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客戶信貸需求發(fā)掘課程

課程內(nèi)容
前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶
第一部分：現(xiàn)實(shí)之痛，轉(zhuǎn)型之勢(shì)
智慧的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代
轉(zhuǎn)型中的得與失
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降
案例：建設(shè)銀行在上海開放國內(nèi)*“無人銀行”
案例：五大國有銀行，員工數(shù)量共減少了2.7萬人
案例：招行公司客戶總數(shù)157萬戶、較上年增長(zhǎng)22%
同業(yè)經(jīng)驗(yàn)亟待推廣，綜合經(jīng)營勢(shì)在必行
發(fā)展之基--廳堂一體化的緊迫性

第二部分：零售客戶信貸需求發(fā)掘
關(guān)于小微企業(yè)信貸營銷
發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義
小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)
小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開拓，深度經(jīng)營
客戶選擇KYC八個(gè)問題
一問基本信息
1、企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
2、實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產(chǎn)負(fù)債
案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假
四問經(jīng)營模式
案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業(yè)格局
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
七問內(nèi)部管理
案例：通過小微客群的經(jīng)營與培養(yǎng)
八問關(guān)聯(lián)圈
尋—如何掌握批量導(dǎo)入客戶渠道分析
（1）、建渠道的分類：
平臺(tái)類----以共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
重點(diǎn)案例：有貸轉(zhuǎn)化，某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式
精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產(chǎn)大戶和運(yùn)輸大戶
個(gè)體經(jīng)營戶
代發(fā)資戶
務(wù)工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套

第三部分：行業(yè)客戶選擇與營銷
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營銷的客戶
目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析
不同小微企業(yè)特征分析
--為了生存的微型企業(yè)
--有了簡(jiǎn)單積累的微型企業(yè)
--有了擴(kuò)展積累的微型企業(yè)
--小型企業(yè)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)之路與營銷陪伴
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
典型的小微企業(yè)
--貿(mào)易類
--生產(chǎn)加工類
--服務(wù)類
--運(yùn)輸
目標(biāo)客戶定位
聚焦消費(fèi)性行業(yè)
案例：疫情第一季度PCDI指標(biāo)分析
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
四種為小企業(yè)設(shè)計(jì)的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供應(yīng)鏈模式
模式三：結(jié)構(gòu)化融資模式
模式四：平臺(tái)扶持模式
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷售批量獲客模式
案例：某化工行業(yè)協(xié)會(huì)批量獲客模式
目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析
一圈一鏈
--商圈客戶群
交易市場(chǎng)、商場(chǎng)超市、商業(yè)街區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）、電商平臺(tái)等
--供應(yīng)鏈客戶群
相互間提供原材料、零部件、產(chǎn)品、配套服務(wù)的廠家、供應(yīng)商、代理商、經(jīng)銷商等組成網(wǎng)絡(luò)，協(xié)同作用
客戶搜尋及營銷方法
1、陌生拜訪尋找客戶
案例：醫(yī)院營銷時(shí)間：上午去？下午去？晚上去？
案例：寫字樓營銷時(shí)間？
陌生拜訪之充分的準(zhǔn)備
一致式開局策略
巧寒暄八大切入點(diǎn)
2、資料尋找客戶
3、連鎖式開拓客戶
渠道分類
--內(nèi)部渠道
--外部渠道
4、案例模仿尋找客戶
一行一策
案例：社區(qū)超齡兒童游園會(huì)
案例：大華虎城商圈獲客項(xiàng)目
案例：建業(yè)教育平臺(tái)獲客
*訪談式營銷法
S提問–Situation:收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P提問–Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
I提問–Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N提問–Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：小微企業(yè)主客戶*場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)
案例：零售客戶*場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)

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