課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：楚易
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)店面銷售
一、背景：
隨著電商行業(yè)持續(xù)高速發(fā)展，缺乏線下優(yōu)勢支撐的瓶頸逐漸顯現(xiàn)。現(xiàn)在大多數(shù)的合作都是電商平臺主動牽手傳統(tǒng)零售渠道。電商平臺從未像現(xiàn)在一樣，表現(xiàn)出對線下渠道的渴求之意。究其原因有如下方面：
（一）、全渠道運營
當(dāng)年電商平臺之所以能夠強勢崛起是因為線下零售環(huán)節(jié)做的不夠好，但現(xiàn)在電商平臺對用戶的挖掘已經(jīng)進(jìn)入瓶頸了，如果想繼續(xù)發(fā)展，必須借助線下零售的地面優(yōu)勢。
（二）、場景化體驗滲透產(chǎn)品和服務(wù)
首先，企業(yè)產(chǎn)品會根據(jù)場景設(shè)計功能，強化用戶體驗。
其次，產(chǎn)品體驗不足時，企業(yè)會建立適當(dāng)?shù)姆?wù)場景打動客戶。
再次，通過大數(shù)據(jù)分析預(yù)知消費場景提升客戶體驗。
（三）、社區(qū)成為流量主要入口
在場地租金攀升、企業(yè)利潤下降的大環(huán)境下，門店越開越小已成為中國實體零售不可阻擋的發(fā)展趨勢，便利店、精品超市、社區(qū)型購物中心等社區(qū)商業(yè)將成為零售企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型升級的重要方向。從長期發(fā)展來看，“小而美”的社區(qū)化零售業(yè)態(tài)將更符合新形勢下消費市場的客觀需求。社區(qū)作為線下主要流量入口的作用將愈發(fā)重要。
二、問題分析：
隨著電商與線下實體結(jié)合，店面將會承擔(dān)起主要的銷售責(zé)任，必然要回歸地面銷售服務(wù)的打造上，怎樣使店面完成既定的銷售任務(wù)成為現(xiàn)階段工作的重點，而實現(xiàn)未來的長期盈利也會成為我們重要的任務(wù)，因此，對于回歸必然需要注意很多的問題，最為擔(dān)心的是一旦回歸我們將面臨的是營銷方式與手段開始趨同于傳統(tǒng)店面銷售的“等、靠、要”，在店面內(nèi)等客戶上門，靠客戶主動成交而產(chǎn)生銷售，向店面、向店長要業(yè)績。
所以，我們的銷售理念要發(fā)生重大的轉(zhuǎn)變，要解決的是“進(jìn)店率—在店時間——成交率—單單成交額——附帶銷售率—回頭率”等一些列的問題，通過服務(wù)意識的加強，銷售手段的完善，管理機制的上位從而完成“新零售”模式的打造。
三、課程體系：
《優(yōu)秀店面導(dǎo)購巔峰執(zhí)行力團(tuán)隊訓(xùn)練營大綱》
（1）、平臺思維意識問題；
（2）、我為誰而工作的問題；
（3）、每日工作清單；
（4）、基于市場的SWOT分析；
（5）、基于銷售的PACA循環(huán)
（6）、創(chuàng)新營銷理念及案例分析
《品牌賣店經(jīng)營管理》
（1）、店鋪管理：店內(nèi)行政事務(wù)管理、導(dǎo)購激勵與考評、店內(nèi)安全管理、陳列管理、貨品管理：如何訂貨、補貨
（2）、導(dǎo)購員工作使命、職責(zé)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：導(dǎo)購員的工作使命、導(dǎo)購員工作職責(zé)、導(dǎo)購員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
（3）、導(dǎo)購管理：導(dǎo)購員職業(yè)規(guī)范、作業(yè)行為規(guī)范、優(yōu)秀導(dǎo)購五項個人修養(yǎng)
（4）、銷售與服務(wù)管理：店務(wù)流程、導(dǎo)購服務(wù)八步曲、顧問式銷售與處理投訴步驟
（5）、銷售技巧：銷售服務(wù)流程、賣場沒有顧客時的銷售準(zhǔn)備、介紹產(chǎn)品“FABE”法則銷售技巧、銷售技巧“一推二”法則、銷售技巧：“兩把刷子”、銷售技巧“借力法”、銷售技巧“AIDCA”法則、賣場常見問題應(yīng)答
（6）、顧客分析
（7）、促銷活動策劃
（8）、客戶管理及VIP會員發(fā)展
《大數(shù)據(jù)時代如何提高客戶忠誠度的實戰(zhàn)方法》
（1）、店面銷售概論
（2）、如何建立有效客戶檔案
（3）、消費者心理研究，并對客戶進(jìn)行有效“拜訪”
（4）、面對進(jìn)店客戶我們講什么？
（5）、如何搭建客戶資源？
（6）、如何建立客情和建立課程的重要性。
《盈銷時代店面管理的核心》
（1）、店面的第一要務(wù)是生存，其次才是盈利。
（2）、店面管理靠數(shù)據(jù)說話。
（3）、基于阿米巴《經(jīng)營會計報表》，用一張小學(xué)生都會用的報表讓人人頭上有目標(biāo)，每個人對數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)任。
（4）、通過數(shù)據(jù)指標(biāo)來額定KPI考核體系，讓每個人都無話可說。
《門店銷售人員實訓(xùn)》
（1）、高績效店面銷售員的應(yīng)具備的條件
（2）、影響銷售業(yè)績的六大因素分析
（3）、招招制敵的銷售模型
（4）、有效客戶面談的技巧
（5）、如何使用適于客戶的語言交談
（6）、啟發(fā)客戶購買的要訣
《拿業(yè)績說話—金牌導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營》
（1）、金牌導(dǎo)購心態(tài)塑造，進(jìn)店決定結(jié)局
（2）、做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認(rèn)為合適的
（3）、樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒有第二次機會
（4）、探尋客戶心理需求，讓銷售事半功倍
（5）、塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值，讓成交馬到成功
（6）、把握客戶談判心理，快速談判成交
（7）、服務(wù)總在成交后，客戶心理的品牌成長
學(xué)習(xí)店面銷售
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/289798.html
已開課時間Have start time
- 楚易