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支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升課程

課程背景：
支行長(zhǎng)作為銀行網(wǎng)點(diǎn)的最高管理者，是帶領(lǐng)全體員工為銀行的發(fā)展努力奮斗的領(lǐng)導(dǎo)者，是整個(gè)銀行大船在金融業(yè)的大海中揚(yáng)帆起航的掌舵手。對(duì)于支行長(zhǎng)而言，銀行的利益是最高利益。社會(huì)的發(fā)展是最終目的。支行長(zhǎng)在很大程度上已經(jīng)不僅僅是一個(gè)個(gè)體，更是一種能力的象征。而考核和管理也具有一貫的穩(wěn)定性，并非核心因素，最為核心的原因是：缺乏一套模擬支行真實(shí)經(jīng)營(yíng)管理情境下的有效訓(xùn)練模型；讓包括支行長(zhǎng)、對(duì)公或零售副職得到系統(tǒng)訓(xùn)練，將實(shí)際遇到的問(wèn)題情景化演繹、場(chǎng)景化實(shí)操，并根據(jù)其經(jīng)驗(yàn)、能力和支行實(shí)際情況幫助支行長(zhǎng)們找到駕馭支行，穩(wěn)增業(yè)績(jī)，創(chuàng)新發(fā)展的“可靠引擎”；而這個(gè)過(guò)程我們稱之為《支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升訓(xùn)練營(yíng)》
支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理訓(xùn)練營(yíng)是緊盯業(yè)績(jī)目標(biāo)，促使支行績(jī)效實(shí)現(xiàn)*化的培訓(xùn)演繹；是提升管理者經(jīng)營(yíng)支行、教練團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷創(chuàng)新能力的訓(xùn)練系統(tǒng)；訓(xùn)練營(yíng)設(shè)計(jì)邏輯：以勝任力為基礎(chǔ)提取三項(xiàng)經(jīng)營(yíng)能力，通過(guò)對(duì)支行經(jīng)營(yíng)過(guò)程情景演練的演繹，將支行長(zhǎng)帶入支行經(jīng)營(yíng)訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)，最終產(chǎn)出各支行經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。
基于此，本課程力求以實(shí)戰(zhàn)為宗旨，圍繞課程培訓(xùn)與業(yè)務(wù)實(shí)踐相結(jié)合，找到支行經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升最核心、最本質(zhì)的問(wèn)題，明確支行經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的前進(jìn)方向及提升路徑。

課程目標(biāo)：
● 認(rèn)知到一個(gè)優(yōu)秀支行長(zhǎng)應(yīng)該具備的職責(zé)和勝任力，明確支行長(zhǎng)管理者的角色定位，塑造經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)；并圍繞管理的多個(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵
● 清晰支行定位，做好經(jīng)營(yíng)策略，為銀行提供可操作可執(zhí)行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)執(zhí)行解決方案，解決銀行在目標(biāo)達(dá)成實(shí)施過(guò)程中，無(wú)法落地的瓶頸問(wèn)題
● 學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理技巧，提升支行長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)管理技能
● 掌握專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)管理的方法和策略，從而促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力

課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、分支行零售管理人員、支行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師等

課程大綱
模塊一：管理藝術(shù)
一、銀行管理“讀心術(shù)”
1、讀懂自己的“心”
2、讀懂員工的“心”
3、讀懂客戶的“心”
二、支行長(zhǎng)管理角色的認(rèn)知
1、新環(huán)境下的新挑戰(zhàn)
2、工作角色的定位
3、支行長(zhǎng)崗位的“5K”
習(xí)慣修煉：八個(gè)好習(xí)慣助你事半功倍
案例分析：銀行經(jīng)營(yíng)管理的缺失
互動(dòng)討論：為什么要制定各崗位“5K”
三、支行長(zhǎng)工作決策原理
改進(jìn)：成功之關(guān)鍵
1、工作經(jīng)營(yíng)日志
2、支行長(zhǎng)的“9657”工作法
3、支行長(zhǎng)必備“六項(xiàng)基本功”
案例分享：如何做一位優(yōu)秀的支行長(zhǎng)
四、如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
1、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的技巧
1）制定管理目標(biāo)
2）建立學(xué)習(xí)型組織
3）溝通創(chuàng)造價(jià)值
4）團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
2、如何打造業(yè)績(jī)倍增的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1）執(zhí)行工具構(gòu)建執(zhí)行體系
2）執(zhí)行主體打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
3）執(zhí)行方向深挖客戶價(jià)值
4）執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)完善結(jié)果管理
5）執(zhí)行環(huán)境確保開(kāi)放分享

模塊二：經(jīng)營(yíng)管理
一、經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升
——支行規(guī)劃有效落地與持續(xù)提升動(dòng)力循環(huán)
二、支行經(jīng)營(yíng)管理及策略分析
1、支行經(jīng)營(yíng)管理
1）零售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)三大要素
2）年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃模式圖
3）支行規(guī)模引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)策略
2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略制定
1）經(jīng)營(yíng)策略
2）經(jīng)營(yíng)分析
3）目標(biāo)分解
4）行動(dòng)計(jì)劃
3、網(wǎng)點(diǎn)客戶/資源盤(pán)點(diǎn)運(yùn)用
1）獲客后的陣地經(jīng)營(yíng)
2）支行存量客戶盤(pán)點(diǎn)意義
3）支行/理財(cái)經(jīng)理管戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
4）客戶分層經(jīng)營(yíng)策略
案例：支行管理資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
案例：支行過(guò)往經(jīng)營(yíng)情況
案例：支行分層客戶經(jīng)營(yíng)分析
案例：支行理財(cái)經(jīng)理管戶結(jié)構(gòu)
案例：支行理財(cái)經(jīng)理管戶結(jié)構(gòu)
三、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：支行數(shù)據(jù)盤(pán)點(diǎn)工具運(yùn)用
工具：過(guò)往經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
工具：客群經(jīng)營(yíng)分析
工具：銀行網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析
工具：支行和理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
工具：客戶年齡分析
工具：分層客戶趨勢(shì)表
工具：存量匯總表
工具：營(yíng)銷活動(dòng)管控表
工具：支行沙龍活動(dòng)策劃表
工具：輸出XX支行“點(diǎn)策”經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告（第一、二部分）

模塊三：過(guò)程管理
一、支行銷售管理（崗位流程）
工具：零售客戶經(jīng)營(yíng)流程圖
第一步：制定支行月度計(jì)劃管理
第二步：制定月度活動(dòng)量管理
第三步：理財(cái)經(jīng)理周活動(dòng)量管理
客戶檔案管理：支行長(zhǎng)及理財(cái)經(jīng)理工作日志
二、客戶經(jīng)營(yíng)與活動(dòng)量管理
1、客戶分群——找到你的目標(biāo)客戶
2、客戶排序——利用“客戶矩陣”將客戶進(jìn)行分級(jí)管理
3、客戶經(jīng)營(yíng)——針對(duì)不同類別中的客戶，采取相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略
4、名單誰(shuí)選——實(shí)施客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
三、存量客戶經(jīng)營(yíng)四步法
第一步：分層分群管理
第二步：客戶分級(jí)
第三步：客戶分級(jí)維護(hù)
第四步：客戶黏度提升
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：支行客戶經(jīng)營(yíng)與活動(dòng)量管理工具運(yùn)用
1、月工作計(jì)劃表
2、月活動(dòng)量計(jì)劃表
3、名單表
4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人工作日志
5、晨夕會(huì)流程指引
6、輸出XX支行“點(diǎn)策”經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告（第三部分）

模塊四：績(jī)效管理
一、網(wǎng)點(diǎn)崗位與績(jī)效考核
1、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理現(xiàn)狀
1）傳統(tǒng)的管理理念仍占居主導(dǎo)
2）缺少有效的激勵(lì)措施
3）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效考核制度的關(guān)聯(lián)性不夠
2、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效優(yōu)化方案
1）保障與績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合
2）鼓勵(lì)多勞多得
3）個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)合作并重
4）產(chǎn)品銷售和客戶關(guān)系管理相結(jié)合
5）現(xiàn)實(shí)利益與未來(lái)發(fā)展相結(jié)合
3、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理流程
1）事前管理
2）事中管理
3）事后管理
二、績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)
1、績(jī)效輔導(dǎo)三部曲
1）績(jī)效診斷
2）績(jī)效面談
3）績(jī)效追蹤
工具：績(jī)效診斷箱
2、找出員工績(jī)效不佳的原因
1）目標(biāo)不清
2）方法不對(duì)
3）認(rèn)識(shí)偏差
4）能力偏差
4、績(jī)效面談：獲得*績(jī)效的輔導(dǎo)方法-教練式輔導(dǎo)
情景演練：GROW提問(wèn)技巧
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：支行績(jī)效面談指引及工具運(yùn)用
1）周績(jī)效面談表
2）電訪輔導(dǎo)
3）電訪技巧評(píng)分表

模塊五：持續(xù)追蹤與管理
一、服務(wù)營(yíng)銷與管理習(xí)慣養(yǎng)成
1、全員大練兵與持續(xù)訓(xùn)練輔導(dǎo)
2、核心隊(duì)伍建設(shè)
3、員工技能成長(zhǎng)路徑
二、支行長(zhǎng)日常營(yíng)銷管理
1、支行日常銷售管理流程
2、基于目標(biāo)達(dá)成的分支行聯(lián)動(dòng)管控體系
3、團(tuán)隊(duì)賦能輔導(dǎo)五步法
4、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃與執(zhí)行
三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理工具箱
1、廳堂營(yíng)銷“六”看管理
2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)四件事
管理工具：“三具象”
管理工具：“五上墻”
工具運(yùn)用：三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀

支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升課程