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開門紅營銷策劃培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
通過實踐，明確開門紅的有效打開方式
通過實踐，掌握開門紅細(xì)分客群的有效針對性營銷策略
通過實踐，獲得開門紅活動營銷的方向和方法
通過實踐，獲得開門紅客戶細(xì)分、客戶營銷、活動策劃的專業(yè)技能

課程大綱:
第一單元  年年開門紅.年年辛苦年年痛
SWOT分析五大痛點
1.存款指標(biāo)重,貸款業(yè)務(wù)難做,員工疲于應(yīng)對
2.中高端客戶流失,存款被其他行活動搶走
3.過分依賴與禮品,客戶胃口養(yǎng)大,今日領(lǐng)禮品,明天就把錢轉(zhuǎn)走
4.營銷缺乏良好方法,員工積極性不高
5.老客戶不斷老去,新生代客群缺失

第二單元  如何解決開門紅營銷難點
內(nèi)部營銷——網(wǎng)點
1.如何吸引顧客來網(wǎng)點的設(shè)計——便民服務(wù)
2.引來顧客的產(chǎn)品——好處招徠
3.網(wǎng)點視覺營銷系統(tǒng)打造
4.網(wǎng)點等候時創(chuàng)造視覺效果
5.網(wǎng)點廳堂聯(lián)動營銷與交叉營銷
外部營銷——周圍宣傳地點
1.特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶習(xí)慣出入場合
2.客戶經(jīng)常聚集區(qū)域
網(wǎng)點外如何展示宣傳,達(dá)到營銷效果
1.場景化體驗、娛樂式營銷
2.跨界整合
3.標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化
4.主題化建設(shè)、多元化推進(jìn)
網(wǎng)點外宣傳廣告效果不佳的原因分析及應(yīng)對方式
1.何時進(jìn)行外拓？
2.外拓主題是什么？
3.如何制定外拓話術(shù)？
4.外拓如何引起注意？
各類場景化營銷構(gòu)建
1.個性營銷活動.
2.情感營銷活動.
3.差異營銷活動
4.病毒營銷活動.
5.事件營銷活動.
6.饑餓營銷活動
7.創(chuàng)造客戶感動
8.娛樂式營銷體驗
營銷活動的策劃依據(jù)
1.針對顧客需求
2.連結(jié)銀行服務(wù)
3.設(shè)計思路:實時、時事、客群、聯(lián)盟、公益
創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)時代新思維
活動策劃的方針
1.定目標(biāo)
2.做調(diào)研
3.選主題
4.編方案
5.明分工
6.時反饋
7.善總結(jié)

第三單元  團隊組建營銷新思路
1.避免旺季不旺，為完成全年業(yè)績奠定基礎(chǔ)
2.新時代的新營銷隊伍
3.分群，分類,分級服務(wù),場景化營銷
4.保?。杭扔谐煽?nbsp;  提升：潛力、優(yōu)質(zhì)客戶
5.團隊提升協(xié)同戰(zhàn)斗力
開門紅四核心四驅(qū)動：
1.廳堂營銷活動,抓住流量
2.主題營銷活動,挖掘潛力
3.場景化營銷活動,提升體驗
4.社區(qū)營銷活動,拓展新客 
開門紅期間營銷策略的組織推動
1.準(zhǔn)備期及獲客期
2.廳堂營銷普及期
3.產(chǎn)能全力沖刺期
4.二次動能攻勢期

第四單元  開門紅期間促銷活動策劃實施
開門紅預(yù)熱啟動及促銷活動組合策劃及實施
1.傳統(tǒng)習(xí)俗型：臘八節(jié)活動進(jìn)行
2.過年需求型：除夕夜活動進(jìn)行
3.節(jié)慶歡樂型：春節(jié)七天樂游游活動進(jìn)行
4.佳節(jié)需求型：元宵節(jié)燈與迷活動進(jìn)行
5.佳節(jié)需求型：浪漫情人節(jié)活動進(jìn)行
6.習(xí)俗日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動進(jìn)行
7.營銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動進(jìn)行
促銷活動實施的關(guān)鍵點
1.輕禮品、重體驗、強產(chǎn)品
2.促銷活動與營銷管理的關(guān)鍵細(xì)節(jié)

第五單元  開門紅期間聚焦特色客戶群開發(fā)的營銷方法
1.重視客戶的個性化需求，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
2.特色客戶群營銷過程維護始終貫穿于需求的全方式
3.重點兼顧特色客戶群金融需求與非金融需求
4.特色客戶群開發(fā)維護主要法則

第六單元  異業(yè)聯(lián)盟
為什么要做異業(yè)聯(lián)盟
1.通過異業(yè)聯(lián)盟，居民得實惠：
2.通過異業(yè)聯(lián)盟，銀行可獲客：
3.通過異業(yè)聯(lián)盟，商戶可創(chuàng)收：
異業(yè)聯(lián)盟—選擇標(biāo)準(zhǔn)
1.目標(biāo)市場相同或相近。（上下游、客戶）
2.互惠互利。
3.門當(dāng)戶對。
異業(yè)聯(lián)盟—合作方式
1.折扣券（卡）。
2.推廣會。
3.贈品。
4.合作代銷。
5.公益活動。
6.與新聞媒體合作。
異業(yè)聯(lián)盟—洽談流程
1.第一步：初次見面時
2.第二步：商戶如果有興趣，應(yīng)及時跟進(jìn)；
3.第三步：合作商戶篩選要點；
4.第四步：先合作，后營銷。
5.第五步：后期維護，平等互利，相互獲客

第七單元  開門紅期間老年客戶群經(jīng)營策略
多維度組建老年客戶增值體系
老年客戶特色開發(fā)管理
老年客戶針對性活動
1.普及網(wǎng)點老年客戶體驗設(shè)備
2.充分利用優(yōu)惠購和積分體系
3.舉辦豐富的老年客戶增值服務(wù)活動

第八單元  社區(qū)營銷的技巧與方法
1.社區(qū)營銷的熱點
2.社區(qū)營銷的“三大商圈”
3.社區(qū)營銷的選址要點、營銷攻略
4.社區(qū)營銷現(xiàn)場布置吸睛技巧
5.社區(qū)營銷活動工具攻略
6.社區(qū)目標(biāo)客戶識別及話術(shù)攻略

第九單元  旺季存款營銷策略
一.旺季吸金保金的26種方法
如何依據(jù)自己網(wǎng)點情形,制定一點一策,選擇適合的招式,進(jìn)行策略規(guī)劃,聚焦執(zhí)行
策反資金三大突破口
1.廳堂策反
2.他行網(wǎng)點
3.攔截策反小區(qū)策反
策反工作四大準(zhǔn)備
1.策反策略準(zhǔn)備
2.廳堂活動設(shè)計
3.擬開發(fā)小區(qū)名單和活動組織準(zhǔn)備 
4.擬策反名單準(zhǔn)備并采取合適的方式 
提升存款八大步驟
1知道努力方向,KPI(關(guān)鍵指標(biāo)),缺口多少?
2制定達(dá)成策略,誰來做?做多少?怎么做?
3要用什么方法,工具是折頁?打電話?發(fā)短信?勤走訪?
4話術(shù).內(nèi)容是什么?誰來寫?誰來審?
5何時學(xué)習(xí)?何時練習(xí)?
6 何時開始執(zhí)行?成效如何評估?
7做得好如何?做不好又如何?(獎懲制度)
8誰來固化,誰來監(jiān)督?
二.利率市場化之下,資金防流失的三大招
中高端客戶防流失的三種方法
1.不好意思走.日常關(guān)系維護 ~聯(lián)絡(luò)頻度防流失~
2.不愿意走. 大大禮遇 ~增值服務(wù)體驗防流失~
3.不方便走.4項綁定客戶 ~交叉銷售防流失~
存量客戶防流失, 系統(tǒng)管理三件事
1.本月的客戶聯(lián)絡(luò)頻度
2.本月的客戶服務(wù)體驗
3.本月的產(chǎn)品迭加營銷
要發(fā)展.先堵漏.客戶經(jīng)營的三大關(guān)鍵
1.新客戶獲取
2.他行策反
3.存量客戶提升
三.如何制定吸金保金策略計劃
新形勢下的新打法
1.細(xì)分客群才給力
2.活動導(dǎo)流促人氣
3.客戶轉(zhuǎn)化見功力
新形勢下的新管理
1.定方向
2.給方法
3.管過程
如何結(jié)合產(chǎn)品營銷拉進(jìn)存款
1.營銷意識與技能不足 
2.團隊協(xié)作不足 
3.網(wǎng)點管理模式需改進(jìn) 
4.存量客戶開發(fā)存在困難 
營銷方式變了:四個相結(jié)合
1.廳堂營銷.片區(qū)開發(fā)相結(jié)合
2.到訪激發(fā).存量激活相結(jié)合
3.線下營銷.在線互動相結(jié)合
4.實惠回饋.感情營銷相結(jié)合

開門紅營銷策劃培訓(xùn)