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客群經(jīng)營增業(yè)績課程

【課程說明】
1、本課程分客群經(jīng)營和優(yōu)化考核兩部分，針對學(xué)員為分支行長、零售個(gè)金總經(jīng)理以及一線營銷骨干等學(xué)員；
2、其中客群經(jīng)營部分，針對學(xué)員除前述營銷管理者，也適合一線營銷人員（理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，服務(wù)經(jīng)理，社區(qū)行長或惠農(nóng)經(jīng)理，以及需要營銷轉(zhuǎn)型的運(yùn)營人員等）
3、本課程對公版本側(cè)重對公業(yè)務(wù)特征略有差異。
4、穆曉軍老師提供針對學(xué)員分支行實(shí)際問題咨詢式培訓(xùn)，輔導(dǎo)分支行長實(shí)際工作，并可以根據(jù)學(xué)員工作需要增加教學(xué)內(nèi)容

【課程大綱】
一、客群經(jīng)營是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展永恒的第一指標(biāo)
1、完成長短期任務(wù)指標(biāo)和業(yè)務(wù)成果的根源，都是來源于客群經(jīng)營
2、掌握踐行零售業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯和規(guī)律模型才能真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型
3、客群經(jīng)營：客群規(guī)模、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、趨勢以及客戶信息和緊密度
4、定期檢視分支行客群基礎(chǔ)，打造和優(yōu)化業(yè)務(wù)競爭力

二、存量競爭時(shí)代客群建設(shè)的具體方法
1、銀行業(yè)進(jìn)入存量時(shí)代，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和存量精耕是戰(zhàn)略重點(diǎn)
2、以規(guī)模和創(chuàng)利兩維度分析客群，找到經(jīng)營切入點(diǎn)
3、“勤細(xì)前追”是做好零售業(yè)務(wù)的重要法則
4、減少無效外拓，加強(qiáng)批量獲客，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群
5、注重流量價(jià)值客戶，注重提升轉(zhuǎn)介率
6、有效經(jīng)營存量客群的精細(xì)化作業(yè)方法

三、大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)洞察客戶的精準(zhǔn)營銷
1、存量客戶數(shù)據(jù)蘊(yùn)含無限商機(jī)，但必須掌握發(fā)掘利用方法
2、鎖定目標(biāo)客戶：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的首要價(jià)值就是精準(zhǔn)營銷
3、如何從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，如何運(yùn)用數(shù)據(jù)支持提高勝率
4、銀行一線營銷中立即可用的12個(gè)存量客戶數(shù)據(jù)模型
5、數(shù)據(jù)提高商機(jī)勝率，員工提升營銷效率，銀行取得更佳經(jīng)營效果
6、如何教會(huì)全員應(yīng)用數(shù)據(jù)方法提升業(yè)務(wù)成功率

四、客群經(jīng)營中必須解決或改善的一線15個(gè)具體問題
1、支行任務(wù)指標(biāo)壓力大，無法關(guān)注客群經(jīng)營？
2、廳堂事務(wù)繁雜，無法關(guān)注價(jià)值客戶怎么辦
3、員工能力不強(qiáng)，主動(dòng)營銷效果不佳怎么辦
4、綜合營銷、交叉銷售尤其是高中收產(chǎn)品的客群經(jīng)營
5、低端客群、逐利型客戶、老年客群的應(yīng)對策略
6、如何提升批量獲客能力
7、增進(jìn)轉(zhuǎn)介紹效果
8、如何激活大量無效戶低效戶，或提升到有效戶
9、促進(jìn)公私聯(lián)動(dòng)的解決路徑
10、金融資產(chǎn)、存款增長的客群經(jīng)營方法
11、如何更有效開展非金融活動(dòng)，實(shí)際提升營銷效果
12、如何提升代發(fā)工資等批量項(xiàng)目的留存率
13、調(diào)動(dòng)而不是依賴保險(xiǎn)公司的合作，才能真正促進(jìn)中收
14、如何更好地與社區(qū)、商戶等合作提升經(jīng)營客戶效果
15、高中收產(chǎn)品（黃保基等）提升業(yè)績的關(guān)鍵做法
16、如何切實(shí)指導(dǎo)提高一線員工客群經(jīng)營、金融營銷能力
（備注：根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作情況，15個(gè)問題的解析建議可以有所側(cè)重）

五、開門紅主要指標(biāo)經(jīng)營方法講解和示范舉例
1、開門紅的決勝因素是什么
2、資產(chǎn)、存款、中收與客戶類指標(biāo)的理解規(guī)劃
3、四個(gè)關(guān)鍵的客群來源是銷售業(yè)績的根本保障
4、細(xì)分客群能夠快速促進(jìn)開門紅指標(biāo)成果
5、動(dòng)員加方法是帶動(dòng)一線隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵
6、支行長：業(yè)務(wù)過程管控和銷售節(jié)奏把握

六、零售貸款業(yè)務(wù)健康有效發(fā)展的9個(gè)關(guān)鍵問題（選講，針對有貸款業(yè)務(wù)的學(xué)員）

七、零售管理工作的核心是指導(dǎo)促成一線業(yè)務(wù)
1、分支行長和總經(jīng)理不能僅是下任務(wù)，最重要是給方法
2、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)能力，珍惜員工精力，真切培訓(xùn)提升隊(duì)伍戰(zhàn)斗力
3、如何培養(yǎng)員工的營銷自信
4、輔導(dǎo)員工職業(yè)發(fā)展的基本套路

八、以客群經(jīng)營為核心的考核思想和具體做法
1、考核不僅是獎(jiǎng)懲，考核指標(biāo)的首要功能是工作指導(dǎo)
2、理解考核思想，理解經(jīng)營思想，才能設(shè)計(jì)科學(xué)有效的考核機(jī)制
3、指標(biāo)任務(wù)繁多且壓力很大，仍然要條分縷析落實(shí)重點(diǎn)目標(biāo)
4、獎(jiǎng)懲矩陣、權(quán)責(zé)套餐、加權(quán)破零等有效工具套路
5、按需激勵(lì)針對貢獻(xiàn)度：直接考，掛系數(shù)，做臺(tái)賬
6、目標(biāo)明確，過程合理，進(jìn)程可控，結(jié)果達(dá)標(biāo)
7、有獎(jiǎng)懲不一定就有行動(dòng)，獎(jiǎng)懲不公反而負(fù)作用
8、全員致力客群經(jīng)營：有效應(yīng)用獎(jiǎng)懲機(jī)制的7個(gè)關(guān)鍵問題
9、考核機(jī)制設(shè)計(jì)最危險(xiǎn)情況是員工感到無所謂

九、分支行實(shí)踐問題解析：目前工作中兩個(gè)困難問題或具體事

十、全體學(xué)員作業(yè)：
1、參加本次學(xué)習(xí)后，回到工作崗位著手去做的7件具體事
2、布置課后跟進(jìn)事項(xiàng)，制訂實(shí)踐輔導(dǎo)、咨詢、反饋和再培訓(xùn)的安排

客群經(jīng)營增業(yè)績課程