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學(xué)習(xí)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

課程背景：
銀行網(wǎng)點(diǎn)的中層管理干部是銀行發(fā)展的中堅(jiān)力量，普遍年輕而富有朝氣。他們有的是空降下來(lái)的，有的是從基層提拔上來(lái)的；他們擁有更多的是豐富的營(yíng)銷熱情，缺少的是管理經(jīng)驗(yàn)及駕馭員工的方法。
作為一名中層管理人員，人脈再?gòu)V，營(yíng)銷能力再?gòu)?qiáng)，也不可能完成全部的任務(wù)指標(biāo)。在支行管理方面，既要有制度約束，也要有人性的管理，重要的是如何引領(lǐng)全體員工達(dá)成共識(shí)，激發(fā)每一名員工的積極性，帶領(lǐng)部門人員一起完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心引擎是從共識(shí)到落地。
作為一名銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者，自己角色的定位是否準(zhǔn)確，對(duì)上級(jí)行的戰(zhàn)略方針是否理解？有資源的老員工躺平怎么辦？大部分員工對(duì)目標(biāo)達(dá)不成共識(shí)，沒(méi)有執(zhí)行力怎么辦？建立強(qiáng)有力的執(zhí)行力絕不是搞團(tuán)建，也不是以權(quán)勢(shì)下，不斷督導(dǎo)所能解決的，而是需要梳“理”員工的心，才能高效的“管”好人。營(yíng)銷管理注重的是理，就是要順著人的本性去管，才會(huì)事半功倍。這樣的管理思想需要尊重人、觀察人、發(fā)現(xiàn)人、成就人，以人為本。
本課程專注于討論高效管理模式，，低物質(zhì)成本背后的心理本性。兩類模擬情景帶入，一類是做為空降支行行長(zhǎng)從樹(shù)立威信，管理人員攻心為上角度進(jìn)行分析講解；另一類是做為經(jīng)驗(yàn)豐富支行行長(zhǎng)從調(diào)整日常營(yíng)銷流程，管理事務(wù)的角度進(jìn)行分析講解。
幫助網(wǎng)點(diǎn)中層人員如何定位，“對(duì)上”做好上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)管理；“對(duì)下”如何使用傾聽(tīng)、樹(shù)威、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)文化互相補(bǔ)充而達(dá)到均衡狀態(tài)；“對(duì)左”實(shí)現(xiàn)同級(jí)部門內(nèi)部溝通；“對(duì)右”協(xié)助零售營(yíng)銷人員外接渠道拓展合作，以達(dá)成全面營(yíng)銷共識(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成指標(biāo)。課程結(jié)合場(chǎng)景式帶入模式，容易產(chǎn)生共鳴，幫助支行中層人員分析員工心理及發(fā)展結(jié)果，選擇最優(yōu)解決問(wèn)題的方法和方案，有助于管理者做好系統(tǒng)的戰(zhàn)略部署以及內(nèi)部賦能。

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂分組模擬演練，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：情景結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)學(xué)習(xí)更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程收益：
管理思維模式轉(zhuǎn)型：銀行管理層角色學(xué)會(huì)如何擺正自己的位置，中層管理人員如何正確理解行領(lǐng)導(dǎo)的意圖，爭(zhēng)取更多的營(yíng)銷資源
學(xué)習(xí)與員工溝通：幫助員工明確目標(biāo)達(dá)成營(yíng)銷共識(shí)，如何有效落地，管理者的存在源于組織目標(biāo)完成而存在
學(xué)習(xí)績(jī)效目標(biāo)的完成：學(xué)習(xí)績(jī)效考核輔導(dǎo)三部曲，績(jī)效面談四步法及績(jī)效反饋
協(xié)調(diào)部門人員營(yíng)銷合作：學(xué)習(xí)部門之間的人員合作，提升部門人員協(xié)作的價(jià)值，部門之間溝通的技巧，切忌情緒化。
日常營(yíng)銷管理系統(tǒng)：學(xué)會(huì)部門日常管理流程，晨夕會(huì)，營(yíng)銷案例復(fù)盤，營(yíng)銷指標(biāo)的分解，績(jī)效考核確定，部門競(jìng)賽的設(shè)計(jì)，如何利用產(chǎn)能公式、漏斗理論提升網(wǎng)點(diǎn)人均產(chǎn)能

課程對(duì)象：
分行中層管理人員、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行零售主管行長(zhǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

課程方式：
實(shí)戰(zhàn)講授+分組研討+情景互動(dòng)+正反方辯論

課程大綱：
第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理的以人為本-從共識(shí)到落地
衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)有否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
主要標(biāo)準(zhǔn)3點(diǎn)：績(jī)效、團(tuán)隊(duì)協(xié)作質(zhì)量、員工滿意度
銀行網(wǎng)點(diǎn)中層管理人員的角色定位是什么？：
“對(duì)上”做好上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)管理；“對(duì)下”使用傾聽(tīng)、樹(shù)威、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)文化互相補(bǔ)充而達(dá)到均衡狀態(tài)；“對(duì)左”實(shí)現(xiàn)同級(jí)部門內(nèi)部溝通，做好中后臺(tái)協(xié)作；“對(duì)右”外接渠道拓展合作，以達(dá)成全面營(yíng)銷共識(shí)。
學(xué)會(huì)做一名優(yōu)秀的管理人員
從兩個(gè)方面下手，一是學(xué)會(huì)管人、二是學(xué)會(huì)管事
情景帶入模式學(xué)習(xí)模式
案例一：一名空降支行行長(zhǎng)是如何管人的
情景一：空降支行長(zhǎng)面對(duì)艱巨的任務(wù)指標(biāo)和剛接手的團(tuán)隊(duì)。
面臨的問(wèn)題是：
如何快速讓支行員工接受自己，樹(shù)立自己的威信？
要如何組織支行員工達(dá)成共識(shí)？
如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成分行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)？
分組研討：你在實(shí)際工作中是否遇到過(guò)這樣的事情？用過(guò)的好的解決方法是什么？你感覺(jué)采用的相對(duì)最優(yōu)策略是什么？為什么？
方法策略：
做為中層管理人員學(xué)會(huì)給自己定位
空降支行的管理人員，如何在團(tuán)隊(duì)面前樹(shù)立威信
如何與副職在營(yíng)銷策略上取得共識(shí)
情景二：分行的營(yíng)銷戰(zhàn)略不符合支行實(shí)際情況，可能會(huì)影響支行業(yè)績(jī)。
面臨的問(wèn)題是：
是否有必要嚴(yán)格執(zhí)行分行的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷目標(biāo)
能否找上級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)降低對(duì)自己的預(yù)期
如何請(qǐng)求行領(lǐng)導(dǎo)給予自己一定的支持
分組研討：你在實(shí)際工作中是否遇到過(guò)這樣的事情？用過(guò)的好的解決方法是什么？你感覺(jué)采用的相對(duì)最優(yōu)策略是什么？會(huì)哭的孩子一定有奶吃嗎？為什么？
方法策略：
正確理解上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)思路的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
與上級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)的溝通技巧
向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取更多資源的技巧
情景三：副行長(zhǎng)與支行長(zhǎng)的營(yíng)銷思路不一致，并且公開(kāi)帶頭唱反調(diào)。
面臨的問(wèn)題是：
副行長(zhǎng)公開(kāi)與自己唱反調(diào)
營(yíng)銷指標(biāo)分解及考核方案怎樣做更有效
如何讓激勵(lì)措施更有效發(fā)揮效果
分組研討：你在實(shí)際工作中是否遇到過(guò)這樣的事情？用過(guò)最好的解決方法是什么？你感覺(jué)采用的相對(duì)最優(yōu)策略是什么？為什么？
方法策略：
支行長(zhǎng)在營(yíng)銷思路與副職不統(tǒng)一時(shí)的處理方法
支行制定具體營(yíng)銷方案和分配營(yíng)銷的策略
支行制定員工營(yíng)銷費(fèi)用、獎(jiǎng)勵(lì)、處罰的方法
有效的激勵(lì)措施包括的內(nèi)容和使用方法
情景四：老員工單獨(dú)找支行長(zhǎng)要求調(diào)減當(dāng)期任務(wù)指標(biāo)。
面臨的問(wèn)題是：
如何與員工深度溝通，對(duì)于員工提出的過(guò)分要求如何回應(yīng)
已經(jīng)下發(fā)的營(yíng)銷方案中的指標(biāo)能否進(jìn)行調(diào)減
如何讓員工信服自己，達(dá)成目標(biāo)共識(shí)
分組研討：你在實(shí)際工作中是否遇到過(guò)這樣的事情？用過(guò)最好的解決方法是什么？你感覺(jué)采用的相對(duì)最優(yōu)策略是什么？為什么？
方法策略：
與員工進(jìn)行有效溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
如何獲得員工的信任，有效引導(dǎo)員工意識(shí)與自己形成共識(shí)
案例：指導(dǎo)支行員工在無(wú)資源的情況下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破
支行下發(fā)的營(yíng)銷目標(biāo)是固定的還是可調(diào)整的？
分組自由式辯論
情景五：支行客戶被其他支行撬走了，是否要把業(yè)績(jī)搶回來(lái)。
面臨的問(wèn)題是：
是否一定要找其他支行把業(yè)績(jī)搶回來(lái)
如何與其他支行和部門搞好關(guān)系
分組研討：你在實(shí)際工作中是否遇到過(guò)這樣的事情？用過(guò)最好的解決方法是什么？你感覺(jué)采用的相對(duì)最優(yōu)策略是什么？為什么？
方法策略：
更好的協(xié)調(diào)支行與分行部門之間的關(guān)系
案例：協(xié)助財(cái)務(wù)部溝通稅務(wù)局關(guān)系，爭(zhēng)取更多的資源
學(xué)會(huì)支行與其他支行之間的關(guān)系
案例：支行與支行之間的合作授信業(yè)務(wù)，共同盈利。
情景六：支行客戶經(jīng)理被末位淘汰，即將退回人力資源部。
面臨的問(wèn)題是：
對(duì)于末位淘汰的員工是否要找分行爭(zhēng)取一下
如何幫助情緒低落的員工
如何通過(guò)績(jī)效反饋和績(jī)效面談達(dá)到預(yù)期效果
分組研討：你在實(shí)際工作中是否遇到過(guò)這樣的事情？用過(guò)最好的解決方法是什么？你感覺(jué)采用的相對(duì)最優(yōu)策略是什么？為什么？
方法策略：
采用末位淘汰制度在營(yíng)銷激勵(lì)考核中是否真的有效？
分組自由辯論：正方和反方
做為一名中層管理人員如何做好績(jī)效輔導(dǎo)和績(jī)效面談
做好績(jī)效反饋的方法，如何幫助員工提升績(jī)效
案例二：一名經(jīng)驗(yàn)豐富支行長(zhǎng)是如何管事的
情景一：支行長(zhǎng)根據(jù)分行營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整營(yíng)銷策略，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品。
面臨的問(wèn)題是：
如何快速的調(diào)整原有客戶結(jié)構(gòu)
如何通過(guò)競(jìng)賽方式激勵(lì)員工的工作熱情
如何在投入較少資源情況下，實(shí)現(xiàn)快速批量獲客
分組研討：你在實(shí)際工作中是否遇到過(guò)這樣的事情？用過(guò)最好的解決方法是什么？你感覺(jué)采用的相對(duì)最優(yōu)策略是什么？為什么？
方法策略：
支行調(diào)整營(yíng)銷客群結(jié)構(gòu)的方法和步驟，如何有效批量獲客
案例： 支行公私聯(lián)動(dòng)的批量獲客模式
如何制定支行營(yíng)銷競(jìng)賽方案最有效果
情景二：支行長(zhǎng)過(guò)程管理需要每天了解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的進(jìn)度和落實(shí)情況。
面臨的問(wèn)題是：
如何隨時(shí)掌握每個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷進(jìn)度
營(yíng)銷過(guò)程管理最基本要做到哪幾項(xiàng)
如何提高理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷產(chǎn)能，怎樣考核更合理
分組研討：你在實(shí)際工作中是否遇到過(guò)這樣的事情？用過(guò)最好的解決方法是什么？你感覺(jué)采用的相對(duì)最優(yōu)策略是什么？為什么？
方法策略：
學(xué)習(xí)如何編制支行營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)圖。
學(xué)習(xí)晨夕會(huì)流程，夕會(huì)如何復(fù)盤、點(diǎn)評(píng)，日常營(yíng)銷管理主要內(nèi)容。
什么是漏斗理論，支行行長(zhǎng)如何利用漏斗對(duì)理財(cái)經(jīng)理考核。
情景三：有能力的員工滿足現(xiàn)有業(yè)績(jī)選擇躺平，不積極主動(dòng)營(yíng)銷。
面臨的問(wèn)題是：
對(duì)于有資源、有能力的員工，如何調(diào)動(dòng)他的主觀能動(dòng)性
是否需要給員工更大的激勵(lì)承諾
分組研討：你在實(shí)際工作中是否遇到過(guò)這樣的事情？用過(guò)最好的解決方法是什么？你感覺(jué)采用的相對(duì)最優(yōu)策略是什么？為什么？
方法策略：
與有資源、有能力的下屬如何溝通，達(dá)到深挖員工的潛能的效果
視頻分析：電視劇“盛裝”片段
在支行或部門樹(shù)立個(gè)人榜樣的重要性
案例：養(yǎng)雞場(chǎng)激勵(lì)母雞的故事
情景四：申請(qǐng)的授信業(yè)務(wù)被部門卡住，但是這筆業(yè)務(wù)對(duì)支行至關(guān)重要。
面臨的問(wèn)題是：
如何使支行與分行部門建立良好的關(guān)系
如何說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受自己的建議
分組研討：你在實(shí)際工作中是否遇到過(guò)這樣的事情？用過(guò)最好的解決方法是什么？你感覺(jué)采用的相對(duì)最優(yōu)策略是什么？為什么？
方法策略：
與上級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧，獲得更多的支持
與分行各部門溝通技巧，獲得支持
情景五：支行長(zhǎng)要在全體會(huì)議上對(duì)未完成任務(wù)的員工進(jìn)行嚴(yán)厲批評(píng)。
面臨的問(wèn)題是：
是否要在全行人員面前嚴(yán)厲的批評(píng)員工，指責(zé)其無(wú)能
考慮有性格或者是有資源的員工，不公開(kāi)進(jìn)行批評(píng)和責(zé)備，其他員工不服管怎么辦？
在嚴(yán)厲批評(píng)之前，要不要先了解情況，有針對(duì)的責(zé)備
分組研討：你在實(shí)際工作中是否遇到過(guò)這樣的事情？用過(guò)最好的解決方法是什么？你感覺(jué)采用的相對(duì)最優(yōu)策略是什么？為什么？
方法策略：
如何使用高情商的話術(shù)責(zé)備員工，不影響員工的工作積極性
案例分析:一雙景泰藍(lán)筷子的故事。
學(xué)習(xí)用三明治責(zé)備法婉轉(zhuǎn)表達(dá)責(zé)備的意思
情景六：支行長(zhǎng)計(jì)劃樹(shù)立業(yè)績(jī)優(yōu)秀人員做為榜樣。
面臨的問(wèn)題是：
要不要超規(guī)模的進(jìn)行表?yè)P(yáng)和嘉獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)影響其他員工情緒
當(dāng)初承諾的獎(jiǎng)勵(lì)是否需要全部?jī)冬F(xiàn)，當(dāng)期兌現(xiàn)不了的怎么辦
是否需要經(jīng)常將員工的優(yōu)秀案例進(jìn)行分享和復(fù)制
分組研討：你在實(shí)際工作中是否遇到過(guò)這樣的事情？用過(guò)最好的解決方法是什么？你感覺(jué)采用的相對(duì)最優(yōu)策略是什么？為什么？
方法策略：
兌現(xiàn)承諾是作為一名支行行長(zhǎng)的最基本素質(zhì)的體現(xiàn)。
學(xué)會(huì)分享經(jīng)營(yíng)的目的和意義

學(xué)習(xí)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷