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業(yè)務(wù)管理經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

課程背景
一方面：管理經(jīng)營(yíng)系列中針對(duì)分行、支行營(yíng)銷部署和各項(xiàng)產(chǎn)品/業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成策略的具體研究和設(shè)計(jì)，是對(duì)實(shí)施路徑的推演和規(guī)劃，這一過(guò)程稱之為經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；而人力計(jì)劃則是根據(jù)分行產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)需要，支行營(yíng)銷計(jì)劃而配置的任務(wù)量，崗位數(shù)，人員數(shù)，協(xié)同角色，激勵(lì)舉措，能力素質(zhì)培養(yǎng)等。如何運(yùn)營(yíng)好支行團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)與任務(wù)，任務(wù)與績(jī)效，績(jī)效與團(tuán)隊(duì)的嚙合運(yùn)行，*化分行、支行經(jīng)營(yíng)管理效能，提升績(jī)效就是本課程闡述的核心內(nèi)容之一。
另一方面：銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷三大痛點(diǎn)，
1、缺客戶關(guān)系抓手，一再錯(cuò)失重大商機(jī)。政府、平臺(tái)公司，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)高層、重要決策者關(guān)系儲(chǔ)備不足，理不清客戶個(gè)人訴求和組織需求，缺乏當(dāng)?shù)卣呒笆袌?chǎng)研究，導(dǎo)致在與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中顧此失彼，不但保不住原有存款，結(jié)算，還在丟失重大商機(jī)和客戶關(guān)系；
2、沒(méi)用好營(yíng)銷資源，眼看資金進(jìn)入他行。總行、分行單位缺乏資源整合，缺乏利用資源撬動(dòng)業(yè)務(wù)，在無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品同質(zhì)化明顯的情況下，找不到突破點(diǎn)，很難與優(yōu)質(zhì)企業(yè)、政府單位、平臺(tái)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生業(yè)務(wù)，眼看著臨近年底大量的結(jié)算，資金沉淀流向競(jìng)爭(zhēng)者；
3、營(yíng)銷協(xié)同出問(wèn)題，每到年底項(xiàng)目流失。上下協(xié)同配合能力不足。政府，國(guó)企央企，優(yōu)質(zhì)民企營(yíng)銷比較吃資源，看中專業(yè)實(shí)力，單是支行、網(wǎng)點(diǎn)層面的營(yíng)銷很難打通關(guān)鍵關(guān)系、技術(shù)等環(huán)節(jié)，帶來(lái)大量的營(yíng)銷商機(jī)停滯不前，浪費(fèi)投入而無(wú)產(chǎn)出，因此需要緊密協(xié)同，形成基于客戶或項(xiàng)目的戰(zhàn)斗班組、柔性組織敏捷高效攻克項(xiàng)目?；谝陨洗罂蛻魻I(yíng)銷痛點(diǎn)，本課程結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，分享經(jīng)驗(yàn)服務(wù)方案，營(yíng)銷策略。

課程對(duì)象：國(guó)有行二級(jí)分行行長(zhǎng)，對(duì)公部室總經(jīng)理，中心支行行長(zhǎng)等

課程綱要：
模塊一：產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理經(jīng)營(yíng)（6小時(shí)）
第一篇 產(chǎn)品業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)
第一節(jié)：二級(jí)分行或中心支行創(chuàng)立模型分析
第二節(jié)：對(duì)公業(yè)績(jī)的九大來(lái)源，三個(gè)工程
第三節(jié)：經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定的三個(gè)訓(xùn)練工具
1. 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃要求-SMART原則
2. 經(jīng)營(yíng)分析工具SWOT
3. 各產(chǎn)品指標(biāo)營(yíng)銷沙盤——OKR業(yè)績(jī)達(dá)成路徑
第二篇：對(duì)公客戶管理
第一節(jié)：企金客戶二維六類沙盤訓(xùn)練——關(guān)系定位，深挖存量二次，三次營(yíng)銷機(jī)會(huì)
第二節(jié)：大客戶產(chǎn)品業(yè)務(wù)配置九宮格 上市公司營(yíng)銷案例分析
第三篇 制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
第一節(jié)：經(jīng)營(yíng)過(guò)程中常見(jiàn)的五個(gè)突發(fā)情況
1. 信貸受阻，央行降準(zhǔn)降息，我行利率無(wú)優(yōu)勢(shì)
2. 對(duì)手?jǐn)嚲?，被挖掘大客戶，造成企金大額存款轉(zhuǎn)移
3. 新客難拓，無(wú)持續(xù)穩(wěn)定客戶增長(zhǎng)，開(kāi)戶下降
4. 無(wú)營(yíng)銷費(fèi)用，原計(jì)劃營(yíng)銷費(fèi)用花完，有產(chǎn)出，但見(jiàn)效慢
5. 激勵(lì)不足，團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇阻，人心不穩(wěn)，關(guān)鍵崗位員工流失
第二節(jié)：支行營(yíng)銷計(jì)劃六個(gè)結(jié)構(gòu)化沙盤（電腦操作，定制分行/支行專屬計(jì)劃）
1. 客戶層級(jí)細(xì)分，九宮格，二維六類客戶盤點(diǎn)
2. 目標(biāo)任務(wù)達(dá)成四類路徑設(shè)計(jì)沙盤OKR
3. 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)路徑沙盤OKR
4. 業(yè)績(jī)營(yíng)銷任務(wù)分配及營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算計(jì)劃
5. 員工考核激勵(lì)及培訓(xùn)計(jì)劃
6. 日常管理監(jiān)督OKR計(jì)劃
第三節(jié)：小組研討解決當(dāng)前經(jīng)營(yíng)難題，完善經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，尤其是營(yíng)銷計(jì)劃
1. 穩(wěn)定存量的辦法
2. 新增客戶的辦法
3. 組合營(yíng)銷的設(shè)計(jì)
4. 補(bǔ)充優(yōu)化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

模塊二：組織營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)管理（3小時(shí)）
第一篇 認(rèn)清團(tuán)隊(duì)能力
第一節(jié)：人力沙盤訓(xùn)練
1. 以業(yè)務(wù)量，勞動(dòng)量為依據(jù)的勞動(dòng)組合，彈性管理，角色任務(wù)案例分析
2. 以高效高產(chǎn)營(yíng)銷模式人力矩陣和管理矩陣等組合
3. 以團(tuán)隊(duì)建設(shè)，人盡其用為目的的支行人員*人力模型和實(shí)際應(yīng)用
第二節(jié)：團(tuán)隊(duì)教練技巧
1. 團(tuán)隊(duì)管理教練三角教練法，三個(gè)典型場(chǎng)景模擬訓(xùn)練：
能力強(qiáng)撂挑子悟空型員工，能力一般圓滑八戒型員工，能力差肯干沙僧型員工
2. 思考：分行產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)需要什么樣的團(tuán)隊(duì)？
3. 分行產(chǎn)品推動(dòng)要借助先進(jìn)工具（深圳興業(yè)**某工具推動(dòng)擴(kuò)戶提質(zhì)業(yè)績(jī)翻倍）
第二篇 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理沙盤——鍛造諸葛亮隊(duì)伍的鐵血軍紀(jì)
1. 如何讓完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)上升為**高指令
2. 怎樣才能制定出一套適合團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)術(shù)打發(fā)
3. 如何教練自作主張，自以為是的員工
4. 又如何激活團(tuán)隊(duì)中隱匿的智者
翻轉(zhuǎn)課堂：總結(jié)復(fù)盤，小組闡述我們成功在哪里，我們失敗在哪里？
案例:一組客戶經(jīng)理電銷的數(shù)據(jù),支行長(zhǎng)如何教練你的員工?
小結(jié)：在團(tuán)隊(duì)面對(duì)突發(fā)狀況，未知困難的時(shí)候，就以為著危機(jī)來(lái)臨，如何建立一套危險(xiǎn)預(yù)警和保障措施，成員如何能更快的理解并執(zhí)行團(tuán)隊(duì)共識(shí)或者來(lái)自智者的啟示，管理者何時(shí)民主何時(shí)“獨(dú)斷”，一套執(zhí)行規(guī)則如何進(jìn)化變得越來(lái)越高效，這些都在過(guò)程中得到了訓(xùn)練和提升，但規(guī)則能否奏效關(guān)鍵還要看諸葛亮對(duì)員工的教練能力······

模塊三：中高層大客戶營(yíng)銷（9小時(shí)）
第一篇 對(duì)公大客戶營(yíng)銷營(yíng)銷需要頂層設(shè)計(jì)
第一節(jié)：從國(guó)策到地方政策看銀行對(duì)公業(yè)務(wù)
4. 三期疊加下看2021-2022年*經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議
5. 大、中、小銀行對(duì)公營(yíng)銷特點(diǎn)
6. 十四五規(guī)劃下銀行對(duì)公業(yè)務(wù)新契機(jī)
第二節(jié)：對(duì)公大客戶難點(diǎn)突出
1. 銀行大客戶營(yíng)銷營(yíng)銷五大收益
2. 股份制大銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷五大難題
3. 破局重生，銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增三步驟
第三節(jié)：大客戶營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)和營(yíng)銷資源構(gòu)建
1. 對(duì)公大客戶營(yíng)銷和零售大客戶的根本區(qū)別在于帶動(dòng)業(yè)務(wù)全面提速
2. 對(duì)公大客戶營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)戰(zhàn)略協(xié)同，資源變現(xiàn)，模式創(chuàng)新
3. 構(gòu)建營(yíng)銷資源庫(kù)十大營(yíng)銷資源，全面啟動(dòng)產(chǎn)能倍增模式
第四節(jié)：對(duì)公產(chǎn)能倍增之系統(tǒng)營(yíng)銷體系CRST
1. 對(duì)公營(yíng)銷CRST體系：捕獲線索、搭建關(guān)系、設(shè)計(jì)方案、跟蹤項(xiàng)目
2. 對(duì)公產(chǎn)能倍增之總行/分行產(chǎn)能教練賦能體系
3. 對(duì)公產(chǎn)能倍增之產(chǎn)品/業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)體系
第二篇  捕獲商機(jī)
第一節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)流伴隨著資金流
1. 企業(yè)業(yè)務(wù)流和業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖
2. 資金運(yùn)轉(zhuǎn)和資金流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖
3. 企業(yè)發(fā)展周期和階段商機(jī)
第二節(jié)：客戶情報(bào)獲取的四維模型
1. 客戶情報(bào)獲取四維模型
2. 信息交叉分析與驗(yàn)證
3. 客戶盡調(diào)、服務(wù)回訪、貸后檢查情報(bào)獲取方式
第三節(jié)：對(duì)公業(yè)務(wù)商機(jī)辨識(shí)和商機(jī)四鎖模式
1. 三類商機(jī)：*商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī)
2. 商機(jī)鎖定模式：鎖定需求、鎖定業(yè)務(wù)，鎖定關(guān)系，鎖定操作
3. 金融商機(jī)和非金融商機(jī)在實(shí)際業(yè)務(wù)落地中的核心作用分析
第三篇  梳理決策鏈
第一節(jié)：從商機(jī)到落地要走的“長(zhǎng)征”決策鏈
1. 財(cái)務(wù)部營(yíng)銷和關(guān)聯(lián)決策者分析
2. 各金融業(yè)務(wù)落地過(guò)程中的決策鏈?zhǔn)崂?br /> 3. 決策鏈和關(guān)鍵決策流程分析
第二節(jié)：企業(yè)組織架構(gòu)中隱秘的決策鏈
1. 掌握企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與職能對(duì)銀行營(yíng)銷項(xiàng)目落地三大支撐
2. 決策鏈、決策部門的關(guān)鍵決策者分析
3. 企業(yè)一把手與決策鏈的關(guān)系四象限
第四節(jié)：部門四種決策角色對(duì)銀行業(yè)務(wù)落地的影響
1. 部門四種角色：需求發(fā)起者、組織者、評(píng)估者和拍板人
2. 四種角色對(duì)銀行業(yè)務(wù)的支持度、影響度評(píng)估
3. 識(shí)別業(yè)務(wù)營(yíng)銷中四種角色的技巧話術(shù)：黑盒測(cè)試和白盒測(cè)試
第四篇  關(guān)系鏈搭建
第一節(jié)：判定決策鏈上的五種客戶關(guān)系
1. 五種客戶關(guān)系：公開(kāi)反對(duì)，不支持，中立，支持，擁護(hù)
2. 巧妙借力支持者，合理保護(hù)擁護(hù)者
3. 三種決策角色和五種客戶關(guān)系的十五宮格
4. 決策者四種性格和關(guān)系升級(jí)技巧
案例：四川某行如何搭建政府城投集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目部、融資部、工程部關(guān)系
第二節(jié)：關(guān)鍵決策者的個(gè)人利益和組織利益
1. 個(gè)人利益：物質(zhì)需求、精神需求、痛點(diǎn)關(guān)注
2. 組織利益：組織使命、考核需求、組織喜好
案例：決策者的個(gè)人精神需求與圈層關(guān)系營(yíng)銷
案例：幫助客戶所在的組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第三節(jié)：政府、事業(yè)單位、平臺(tái)公司和民營(yíng)企業(yè)關(guān)系維護(hù)差異
1. 一把手工程和行政命令
2. 財(cái)政系統(tǒng)與事業(yè)單位管理、財(cái)務(wù)兩條線
3. 政府與平臺(tái)公司的行政經(jīng)營(yíng)
4. 民營(yíng)企業(yè)老板的三大使命：賺錢、防風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)價(jià)值
5. 與民營(yíng)企業(yè)的關(guān)系：老板關(guān)系，資金貢獻(xiàn)和企業(yè)價(jià)值
6. 關(guān)系場(chǎng)：飲食文化和關(guān)系公關(guān)
案例：講政策合規(guī)和講企業(yè)利益，考核GDP和追求利潤(rùn)
第五篇：價(jià)值驅(qū)動(dòng)，差異化方案
第一節(jié)：從純關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)向價(jià)值驅(qū)動(dòng)
1. 中小銀行面臨的客戶關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)
2. 地方政府、事業(yè)單位、平臺(tái)公司的價(jià)值訴求
3. 大型、中型、小型企業(yè)發(fā)展需求模型
案例：某政府城投公司融資10億趴在賬上半年不動(dòng)，關(guān)注考核大于關(guān)注成本
第二節(jié)：差異化方案
1. 企業(yè)主服務(wù)差異化模式
2. 企業(yè)服務(wù)差異化模式
案例：西安某銀行營(yíng)銷醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)代發(fā)業(yè)務(wù)，從院長(zhǎng)到護(hù)士營(yíng)銷關(guān)鍵的變換和差異方案
第六篇：銀行業(yè)務(wù)專案
第一節(jié)：資金專戶落地 營(yíng)銷專案
1. 土地整備資金專戶營(yíng)銷專案
2. 舊改、拆遷專戶資金營(yíng)銷專案
3. 政府類招投標(biāo)保證金/保函專案
4. 法院、檢察院凍結(jié)/查扣資金專戶營(yíng)銷
5. 扶貧基金專案
6. 慈善基金專案
案例：黑龍江省某農(nóng)商行慈善基金落地回顧
第二節(jié)：企業(yè)結(jié)算/授信 關(guān)系鏈與供應(yīng)鏈融合
1. 房地產(chǎn)企業(yè)及配套產(chǎn)業(yè)鏈專案
2. 當(dāng)?shù)匚锪骷芭l(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷專案
3. 當(dāng)?shù)亟逃龣C(jī)構(gòu)營(yíng)銷專案
4. 當(dāng)?shù)丶佑驼荆瑠蕵?lè)場(chǎng)所，餐飲場(chǎng)所結(jié)算營(yíng)銷專案
案例：山東某行“四方聯(lián)動(dòng)”營(yíng)銷落地分析
第七篇：資源驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷專案
第一節(jié)：擴(kuò)戶增效/提質(zhì)（國(guó)有行或中小銀行）
1. 十大擴(kuò)戶渠道及洽談方案
2. 資源驅(qū)動(dòng)賬戶提質(zhì)十大組合落地方案
3. 資源驅(qū)動(dòng)存款專項(xiàng)營(yíng)銷方案
第二節(jié)：公益活動(dòng) 政府單位營(yíng)銷
1. 政府單位考核任務(wù)與政績(jī)業(yè)務(wù)分析
2. 聯(lián)合廣場(chǎng)舞大媽為殘聯(lián)做公益營(yíng)銷慈善基金落戶專案
3. 工會(huì)扶貧 公益活動(dòng)專案
4. 民政局扶貧 公益活動(dòng)專案
5. 工商局幫扶中小企業(yè) 銀行公益活動(dòng)專案
6. 稅務(wù)局規(guī)范中小企業(yè)財(cái)務(wù) 銀行公益服務(wù)專案
第三節(jié)：資源整合企業(yè)家及企業(yè)服務(wù)
1. 子女教育、就業(yè)、婚姻等
2. 企業(yè)家個(gè)人財(cái)富增值保值服務(wù)
3. 企業(yè)傳承，財(cái)富傳承
4. 企業(yè)供應(yīng)商或銷售商或客戶推薦
案例：山西省某銀行書(shū)法協(xié)會(huì)切入營(yíng)銷中小學(xué)校
案例：廈門某行私立幼兒園申請(qǐng)普惠幼兒園營(yíng)銷及教育局戰(zhàn)略合作協(xié)議分析
第八篇：狼性跟蹤落地項(xiàng)目，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘
第一節(jié)：業(yè)務(wù)落地的天時(shí)地利與人和
1. 大客戶期間政府財(cái)政結(jié)算流程
2. 1-3月份政府財(cái)政劃撥專項(xiàng)款
3. 農(nóng)戶種植補(bǔ)貼款等
4. 年底企業(yè)結(jié)算應(yīng)收應(yīng)付，獎(jiǎng)金代發(fā)等
5. 年底客戶團(tuán)拜走訪與項(xiàng)目跟蹤
第二節(jié)：業(yè)務(wù)落地跟蹤節(jié)奏控制
1. 幫企業(yè)高層調(diào)研進(jìn)而推動(dòng)項(xiàng)目落地
2. 定期給企業(yè)主匯報(bào)貸款，開(kāi)戶等項(xiàng)目進(jìn)展
3. 定期上門為企業(yè)輔導(dǎo)網(wǎng)銀等使用技巧
第三節(jié)：建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘
1. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘源于深層次合作，多業(yè)務(wù)融合
2. 從只做一把手到企業(yè)各部門滲透關(guān)系
3. 從金融服務(wù)延伸到非金融服務(wù)
案例：某銀行對(duì)公行長(zhǎng)我客戶收集招標(biāo)信息，成為客戶的顧問(wèn)

業(yè)務(wù)管理經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)