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對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)管理課程

課程大綱
前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶(hù)
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案
總結(jié)：管理者的職責(zé)--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)

第一部分：現(xiàn)實(shí)之痛，后疫情時(shí)期行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢(shì)
后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建
*挑起*經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)
外部環(huán)境分析：PEST
案例：各地政府出臺(tái)的“搶人”策略
為什么要做新動(dòng)能小企業(yè)？
新動(dòng)能小企業(yè)獲客渠道
案例：智能制造----機(jī)器人行業(yè)分析
行業(yè)基本情況
客戶(hù)需求
案例：00后的需求帶動(dòng)的行業(yè)變化
市場(chǎng)容量
案例：企業(yè)的生命周期
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：杉杉股份的轉(zhuǎn)型
智慧的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代
轉(zhuǎn)型中的得與失
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量下降
同業(yè)經(jīng)驗(yàn)亟待推廣，綜合經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行
案例：得賬戶(hù)者得天下

第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行
宏觀(guān)層面
履行社會(huì)責(zé)任
陪伴客戶(hù)成長(zhǎng)
自身發(fā)展需要
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需要
案例：某行對(duì)公客戶(hù)存款分層情況
個(gè)人層面
能力提升的需要
考核導(dǎo)向的需要
風(fēng)險(xiǎn)分散的需要
獎(jiǎng)勵(lì)榮譽(yù)的需要
對(duì)公中小型客戶(hù)的界定
對(duì)公中小型客戶(hù)的特點(diǎn)
較大的拓展空間
較強(qiáng)的成長(zhǎng)性
相對(duì)較強(qiáng)的靈活性
相對(duì)較低的議價(jià)能力
相對(duì)較高的風(fēng)險(xiǎn)

第三部分：破竹之勢(shì)，如何為之
中小型客戶(hù)的拓展與經(jīng)營(yíng)，助力優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)
堅(jiān)持 4 個(gè)原則
1、理念上，堅(jiān)持客戶(hù)導(dǎo)向，價(jià)值創(chuàng)造
2、拓展上，堅(jiān)持行業(yè)+區(qū)域、渠道+場(chǎng)景模 式，專(zhuān)業(yè)制勝
3、經(jīng)營(yíng)上，堅(jiān)持綜合服務(wù)，深度經(jīng)營(yíng)
4、管理上，堅(jiān)持閉環(huán)管理，提升質(zhì)效.
采取 5 大措施
圍繞深度協(xié)同、筑牢一大優(yōu)勢(shì)
圍繞“行業(yè)+區(qū)域”、突破兩大重點(diǎn)領(lǐng)域
圍繞“產(chǎn)業(yè)鏈”、做深三大鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)
圍繞“重點(diǎn)場(chǎng)景”、做強(qiáng)四大類(lèi)場(chǎng)景
圍繞打贏(yíng)“主戰(zhàn)場(chǎng)”、聚焦重點(diǎn)區(qū)域
找得準(zhǔn)--如何找到并觸達(dá)客戶(hù)
有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)建議
對(duì)銀行持相對(duì)開(kāi)放的態(tài)度，樂(lè)于接受專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)
批量獲客渠道拓客
平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例：商會(huì)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)老帶新進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)
名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
代理記賬公司營(yíng)銷(xiāo)與拓展
案例：對(duì)接代理記賬公司，推薦的客戶(hù)行業(yè)集群特點(diǎn)
主動(dòng)發(fā)起電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，時(shí)間為王
轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
客戶(hù)介紹--形成日常工作機(jī)制，每戶(hù)必說(shuō)
交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷(xiāo)方案，共同推動(dòng)
核心客戶(hù)供應(yīng)鏈--積極對(duì)接核心企業(yè)，參與其中
進(jìn)的來(lái)--如何釋放新開(kāi)客戶(hù)價(jià)值
開(kāi)戶(hù)前
開(kāi)戶(hù)時(shí)
領(lǐng)網(wǎng)銀
蜜月期（1個(gè)月）
留得住--存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)“三板斧”
挖需求
做服務(wù)
常維護(hù)
總結(jié)：基礎(chǔ)客群必須做，不只是為了今天更是為了明天

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