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網點營銷和客戶服務課程

課程背景：
以廳堂為主陣地的展業(yè)活動策劃已是與客戶批量交互、批量觸達、批量營銷的重要手段之一。傳統(tǒng)廳堂活動策劃的桎梏在于“營銷目的過強”、“為做而做”以及“從行方的角度考慮客戶需求”，因此流于形式或效果不佳，有必要重新*何將行里的活動策劃連續(xù)、持久、主題明確、增強客群關系和達成營銷目的。
二十四節(jié)氣是中國特有的節(jié)日，囊括了中華民族一年里休養(yǎng)生息、緬懷先人、家庭團圓以及春耕秋收等各方面，適合借此設計面向城鄉(xiāng)客戶的系列主題活動。
本次課程的目的，在于系統(tǒng)、完整地向學員進行活動策劃技巧的賦能，若行方有設計全年二十四節(jié)氣的主題策劃，則與行方共同商榷、向行方出具定制化系列活動策劃案和平面設計稿。

課程對象：
三農客戶經理、普惠客戶經理、個人消貸經理、理財經理、支行長、財富顧問、活動策劃參與人員等

課程大綱：
第一部分：活動策劃緒論
一、每一場活動都有裂變效應
1、每一個客戶背后都有潛在客戶
2、活動策劃的五大陷阱
二、網點常見活動策劃的類型
1、私享會
2、路演
3、廳堂主題活動（8類）
4、外拓主題活動（6類）
三、活動策劃的設計技巧
1、活動策劃的初心——服務還是營銷？
2、活動策劃的文案設計——新瓶如何裝老酒？
3、活動策劃的觸達方式——適合銀行的觸達渠道（12類）
四、活動策劃的完整流程
1、策劃階段——活動策劃不能為做而做
2、蓄水階段——觸達的過程既是推廣的過程，也是收集資料的過程
3、預熱階段——活動前三天的工作最看細節(jié)
4、釋放階段——活動現(xiàn)場的把控和協(xié)調
5、緩釋階段——慢熱型客戶的活動后期消化
6、不同主題活動的物料準備清單

第二部分：客群拓展與價值開發(fā)
一、（個金）營銷的過程就是客戶關系建設的過程
1、客群的四種歸類和分析
2、與客群交互的三大領域
二、客群開發(fā)的初心，是以客戶為中心
1、以客戶的金融衍生需求為中心
2、以客戶的非金融衍生需求為中心
3、以客戶的體驗為中心
三、永不枯竭的客戶資源——客群的擴量
1、轉介獲客——與客戶建立“價值共同體”
2、批量獲客——客群理論中的“魚塘理論”
3、線上獲客——互聯(lián)網傳播中的“裂變理論”
4、品牌獲客——客戶心里中的“價值錨”效應
5、關系人獲客——不僅是關系人，更是關系人背后的關系人
四、客群的開發(fā)與維護的具體手段
1、客群維護中的平臺理論
2、廳堂微沙
3、線上交互
4、行外交互
5、鏈式交互

第三部分：以二十四節(jié)氣為例，討論活動策劃的設計
一、二十四節(jié)氣的四大分類
1、與起居相關
2、與親人相關
3、與勞作相關
4、與自然相關
二、二十四節(jié)氣的重要節(jié)點與目標切入點
1、以推廣品牌、獲客為主——端午龍舟
2、以溫情服務、增強粘性為主——大暑、立秋養(yǎng)生
3、以個人業(yè)務推動為主——中秋月餅優(yōu)惠券（手機銀行）
4、以普惠信貸推動為主——芒種
三、活動主題設計與推動方式
1、整體活動推動的設計與節(jié)點
2、適合廳堂的小活動
3、適合廳堂的大活動
4、適合城鎮(zhèn)、代發(fā)的外拓類活動
5、適合農戶的外拓類活動

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