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學(xué)習(xí)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷

課程背景：
近年來，從傳統(tǒng)的自然增長(zhǎng)，到管理推動(dòng)與活動(dòng)營(yíng)銷下的產(chǎn)能釋放，很多銀行已經(jīng)投入了大量的精力，在取得成績(jī)的同時(shí)，也遇到了許多新的問題。
主要體現(xiàn)在：
在頂層設(shè)計(jì)的管理推動(dòng)下，員工已經(jīng)投入了巨大的精力，靠激勵(lì)激發(fā)產(chǎn)能的效果在持續(xù)下降。
業(yè)績(jī)導(dǎo)向的考核未能兼顧員工能力培養(yǎng)，員工能力無法提升。上層能力的提升與下層能力的停滯，導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)再著急，員工沒能力還是只會(huì)老辦法。
傳統(tǒng)的活動(dòng)是從銀行的資源出發(fā)，而不是從客戶的需求出發(fā)，導(dǎo)致活動(dòng)效果越來越差。支付滿減，打折優(yōu)惠活動(dòng)變成了員工福利；抽獎(jiǎng)、積分回饋活動(dòng)增加了存量客戶維護(hù)成本，而新戶開發(fā)效果差。沙龍講座活動(dòng)，客戶請(qǐng)不來，來了也難營(yíng)銷產(chǎn)品。
營(yíng)銷成本越來越高，可持續(xù)性不足，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)下降，特別是中小銀行，面對(duì)存款利率自律機(jī)制的壓力，低成本的存款開發(fā)難度大，傳統(tǒng)的活動(dòng)產(chǎn)能提升不明顯。
大量的精力放在表面的工作上，比如廳堂布置越來越漂亮，但客戶到訪率卻越來越低，微信公眾號(hào)發(fā)了大量宣傳，但是沒人看，銀商聯(lián)盟簽了很多商戶，但是引流效果很差，搜集了大量客戶信息，卻沒有利用。這些問題的原因?yàn)樵谟谒伎紗栴}的方式不是以終為始，而是先做起來再說，以為做了就有效果，看似很努力，但是效率卻很低。
總希望活動(dòng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)是越快越好，越簡(jiǎn)單越好，導(dǎo)致所有的銀行做的活動(dòng)都一樣，結(jié)果不僅沒有效果，還進(jìn)入了內(nèi)卷。
本課程以業(yè)務(wù)推動(dòng)場(chǎng)景為主線，以18個(gè)活動(dòng)公式為知識(shí)點(diǎn)，以零售金融生態(tài)鏈活動(dòng)為驅(qū)動(dòng)，以增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)周邊客戶營(yíng)銷能力為目標(biāo)，提升零售客戶維護(hù)管理效率，把區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)作為產(chǎn)能提升的重要方向，實(shí)現(xiàn)零售客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提升網(wǎng)點(diǎn)的資源整合能力、活動(dòng)策劃能力、跨界經(jīng)營(yíng)意識(shí)與技能，實(shí)現(xiàn)低成本存款業(yè)績(jī)提升、授信及用信率提升、中間業(yè)務(wù)收入提升的業(yè)績(jī)目標(biāo)，助力銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的圓滿實(shí)現(xiàn)。

課程收益：
掌握客戶開發(fā)的創(chuàng)新方法。
掌握存量客戶價(jià)值提升的主要方法。
掌握網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷資源整合的方法。
掌握活動(dòng)組織的關(guān)鍵點(diǎn)

課程對(duì)象：
分管領(lǐng)導(dǎo)、零售業(yè)務(wù)條線管理人員、支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

授課方式：
現(xiàn)場(chǎng)講解、案例解析、互動(dòng)答疑、情景演練

課程大綱\\要點(diǎn)：
銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷面臨的外部形勢(shì)
宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與重要金融政策對(duì)業(yè)務(wù)的影響
近年來營(yíng)銷中遇到的瓶頸與困難
管理中的問題
活動(dòng)中的問題
費(fèi)用中的問題
思維中的問題
各類銀行營(yíng)銷方式與客戶特征分析
國(guó)有行
郵儲(chǔ)郵政
股份行
城商行
農(nóng)商行
村鎮(zhèn)銀行
想清楚最重要的事——客戶經(jīng)營(yíng)的四個(gè)核心
獲客引流的創(chuàng)新模式
引爆業(yè)績(jī)的活動(dòng)萬能公式
公式一：新客戶開發(fā)時(shí)如何設(shè)計(jì)爆款活動(dòng)
思考：為什么1元洗車，1分錢坐公交，9元看電影，超市滿100減20，吃飯打5折，這些活動(dòng)變成了“員工福利”？
案例：客戶開發(fā)的反向引流和順向引流——銀商聯(lián)動(dòng)的經(jīng)典玩法
公式二：找準(zhǔn)商戶痛點(diǎn)才能借力打力
案例：改變客戶習(xí)慣的活動(dòng)
公式三：用好新媒體——線下引流線上裂變
客戶引流活動(dòng)策劃
綠色助農(nóng)場(chǎng)景引流
便民服務(wù)場(chǎng)景引流
公益愛心場(chǎng)景引流
文化惠民場(chǎng)景引流
業(yè)績(jī)引爆的三大法寶
引爆業(yè)績(jī)的三大法寶
零售客戶典型心理特征分析——重感情和重利益
四種常見客戶分析：貪婪型、理智型、情感型、沖動(dòng)型
如何從走路、說話、氣色中看出一個(gè)人的性格
聽聲音，如何判斷一個(gè)人的性格
看坐姿、走姿，如何判斷一個(gè)人的性格
找準(zhǔn)活動(dòng)的方向
經(jīng)驗(yàn)之談：為什么活動(dòng)做了很多效果不理想
重點(diǎn)客群營(yíng)銷活動(dòng)案例
公式四：商貿(mào)客群活動(dòng)
公式五：親子客群活動(dòng)
公式六：老年客群活動(dòng)
公式七：社區(qū)客群活動(dòng)
公式八：務(wù)工、農(nóng)村客群活動(dòng)
公式九：代發(fā)工資客群活動(dòng)
公式十：年輕客群活動(dòng)
如何讓活動(dòng)更出彩
引爆活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)
虛的要很虛——情感活動(dòng)要有載體
實(shí)的要夠?qū)?mdash;—整合引爆業(yè)績(jī)的外部資源
客戶策反與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷
客戶需要什么樣的專業(yè)服務(wù)
如何從產(chǎn)品中教育客戶防風(fēng)險(xiǎn)
重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的兩個(gè)方向
低成本存款營(yíng)銷的核心
貸款授信與用信率提升的核心
理、保、基、金等中收產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)
用防風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)建金融生態(tài)鏈
公式十一：重點(diǎn)產(chǎn)品宣傳資料的核心點(diǎn)
公式十二：他行客戶策反的四個(gè)關(guān)鍵技巧
增進(jìn)客戶信任的場(chǎng)景設(shè)計(jì)——金融產(chǎn)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)在于信任
不要被客戶牽著走——策反中的金融與非金融話題切換
以柔克剛——如何處理客戶常見的異議
切中要害——找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)
活動(dòng)的精細(xì)化組織
做活動(dòng)要具備五種關(guān)鍵技能——財(cái)、人、物、動(dòng)、宣
“有米才能下鍋”——客戶活動(dòng)前的資源整合
公式十三：這樣打電話邀約客戶效果好
案例：抓住客戶好奇心和從眾心進(jìn)行短信、微信邀約
活動(dòng)策劃與話術(shù)設(shè)計(jì)
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)——活動(dòng)中的展現(xiàn)
公式十四：客戶活動(dòng)的資料準(zhǔn)備
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品配置的宣傳話術(shù)
公式十五：如何選擇活動(dòng)禮品——禮品的五個(gè)反向思維
活動(dòng)后期跟進(jìn)的十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
公式十六：引爆宣傳——活動(dòng)造勢(shì)與傳播
公式十七：提升活動(dòng)人氣的客戶裂變——用病毒營(yíng)銷開展老帶新活動(dòng)
提升產(chǎn)能的高效管理
零售業(yè)務(wù)的整體目標(biāo)
提升作戰(zhàn)能力的客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
重點(diǎn)工作的客群目標(biāo)分解
如何制定有效的行動(dòng)計(jì)劃
公式十八：提升團(tuán)隊(duì)狼性文化的作戰(zhàn)目標(biāo)
例：重大活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)
營(yíng)銷工作中的員工激勵(lì)
管理推動(dòng)的關(guān)鍵會(huì)議
營(yíng)銷工作的行動(dòng)督導(dǎo)

學(xué)習(xí)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷