售與個人-積極發(fā)展批量客戶
1) 商圈和中小微客戶的批量發(fā)展原則
2) 初始業(yè)務(wù)推薦品種分析
3) 如何面對他行的高利率競爭
4) 社區(qū)營銷和商圈營銷的動作分解、
5) 案例：以往低效能開發(fā)客戶的幾個錯誤方式
選擇新的營銷渠道
1) 哪些客戶非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點(diǎn)來？
2) 哪些客戶是成批量的存在于某個市場？
3) 哪些新渠道我們拜訪與跟進(jìn)成本**低廉？
4) 哪些客戶可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷？
從公司客戶到個人客戶的聯(lián)動策略
從經(jīng)營性需求，過度到客戶財務(wù)需求
嘴上沒產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品，話術(shù)過度技巧
有限的理財產(chǎn)品如何與客戶的家庭成員連接
案例2：傳統(tǒng)理財，基金，保險，大額存單的銷售話術(shù)錯誤分析
個人客戶到公司客戶的聯(lián)動
新增客戶的信息留存與存量客戶的篩選
除了老板群體，從拿一類個金客戶身上還能引發(fā)到對公需求？
為什么闊太太群體，對個金和對公，都是非常好的一個觸發(fā)點(diǎn)？
客戶活動的邀約流程
從電話開始的營銷，正確的話術(shù)是什么
從電話如何引入到微信圈的互動
籌備期間要做那些準(zhǔn)備工作
什么樣的活動能把目標(biāo)客戶帶到我們的活動場所
如何利用有效的活動設(shè)計，讓客戶帶著更多客戶前來參與
后續(xù)維護(hù)的策略
有效的業(yè)務(wù)聯(lián)動
1) 案例分解：某市物流行業(yè)與商圈商戶的聯(lián)動存款效應(yīng)分析
2) 案例分解2：支行級別進(jìn)行的圍繞出租車行業(yè)的公私聯(lián)動
3) 公私聯(lián)動的啟動點(diǎn)找尋，后續(xù)業(yè)務(wù)進(jìn)化的建立過程
4) 如何有效融入到客戶的經(jīng)營（生活）中去，如何找到本行年自身*存在價值
第三篇：客戶關(guān)系的建立與延續(xù)發(fā)展
客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向
客戶黏性的加強(qiáng)
客戶體驗(yàn)的加強(qiáng)
從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移
批量維護(hù)中達(dá)成服務(wù)峰終管理
產(chǎn)品深度的提升
電子產(chǎn)品同步率對結(jié)算與信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響
從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的疊加
案例：民生銀行的寫字間產(chǎn)品遞進(jìn)策略
客戶廣度的建立
客戶基礎(chǔ)的判斷與提升
核心戰(zhàn)略客戶，如何形成平臺型交往與建立伙伴關(guān)系
客戶進(jìn)程平臺管理-提升客戶穩(wěn)定性與貢獻(xiàn)值的六分操作法
分析:客戶關(guān)系管理的傳統(tǒng)誤區(qū)，
存量客戶的營銷維護(hù)熱度管理
工具：在存量客戶中定義1到6分的層級
根據(jù)坐標(biāo)走勢圖進(jìn)行營銷診斷分析
動作分解一:1到6分客戶的有效分層維護(hù)策略
動作分解二：客戶熱度從1到6分的提升策略
第四篇：總結(jié)與回顧
后期的工作建議
具體的行動計劃
祝你與成功有約
學(xué)習(xí)聯(lián)動營銷
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/292774.html
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- 張竹泉