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行長管理能力課程

課程背景：
在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國零售銀行業(yè)的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導(dǎo)致客戶資產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達(dá)約80個(gè)基點(diǎn)。嚴(yán)峻的市場環(huán)境要求銀行進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)型，從交易銀行/財(cái)富管理和消費(fèi)信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中國零售銀行業(yè)下個(gè)十年的贏家。
陳方暉老師經(jīng)合自身多年在建行銀行的從業(yè)經(jīng)歷，并親歷、親自參與了建行零售業(yè)務(wù)的二次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身對零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的長期關(guān)注和和研究，為您拔開重重迷霧，找到未來零售銀行的發(fā)展方向。

適合對象：支行行長、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理

課程大綱
第一講：零售銀行發(fā)展的核心模塊
一、 宏觀趨勢對零售銀行發(fā)展的影響
1、 利率市場化與資本約束
2、 科技改變一切
3、 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變
4、 零售銀行未來取勝的四大關(guān)鍵
二、 客戶經(jīng)營模塊
1、 客戶關(guān)系管理（架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）
案例：令人抓狂的批薩店員
案例：建行銀行的CRM系統(tǒng)
2、 客戶經(jīng)營策略（細(xì)分、需求、提升、經(jīng)營、服務(wù)）
3、市場活動策略
三、核心業(yè)務(wù)模塊
1、財(cái)富管理業(yè)務(wù)
案例分析：建行銀行的私人銀行體系
視頻討論：《奪命金》理財(cái)經(jīng)理的不歸路
延伸討論：臺灣銀行業(yè)財(cái)富管理的發(fā)展之路
2、小微及消費(fèi)金融業(yè)務(wù)
案例：民生銀行小微金融的得與失
案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸
討論：P2P的暴力生長

第二講：打造高績效團(tuán)隊(duì)、提升執(zhí)行力
一、高績效團(tuán)隊(duì)高效溝通的秘訣
1、說的秘訣--破冰、說服、贊美 
2、聽的秘訣
3、觀察的秘訣  
4、如何做好三種溝通
二、團(tuán)隊(duì)分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測試（洞察、洞見、影響）
2、員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
3、四種基本員工類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧 
4、四種基本員工類型的管理與激勵
三、網(wǎng)點(diǎn)員工激勵的九心九箭
1、激勵第一，懲罰第二，
2、制定合適的激勵計(jì)劃，
3、有效的激勵方式，激勵實(shí)施  
4、案件研討與分析，
四、打造營銷高績效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1、真正執(zhí)行：如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？
2、結(jié)果定義：如何進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定、分解并承諾？
3、鎖定責(zé)任：如何進(jìn)行職責(zé)的描述與確認(rèn)？
4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)？
5、關(guān)鍵考核：如何進(jìn)行業(yè)績評介、面談與改善？

第三講、組建公私聯(lián)動交叉營銷
一、客戶說“沒需要”的真正含義
1、客戶沒發(fā)現(xiàn)、沒意識到需求
2、客戶覺得需求不重要、不緊急
3、我們不了解客戶的需求
二、如何高效提升客戶整體貢獻(xiàn)度？
1、了解客戶的需求是實(shí)現(xiàn)交叉銷售的前提
2、刺激→需求→緊張感→購買動機(jī)→目標(biāo)→行動→需要滿足→刺激
3、站在客戶的一方思考
4、客戶體驗(yàn)帶來的反思
5、需求的本質(zhì)就是客戶的期望與現(xiàn)狀之間的差距
6、提供系統(tǒng)、集成產(chǎn)品/服務(wù)提高客戶粘度和忠誠度
三、個(gè)金產(chǎn)品和服務(wù)交叉銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、VIP客戶的主動服務(wù)營銷
1、理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品
2、理財(cái)案例：顧問式理財(cái)方案
3、中資銀行與外資銀行的*差距點(diǎn)：VIP客戶信息收集與檔案管理
4、識別你的潛在客戶（“MAN”法則運(yùn)用）
5、深刻了解你的VIP客戶理財(cái)心理，激發(fā)VIP客戶的潛在需求

第四講：高凈值存量客戶深度挖掘
一、住進(jìn)高凈值客戶心里
1. 了解高凈值客戶的財(cái)富積累歷程
2. 找準(zhǔn)與高凈值客戶相處的方式
1）了解企業(yè) 
2）判斷性格  
3）摸清喜好
4）聆聽發(fā)問 
5）不卑不亢  
6）專業(yè)致勝
3. 走心的經(jīng)營之道
1）見證成長  
2）節(jié)點(diǎn)經(jīng)營  
3）謙卑求教
4）潤物無聲  
5）水到渠成
二、高凈值客戶成交經(jīng)典案例解讀
1.《用心服務(wù)成就千萬東方紅》——最高凈值客戶的經(jīng)營范例
2.《開門紅的準(zhǔn)備就是客戶的準(zhǔn)備》——分析高凈值客戶的節(jié)點(diǎn)運(yùn)作方法
三、核心產(chǎn)品配置方案及銷售轉(zhuǎn)化
一、核心產(chǎn)品的功能介紹
1. 財(cái)富傳承類產(chǎn)品功能介紹
2. 家庭安全類產(chǎn)品功能介紹
3. 資產(chǎn)分離類產(chǎn)品功能介紹
二、產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化
1. 高凈值客戶盤點(diǎn)
1）建立人脈卡  
2）A/B/C客戶分類
3）篩選A類客戶
2. 客情分析
1）信息掌握的程度 
2）接觸次數(shù)  
3）再次接觸的難易程度
3. 判斷需求確定溝通方向
1）財(cái)富傳承 
2）婚姻財(cái)富管理  
3）資產(chǎn)分離
4. 匹配產(chǎn)品組合
1）保險(xiǎn)主功能的確認(rèn)  
2）保險(xiǎn)關(guān)系人的確認(rèn)  
3）繳費(fèi)金額的確認(rèn)

第五講、 渠道營銷——建立關(guān)系深挖存量
目的：揭示關(guān)系營銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。
1、營銷管理的11P解析  
2、關(guān)系營銷的總體策略
3、客戶關(guān)系診斷與評估  
4、建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素
5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

第六講、渠道營銷——開發(fā)新客戶
掌握主動服務(wù)營銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
1、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的6大障礙
2、小道具的神奇作用
3、中資銀行與外資銀行的**大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理
4、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
5、四種客戶類型判斷方法與技巧
6、四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
7、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
8、不同客戶性格類型，如何采用有針對性的銷售方式？

第七講：發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者營銷能力，“身先足以率人”
一：如何提升團(tuán)隊(duì)銷售力
團(tuán)隊(duì)銷售力等于：團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本
打造銷售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本
二：團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者
強(qiáng)勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對公司的信心以及欲望，
吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會
強(qiáng)勢培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、
市場實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼
實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)
三：進(jìn)行強(qiáng)勢聚人，招聘更多“未來的狼”
1、 我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來什么
2、 我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功
3、 團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面
4、 招聘會與創(chuàng)業(yè)說明會怎么操辦
5、 如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住

行長管理能力課程