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采購(gòu)談判培訓(xùn)課綱

課程背景
隨著原材料價(jià)格急劇上漲，人民幣貶值，企業(yè)尤其是外企的成本控制壓力越來(lái)越大，采購(gòu)商務(wù)談判是目前和供應(yīng)商溝通成本控制，管理提升的重要手段，采購(gòu)人員的談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購(gòu)人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購(gòu)談判，供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實(shí)是我們不斷對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo)，可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商卻拿著高利潤(rùn)，為此提升采購(gòu)員職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)!
課程目標(biāo)
本課程南斌老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外上市公司多年采購(gòu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，涵蓋采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問(wèn)題與錯(cuò)誤、說(shuō)服對(duì)方的原則與技巧等，如何解決采購(gòu)談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì)，如何化解談判僵局等采購(gòu)員最關(guān)心的問(wèn)題，提供實(shí)用的解決辦法，能夠讓參加者對(duì)自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒認(rèn)識(shí)。課程既總結(jié)了各類企業(yè)采購(gòu)談判方面的重要經(jīng)驗(yàn)，又符合中國(guó)實(shí)際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過(guò)采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識(shí)到實(shí)際工作中去，提升自己的采購(gòu)績(jī)效和職業(yè)能力。
1.了解采購(gòu)談判的特點(diǎn)與基本原則
2.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
3.掌握成本分析，了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成
4.如何有效溝通，達(dá)成談判的目標(biāo)一致性
5.如何策劃和實(shí)施成功談判，談判降龍十八掌如何煉成
6.領(lǐng)悟談判策略與技巧靈活運(yùn)用
6.談判合同如何簽訂，規(guī)避怎樣的風(fēng)險(xiǎn)
課程對(duì)象：總經(jīng)理/副總、采購(gòu)、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

課程大綱
第一章 為什么說(shuō)采購(gòu)需求和定位決定采購(gòu)談判的基礎(chǔ)
1.采購(gòu)策略和企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)系
2.如何明確采購(gòu)戰(zhàn)略需求
2.1戰(zhàn)略采購(gòu)需求的種類
2.2戰(zhàn)略需求具備那些關(guān)鍵點(diǎn)
3.戰(zhàn)略采購(gòu)預(yù)算如何編制
3.1預(yù)算與采購(gòu)供應(yīng)成本核算關(guān)系
3.2生命周期成本過(guò)程與預(yù)算關(guān)系
3.3TC總成本構(gòu)成如何劃分
3.4如何確定戰(zhàn)略采購(gòu)支出優(yōu)先級(jí)
4.如何制定采購(gòu)策略
4.1如何利用供應(yīng)定位模型分析采購(gòu)策略
4.2如何利用供應(yīng)商感知模型制定供應(yīng)商管理策略
4.3如何用7種商務(wù)合同連續(xù)圖譜確定戰(zhàn)略合作關(guān)系
4.4采購(gòu)策略制定基本步驟
采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法：供應(yīng)定位模型如何幫助我們解決采購(gòu)管理的難題
案例分析：某上市公司如何制定年度降成本采購(gòu)策略
課間演練：4W1H需求法則在工作中的運(yùn)用

第二章 采購(gòu)人員必備的談判武器
1.“工欲善其事必先利其器”采購(gòu)人員談判8大利器
1.1談判的分析問(wèn)題能力
1.2 PEST分析法
1.3波特五力模型分析法
1.4 SWOT分析法
1.5魚骨圖分析法
1.6談判的預(yù)測(cè)與判斷能力
1.7談判團(tuán)隊(duì)的溝通與表達(dá)能力
1.8談判的商務(wù)管理能力
2.采購(gòu)基本業(yè)務(wù)能力
2.1產(chǎn)品熟悉能力
2.2價(jià)格/成本分析
2.3 QCT管理
2.4采購(gòu)系統(tǒng)與流程管理
2.5項(xiàng)目管理
2.6庫(kù)存管理
采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法：SWOT在談判中的運(yùn)用
案例分析：某家居公司在鋁制品采購(gòu)談判時(shí)所成功運(yùn)用的談判工具
課間演練：如何靈活運(yùn)用在談判中的八大利器

第三章 談判前分析透供應(yīng)商的價(jià)格，談判工作就成功了一半
1.如何建立供應(yīng)商成本框架
獲取和選擇報(bào)價(jià)的3個(gè)維度
2.獲得供應(yīng)商真實(shí)成本構(gòu)成的方法
2.1如何計(jì)算供應(yīng)商產(chǎn)品成本
2.2如何計(jì)算供應(yīng)商生產(chǎn)成本
2.3如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本
2.4如何界定固定成本與可變成本
2.5如何利用盈虧平衡的方法來(lái)分析成本
3.如何正確分析供應(yīng)商供應(yīng)成本
3.1產(chǎn)品制造成本費(fèi)用構(gòu)成
3.2產(chǎn)品制造成本的分析要點(diǎn)
3.3從運(yùn)營(yíng)管理角度分析
3.4產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成
3.5從價(jià)值鏈看供應(yīng)商的成本
3.6供應(yīng)商成本分析方法介紹
(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)
采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法：SWOT分析法在成本控制中的運(yùn)用
案例分析：某上市企業(yè)如何分析出塑膠供應(yīng)商在材料報(bào)價(jià)中的“貓膩”
課間演練：成本分析的“九陰真經(jīng)”（如: 材料費(fèi)用，加工費(fèi)用，設(shè)備折舊，水電分?jǐn)偟瘸Ｒ?guī)9種費(fèi)用的分析和核算技巧）

第四章 “知己知彼，百戰(zhàn)不怡”，什么樣的談判結(jié)果才令公司滿意
1.如何利用SWTO制定談判策略
2．制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標(biāo)
第二步：雙方立場(chǎng)和可能利益
第三步：雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
第四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)
第五步：談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么
第六步：談判團(tuán)隊(duì)確定和分工
第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定

3.談判實(shí)操的二十一要點(diǎn)
1.1如何管控談判階段
1.2整個(gè)談判如何掌控
1.3哪種砍價(jià)方式更好
1.4哪種談判形式容易出問(wèn)題
1.5如何做好電話談判
1.6為什么我方會(huì)弱勢(shì)
1.7我方弱勢(shì)怎么談
1.8什么是分階段蠶食
1.9分階段蠶食的策略步驟
1.10如何提升說(shuō)服力
1.11第三方的參考依據(jù)
1.12如何提高談判時(shí)的溝通實(shí)效
1.13我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎
1.14如何問(wèn)問(wèn)題
1.15反駁對(duì)方的幾種方式
1.16溝通禁忌
1.17對(duì)方忽悠我怎么談
1.18如何挽回失誤（失口）
1.19出現(xiàn)僵局怎么談
1.20談判結(jié)束時(shí)怎么辦
1.21如何與不同對(duì)象談判

4.采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)中的“降龍十八掌”
第一掌:試探計(jì)
第二掌:聲東擊西計(jì)
第三掌:強(qiáng)人所難計(jì)
第四掌:換位思考計(jì)
第五掌:巧立名目計(jì)
第六掌:先輕后重計(jì)
第七掌:檔箭牌計(jì)
第八掌:順手牽羊計(jì)
第九掌:激將計(jì)
第十掌:限定選擇計(jì)
第十一掌:人情計(jì)
第十二掌:小圈密談?dòng)?jì)
第十三掌:奉送選擇權(quán)計(jì)
第十四掌:以靜制動(dòng)計(jì)
第十五掌:車輪計(jì)
第十六掌:擠牙膏計(jì)
第十七掌:欲擒故縱計(jì)
第十八掌:紅臉與白臉
采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)工具：制定采購(gòu)策略的“六脈神劍”
案例分析：價(jià)格波動(dòng)時(shí)，分析國(guó)內(nèi)三家上市公司的談判策略
課間演練：如何擺脫與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商談判時(shí)的被動(dòng)局面

第五章 戰(zhàn)略采購(gòu)中策略和戰(zhàn)術(shù)如何雙劍合璧
1.采購(gòu)戰(zhàn)略管理方案
策略1：集合采購(gòu)，分權(quán)訂購(gòu)
策略2：利用采購(gòu)二八原則確定采購(gòu)定位模型，制定采購(gòu)戰(zhàn)略
策略3：全員采購(gòu)成本控制模式
策略4：信息化資源共享，促進(jìn)采購(gòu)利益*化
2.采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)
戰(zhàn)術(shù)1：日常類采購(gòu)物料戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)術(shù)2：杠桿類采購(gòu)物料戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)術(shù)3：瓶頸類采購(gòu)物料戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)術(shù)4：關(guān)鍵類采購(gòu)物料戰(zhàn)術(shù)
采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)工具：集合采購(gòu)在采購(gòu)工作的實(shí)際運(yùn)用
案例分析：某鋰電制造商在銅價(jià)急劇上漲情況下如何制定年度采購(gòu)戰(zhàn)略
課間演練：瓶頸類物料如何確保供應(yīng)

采購(gòu)談判培訓(xùn)課綱