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非車險企業(yè)客戶拓展課程

課程背景：
團險的團隊員工制使得主動性不強，不像個險代理制淘汰率高，如何去拓展企業(yè)客戶，跟企業(yè)主溝通成為團險客戶經(jīng)理必須解決的問題，而想做與能做，想做與會做是兩回事，能力不足，沒有方法，不知道如何面談，如何溝通，如何遞進關(guān)系，面對企業(yè)老板如何調(diào)整心態(tài)，有步驟有方法的推進業(yè)務(wù)，溝通談判成為最緊要解決的問題
而團險的中國式營銷，及更要符合中國文化與中國人的人性以及發(fā)展的規(guī)律，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，團險業(yè)務(wù)的核心在于客戶關(guān)系維護，當(dāng)保險公司客戶經(jīng)理與企業(yè)主關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，只講產(chǎn)品，反之則本末倒置，那如何跟企業(yè)主把關(guān)系搞好則成為必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)。
如何把企業(yè)主變成自己人，如何運用心理學(xué)中承諾一致原理遞進關(guān)系？
如何根據(jù)企業(yè)主的特征，包括年齡/企業(yè)性質(zhì)/企業(yè)規(guī)模/資產(chǎn)/性別/性格分類別精準(zhǔn)對接客戶？
如何通過談判達到我們的目的？

課程收益：
● 掌握拜訪客戶的四核心五件事與獲取信任的技巧法門
● 收獲從專業(yè)和情感兩個方向的客戶維護的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建與企業(yè)主情投意合的服務(wù)關(guān)系
● 學(xué)會有效識別客戶忠誠度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級，了解客戶關(guān)系從一個階段往下一階段發(fā)展的原則與要點
● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略，尤其是對比于競爭對手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理
● 掌握中國式客戶關(guān)系維護的心法，知道如何把企業(yè)主變成自己人
● 掌握溝通談判的技巧和方法，從專業(yè)角度實現(xiàn)三贏
● 掌握客戶分層、分類、分級、分客群及分性格類型多維度的細分客戶的精準(zhǔn)維護

課程對象：團險客戶經(jīng)理/部經(jīng)理/分管總

課程大綱
第一篇：企業(yè)客戶拓展（關(guān)系升級）
第一講：第一次正式拜訪客戶怎么辦？
一、建立信任公式
1、可靠度
2、資質(zhì)能力
3、親近度
4、自我利益取向
二、4核心5件事
1、提前了解客戶關(guān)注點，有針對性的準(zhǔn)備介紹資料;
2、通過專業(yè)形象提升可靠度;
3、通過講故事證明資質(zhì)能力;
4、用同行案例提升親近度;
5、通過拜訪反饋強化自己的可靠度;
三、如何與企業(yè)主建立關(guān)系？
1、關(guān)鍵人
2、一個小忙
四、你有什么？
1、有品牌
1）搶占強烈特征的個人標(biāo)簽
2）持續(xù)展示，積累品牌效應(yīng)
3）高手都會向外部借力
2、有對方的期望
——儀式感、重要性、小驚喜
3、專業(yè)技能

第二講：如何與企業(yè)主加深感情-升化關(guān)系
一、中國式關(guān)系經(jīng)營維護學(xué)習(xí)“送”公明
1、差異化給予，滿足個性需求
2、平時打基礎(chǔ)，關(guān)鍵事件提升感情
3、先確定關(guān)系，后獲得承諾
二、如何催眠客戶
——與客戶潛意識建立連接
三、客戶關(guān)系維護的方式
——感情的秘密

第三講：知己知彼，有的放矢
一、追本溯源，回歸自我—了解性格分類
方法：溝通的白金法則
工具：性格自評表
二、知己知彼，揚長避短—性格的特點
1、I（表達型，活潑型）的特點
2、C（思考型，完美型）的特點
3、D（力量型，行動型）的特點
4、S（和平型，配合型）的特點
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
三、活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法
分析：常見的誤判及原因
練習(xí)：看圖識人
小組討論：如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷客戶的性格色彩？
小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？
練習(xí)：情景模擬
四、選對“鑰匙”——對四種性格客戶的營銷之道

第四講：如何進行業(yè)務(wù)闡述與需求對接
反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？是如何提問的？
一、什么是*（四類問題）
——狀況類問題、問題類問題、暗示類問題、解決類問題
二、剖析*
——顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
心理學(xué)原理：痛苦學(xué)說
視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售
三、四類問題的營銷邏輯
——拒絕后撤原理
現(xiàn)場模擬：角色演練

第二篇：談判說服的技巧
導(dǎo)入：談判的智慧—讓對方覺得他贏了
案例：羊毛出在狗身上豬來買單
第一講：談判技巧--條件思維
一、看條件：條件相融-結(jié)果彼此接受 
案例：遇到兩難問題如何處理？
替代方案：談判談崩了，你要怎么辦？
1、底線思維讓你獲得自戀，替代方案讓你獲得自由
2、學(xué)會給自己留余地
二、匯聚性問題與發(fā)散性問題的解決方案

第二講：談判之說服技巧
——關(guān)系--實力--堅持
1、不要問“為什么不”，而要問“為什么要”？
案例：讓對方改變主意和觀念
2、“承諾一致”三角，設(shè)定條件，錨定結(jié)果
案例：讓對方被自己的觀念引導(dǎo)

第三講：說服-影響力六大原理
1、『互惠』原理：『以小換大』--『欲取先給』--『拒絕-后撤』
2、『承諾一致』原理：小承諾--書面--公開--額外的努力
3、『社會認(rèn)同』原理：從眾現(xiàn)象--榜樣的力量
4、『喜愛』原理：相識--相似性--形象--關(guān)聯(lián)性
5、『權(quán)威』原理：頭銜--衣著--外部標(biāo)識
6、『稀缺』原理

第四講：說服力的最高境界-打動客戶的畫面效應(yīng)
1、溝通中的55387效應(yīng)
2、關(guān)注感覺+制造情緒
3、故事+畫面感是最高境界
視頻：《搶錢大作戰(zhàn)》

第五講：見招拆招的解決方案
提問：為什么你想不到問題的解決方案
案例：有利益沖突，如何讓對方讓步？
影響分類：正向影響力、負(fù)向影響力、規(guī)范影響力
1、公共利益—合作
2、不同利益—交換
3、沖突利益—博弈

非車險企業(yè)客戶拓展課程