課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 人事經(jīng)理· 高層管理者· 其他人員
培訓(xùn)講師：趙老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員激勵方案設(shè)計
你是否為既要控制成本又要提升獎金方案的激勵力度而大傷腦筋？
你是否因為業(yè)務(wù)的指揮棒指東打西頻繁修改績效激勵方案，卻又無法獲得認同而深受打擊？
銷售人員績效獎金方案設(shè)計看似簡單卻暗藏玄機：
什么時候應(yīng)該采用提成機制？提成參數(shù)怎么設(shè)計？不同的事業(yè)部、不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品該怎么提成？
什么時候應(yīng)該采用目標(biāo)獎機制？績效目標(biāo)如何設(shè)置的更準(zhǔn)確？績效系數(shù)設(shè)定有哪些更科學(xué)的方法？
有沒有更創(chuàng)新，更有效，更有針對性的激勵模式？
銷售激勵方案如何溝通？“緊縮”和“壞消息”如何順利轉(zhuǎn)變？
學(xué)習(xí)收獲：
趙老師基于多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，系統(tǒng)總結(jié)銷售體系績效激勵方案設(shè)計與運營的“系統(tǒng)章法”：
①【確定公司激勵模式】教會你根據(jù)激勵適配三維度模型，快速鎖定適合企業(yè)發(fā)展階段、戰(zhàn)略導(dǎo)向及崗位特點的激勵模式
②【搭建激勵產(chǎn)品組合】教會你根據(jù)激勵計劃整合設(shè)計與運營3X模型，搭建系統(tǒng)而富有彈性的激勵產(chǎn)品組合
③【2套獎金模型】激勵獎金總額控制的2套模型
④【9個杠桿設(shè)計竅門】激勵杠桿設(shè)計的9個竅門
⑤【5個提成參數(shù)】銷售提成比例設(shè)置的5個參數(shù)
⑥【3個銷售目標(biāo)建模方法】銷售目標(biāo)值設(shè)計的3個數(shù)學(xué)建模方法
⑦【5種心理學(xué)激勵技巧】心理學(xué)技巧和范例，*限度提升員工對激勵方案和激勵效果的認同感
⑧【8套銷售激勵案例】提供多達8套的典型銷售業(yè)務(wù)場景激勵方案案例分析和方案干貨，總有一款適合你
線上訓(xùn)練營混合式學(xué)習(xí)：
①主題內(nèi)容：銷售人員激勵專題學(xué)習(xí)與深度陪伴
②視頻學(xué)習(xí)：6節(jié)視頻課，平均每節(jié)課55分鐘，每周學(xué)2~3節(jié)課
③項目作業(yè)：1次項目方案作業(yè)，邊學(xué)邊鞏固
④知識串講：3次騰訊會議銷售激勵知識、典型案例分析（2小時/次）
⑤直播答疑：3次騰訊會議學(xué)員答疑，互動交流
⑥微信專屬群：1個專屬學(xué)員微信班級群，班主任老師督促學(xué)習(xí)，進度跟進
深度陪伴，3次直播答疑與輔導(dǎo)，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，解決你銷售激勵方案問題
課程大綱：
第一課：銷售人員績效激勵方案設(shè)計框架（60分鐘）
1．銷售價值點鎖定
2．銷售職位類別
3．銷售人員薪酬激勵結(jié)構(gòu)分類
4．銷售人員短期激勵六要素
5．銷售激勵方案設(shè)計核心一：提成vs.目標(biāo)獎
6．銷售激勵方案設(shè)計核心二：激勵總額設(shè)計與測算
7．銷售激勵方案設(shè)計核心三：激勵杠桿設(shè)計與測算
第1次直播答疑和串講：銷售人員績效激勵方案設(shè)計框架與激勵產(chǎn)品組合+答疑（2小時）
第二課：銷售人員提成激勵方案設(shè)計（上）（60分鐘）
1．"底薪+提成”組合特點
2．“提成制” 績效激勵方案設(shè)計——定底薪
3．“提成制” 績效激勵方案設(shè)計——公式構(gòu)建
4．提成基數(shù)選擇
5．提成比率測算與可變提出比率設(shè)計
第三課：銷售人員提成激勵方案設(shè)計（下）（60分鐘）
1．典型的銷售激勵方案01——多層次提成
2．典型的銷售激勵方案02——分段遞增提成
3．典型的銷售激勵方案03——關(guān)聯(lián)乘數(shù)提成
4．“提成制” 績效激勵方案設(shè)計——銷售管理人員
5．“提成制” 績效激勵方案設(shè)計——避免雷區(qū)
第2次直播答疑和串講：銷售人員提成方案設(shè)計全解+答疑
（2小時）
第四課：銷售人員目標(biāo)獎激勵方案設(shè)計（上）（60分鐘）
1．“目標(biāo)獎” 激勵方案設(shè)計——公式構(gòu)建
2．“目標(biāo)獎” 激勵方案設(shè)計——績效考核指標(biāo)遴選
3．"戰(zhàn)略與指標(biāo)分解的常用工具介紹
4．績效指標(biāo)設(shè)計的“四維度法”
5．績效指標(biāo)設(shè)計的“投入-產(chǎn)出法”
6．“目標(biāo)獎” 激勵方案設(shè)計——目標(biāo)值設(shè)置方法及調(diào)整規(guī)則
第五課：銷售人員目標(biāo)獎激勵方案設(shè)計（下）（60分鐘）
1．多指標(biāo)對應(yīng)的激勵組合
2．“目標(biāo)獎” 激勵方案設(shè)計——績效系數(shù)設(shè)計方法
3．典型的銷售激勵方案04——公式比率獎金方案
4．典型的銷售激勵方案05——階梯式獎金方案
5．典型的獎金方案06——公式矩陣模式
6．典型的銷售激勵方案07 ——提成+目標(biāo)獎復(fù)合模式
7．典型的銷售激勵方案08 ——團隊協(xié)作獎金模式
第六課：激勵實施運營（30分鐘）
1．激勵方案轉(zhuǎn)變與過渡辦法
2．有效溝通計劃制定
3．有效溝通的技巧-提高“期望值”
4．有效溝通的技巧-提高“效價”
第3次直播答疑和串講：銷售人員目標(biāo)獎設(shè)計全解+結(jié)項作業(yè)點評（2小時）
銷售人員激勵方案設(shè)計
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