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大客戶銷售流程課程

課程介紹：
大客戶銷售培訓(xùn)從來都是企業(yè)培訓(xùn)中重要的一個組成部分，花時間、費精力。但是從我們的調(diào)研結(jié)果看來，大客戶銷售培訓(xùn)是效果最不明顯的一個。因為目前大客戶銷售所培訓(xùn)的方向有著根本性的誤區(qū)和失誤——直接照搬西方的現(xiàn)有理論，把大量的時間用來給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識，培訓(xùn)銷售理念，然后就讓他們?nèi)L試，去承受壓力，結(jié)果自然可想而知……
大客戶銷售培訓(xùn)體系就是針對這個問題開發(fā)的，完全致力于實戰(zhàn)，以切實可行的具體操作，教會學(xué)員如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實現(xiàn)銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。
本課程是經(jīng)過了三年時間（2012-2014），調(diào)研了6大非快消品行業(yè)的21家企業(yè)，所總結(jié)出來的一套適合企業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)的系列課程。本課程包括了作為大客戶銷售人員所要具備的基本功訓(xùn)練、銷售技巧訓(xùn)練、銷售話術(shù)訓(xùn)練、銷售流程的把控這幾大方面。從根本上解決了大客戶銷售培訓(xùn)課程開發(fā)難、實際應(yīng)用難、成為系統(tǒng)難的三大問題。
實用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點。實用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓企業(yè)的大客戶銷售隊伍從此走上一個正確的道路。大客戶銷售培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。

學(xué)員收益：
2 從根本上理解大客戶銷售以及銷售管理；
2 對大客戶銷售流程由一個清晰的認(rèn)識；
2 能夠從大客戶銷售流程中找到銷售隊伍所存在的不足，并且能夠運用科學(xué)的符合銷售規(guī)律的方法進(jìn)行系列培訓(xùn)；
2 建立起適合本企業(yè)的銷售培訓(xùn)體系；
2 增強(qiáng)大客戶銷售的技能與水平；
2 提高銷售隊伍的凝聚力；
2 有計劃、有組織、與目標(biāo)的實施培訓(xùn)與銷售活動。

課程對象：大客戶銷售人員、銷售管理者

學(xué)員人數(shù)：16—36人

授課形式：理論闡述、案例分享、規(guī)律總結(jié)、小組研討、互動體驗、Q&A答疑

課程大綱：
第一部分：從大客戶銷售流程認(rèn)識大客戶銷售的本質(zhì)
1、 三位一體的市場營銷軸
營銷體系  一對多快消品
銷售體系  一對一工業(yè)品
服務(wù)體系  多對一運營商
2、 大客戶銷售的特點
周期長
需求特別
決策人多
競爭激烈
3、 一般大客戶培訓(xùn)的重點
行業(yè)知識
產(chǎn)品知識
競品知識
4、 大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因
從IBM中國銷售培訓(xùn)的失敗說起
中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法
以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識
5、 從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識大客戶銷售
中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
6、 大客戶銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息

第二部分：大客戶銷售的核心技能
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識
1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認(rèn)知
4、標(biāo)售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
研討：針對現(xiàn)實中自己的隊伍，如何利用專業(yè)性切入到銷售當(dāng)中？
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗
4、常見客戶要求的經(jīng)驗
研討：異議處理對于銷售的重要作用。
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
四、大客戶銷售的基本功
1、最基本的銷售技能——說話
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
2、最實用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個層面
聆聽的13個技巧
3、效果最好的銷售技能——*銷售法

第三部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點）
一、對大客戶銷售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實質(zhì)
2、量化是通過交換信息來實現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定

大客戶銷售流程課程