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營銷蓄客培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
1.了解旺季開門紅營銷蓄客的基本流程;
2.掌握廳堂、存量、外拓、線上等不同渠道開展開門紅蓄客的要點(diǎn)及話術(shù);
3.掌握不同客群如社區(qū)、商戶、老年、代發(fā)、大客戶等蓄客的要點(diǎn)及話術(shù)；
4.掌握不同產(chǎn)品如存款、大額存單、個(gè)貸等蓄客的要點(diǎn)及話術(shù)；
5.提高營銷工作的觀念認(rèn)知;

課程對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱:
導(dǎo)課
1、開門紅蓄客形勢(shì)變化
1.1疫情影響及利率改革帶來的挑戰(zhàn)
1.2 如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？
案例分享：某行開門紅線上蓄客實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享
2、開門紅蓄客的兩大核心
如何找到傳統(tǒng)蓄客方式意外新的蓄客手段？
2.1如何開展強(qiáng)蓄客，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)資金，做好資金管控？
行動(dòng)學(xué)習(xí)：強(qiáng)蓄客的目標(biāo)資金在哪里？
2.2如何開展弱蓄客，擴(kuò)大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)影響力，儲(chǔ)備目標(biāo)客戶？
行動(dòng)學(xué)習(xí)：弱蓄客的目標(biāo)客戶在哪里？

正課
1、做好強(qiáng)蓄客，儲(chǔ)備資金池
1.1 大客戶精準(zhǔn)蓄客
場(chǎng)景：如何拜訪大客戶，讓大客戶提前儲(chǔ)備資金？
工具：《感恩卡》
行動(dòng)學(xué)習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)制作《感恩卡》，演練使用方法
1.2 喜存客戶精準(zhǔn)蓄客
場(chǎng)景：如何針對(duì)開門紅期間喜歡存款的客戶，提前鎖定資金?
工具：《喜存客戶電話邀約話術(shù)》
1.3 到期客戶承接
場(chǎng)景：如何針對(duì)我行到期客戶，進(jìn)行行外吸金？
工具：《到期客戶電話邀約話術(shù)》
1.4 他行到期客戶精準(zhǔn)引存
場(chǎng)景：如何獲知客戶他行到期信息，進(jìn)行精準(zhǔn)儲(chǔ)備？
工具：《亮單有禮活動(dòng)開展指南》
1.5 CRM系統(tǒng)存量客戶精準(zhǔn)儲(chǔ)備
場(chǎng)景：如何篩選在他行有存款的目標(biāo)客戶，并進(jìn)行針對(duì)性營銷？
工具：《CRM系統(tǒng)目標(biāo)客戶篩選準(zhǔn)則及營銷切入點(diǎn)》
1.6 存量商戶精準(zhǔn)蓄客
場(chǎng)景：針對(duì)高貢獻(xiàn)度高交易量的商戶如何做好轉(zhuǎn)介紹？
場(chǎng)景：針對(duì)高貢獻(xiàn)度低交易量的商戶如何做好活期引存？
場(chǎng)景：針對(duì)低貢獻(xiàn)度高交易量的商戶如何最好資金策反？
場(chǎng)景; 針對(duì)低貢獻(xiàn)度低交易量的商戶如何做好激活留存？
工具：《商戶拉存款一頁紙》
1.7 同業(yè)策略分析及針對(duì)性策略
同業(yè)定向挖轉(zhuǎn)及策反技巧
郵政郵儲(chǔ)同業(yè)策略分析及針對(duì)性策略
場(chǎng)景：如何針對(duì)郵政郵儲(chǔ)三年期以上到期客群進(jìn)行引存？
場(chǎng)景：如何針對(duì)郵政郵儲(chǔ)已購買保險(xiǎn)客戶進(jìn)行引存？
信用社及農(nóng)商行同業(yè)策略分析及針對(duì)性策略
場(chǎng)景：如何針對(duì)信用社及農(nóng)商行的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群進(jìn)行針對(duì)性側(cè)翻？
1.8其他渠道精準(zhǔn)蓄客
場(chǎng)景：優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位蓄客
場(chǎng)景：工商局小企業(yè)主名單蓄客
場(chǎng)景：商會(huì)協(xié)會(huì)精準(zhǔn)蓄客

2、做好弱蓄客，拓展客戶池
2.1如何做好柜面蓄客？
場(chǎng)景：針對(duì)柜面到訪的客戶，如何宣傳我行大額存單，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹？
工具：《同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比表》
行動(dòng)學(xué)習(xí)：制作同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比表
2.2如何做好廳堂蓄客？
場(chǎng)景：過來咨詢存款利率的客戶，如何跟進(jìn)營銷？
場(chǎng)景：如何做好開門紅氛圍打造，吸引路過客戶到訪？
場(chǎng)景：如何通過廳堂微沙龍及線上工具，開展線上蓄客？
場(chǎng)景：如何通過廳堂引流活動(dòng)，開展針對(duì)性客戶引存？
工具：《H5線上裂變小程序》
工具：《行外吸金四部曲》
工具：《廳堂引流活動(dòng)方案》
行動(dòng)學(xué)習(xí)：制作H5裂變小程序
2.3如何做好外拓蓄客？
場(chǎng)景：如何針對(duì)陌生商戶進(jìn)行外拓宣傳？
場(chǎng)景：如何做好菜市場(chǎng)外拓宣傳？
場(chǎng)景：如何做好社區(qū)外拓宣傳？
場(chǎng)景：如何做好代發(fā)單位外拓宣傳？
場(chǎng)景：如何做好廣場(chǎng)、大型活動(dòng)等外拓宣傳？
場(chǎng)景：如何做好幼兒園及學(xué)校等外拓宣傳？
工具：《選擇湖北銀行的八大理由》
工具：《湖北銀行服務(wù)體驗(yàn)卡》
工具：《外拓行動(dòng)規(guī)劃表》
工具：《外拓活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》
行動(dòng)學(xué)習(xí)：制定簡單有效可落地的外拓活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
2.4如何做好活動(dòng)蓄客？
場(chǎng)景：線下節(jié)日活動(dòng)策劃
1)福利類節(jié)日活動(dòng)策劃
2)引流類節(jié)日活動(dòng)策劃
3)知識(shí)類節(jié)日沙龍策劃
4)行動(dòng)學(xué)習(xí)：策劃開門紅期間主要節(jié)日活動(dòng)主題
場(chǎng)景：線上沙龍活動(dòng)策劃
1)案例:光大銀行線上存款沙龍
2)案例:招商銀行線上資產(chǎn)配置沙龍
3)案例:金融熱點(diǎn)沙龍活動(dòng)開展
4)行動(dòng)學(xué)習(xí)：根據(jù)老師提供的資料和文案，現(xiàn)場(chǎng)演練線上沙龍開展全流程
場(chǎng)景：目標(biāo)客群系列活動(dòng)策劃
1)案例：老年客群系列活動(dòng)主題
2)案例：代發(fā)客群系列活動(dòng)主題
3)行動(dòng)學(xué)習(xí)：選定目標(biāo)客群，結(jié)合開門紅現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)系列化的活動(dòng)主題
場(chǎng)景：異業(yè)聯(lián)盟篇（重點(diǎn)收單及電子銀行產(chǎn)品）
1)案例：一場(chǎng)異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)引流七個(gè)私行客戶
2)案例：與A索國際教育機(jī)構(gòu)合作的親子活動(dòng)案例
3)案例：小貓果蔬引流社區(qū)大客戶
2.4如何做好線上渠道蓄客？
1)場(chǎng)景：如何做好線上微信蓄客？
2)場(chǎng)景：如何做好線上微信群蓄客？
3)場(chǎng)景：如何做好線上視頻號(hào)蓄客？
4)工具：《添加微信的理由》、自我介紹名片
5)行動(dòng)學(xué)習(xí)：制定自我介紹名片，提升廳堂微信添加率
結(jié)課
1、成果展示

營銷蓄客培訓(xùn)